Een paar weken geleden werd ik gepacht voor investering door twee bedrijven. Beiden hadden ideeën om de uitstoot van industriële milieufactoren in de lucht en het water te meten. Eén bedrijf zei dat hun product nodig was omdat we het milieu moeten bewaren voor toekomstige generaties. De ander zei dat het nodig was omdat industriële bedrijven een boete krijgen als ze te veel vervuilende stoffen in het milieu brengen.
$config[code] not foundIk gaf het eerste bedrijf door. Discussies met het tweede bedrijf zijn gevorderd om over investeringsvoorwaarden te praten.
Waarom koos ik bedrijf twee over bedrijf één? In tegenstelling tot de mening van sommige van mijn studenten, vrienden, collega's en lezers, ben ik geen harteloze ziel. Ik zou graag willen dat de omgeving net zo bewaard blijft voor de generatie van mijn kinderen als de volgende. Maar ik weet ook hoe de meeste industriële bedrijven werken. Ze kopen geen 'vitamines', ze kopen 'pijnstillers'.
Vitaminen of pijnstillers?
De uitdrukking "verkopen-pijn-moordenaars-geen-vitamines" is een informele uitdrukking van de belegger voor wat mensen motiveert om te kopen. Net zoals mensen veel meer geneigd zijn aspirine te nemen voor hoofdpijn dan een vitamine om hun gezondheid te verbeteren, zullen klanten eerder iets kopen dat een pijnlijk probleem oplost dan iets dat een mooie verbetering is.
Denk aan de analogie. Je moet af van dat vreselijke bonzen in je hoofd om terug te komen in je normale routine. Maar u kunt uw dagelijkse routine volgen zonder ooit een vitamine te nemen. Uw gezondheid wordt misschien niet eens beïnvloed door uw keuze. Je voorliefde voor meditatie of je bereidheid om te oefenen zou de nadelige gevolgen van het niet nemen van vitamines kunnen compenseren. En trouwens, je zult niet lang weten of die vitamine heeft geholpen.
Hetzelfde geldt voor bedrijven die producten kopen. Klanten kopen snel producten die hun problemen oplossen - het soort vreselijke kloppende pijn die hun routines verstoort. Ze hebben de neiging om geen dingen te kopen die 'leuk om te hebben' zijn. ZaK-klanten kunnen aankopen van 'leuk-te-hebbend' uitstellen tot een andere dag, of hun bestedingen aan andere dingen toewijzen. Ze kunnen niet en zullen geen aankopen uitstellen van dingen die van een echt pijnpunt afkomen.
Beleggers weten dit. Ze zullen niet in uw bedrijf investeren tenzij zij geloven dat u klanten kunt aantrekken. En het zal een stuk eenvoudiger worden om de verkoop te sluiten als uw product of dienst van de pijn van een klant af raakt.
Of u nu een manier verkoopt om de verkoop van uw bedrijf te verbeteren, een kantoor soepeler kunt runnen, kinderen naar hun naschoolse activiteiten vervoert, schoonmaakbenodigdheden bestelt, kattenvoer via internet verkoopt, bekwame grafische ontwerpers vindt of een van de talloze dingen die ondernemers doen proberen te doen, de hoofdpijn van de klant te vinden en een aspirine te verkopen. Laat je concurrenten de vitamines verkopen.
Pills Photo via Shutterstock
1 Reactie ▼
