Verkopen zijn een zwakte in zoveel startups. Ik zal praten met tech-ondernemers die onophoudelijk werken aan hun productdenken, dat is de weg naar succes. Een kwaliteitsproduct hebben is heel belangrijk, waar. In sommige gevallen kunnen productdeficiënties het verschil maken. Maar de meeste van de tijd dat startups falen (of tegenvallen), vanwege onvoldoende geld. En contant geld komt neer op verkopen.
$config[code] not found
U ziet dat geen enkel product ooit perfect is. Ik was bijna een decennium lang een uitvoerende macht in een beursgenoteerd technologiebedrijf en ik kan je vertellen dat al onze producten tekortkomingen vertoonden - sommige klein, sommige groot. En niemand kende die tekortkomingen beter dan die van ons die in het bedrijf werkten, omdat we dagelijks werkten om de producten te verbeteren. Ondanks dat we geen perfecte producten hebben, was de onze een succesvolle eenheid van het bedrijf. Deel van de reden: we hadden sterke verkoopprocessen en een ervaren verkoopteam.
Het belang van de verkoop werd op een dag voor mij naar huis gedreven tijdens een interne vergadering. Dingen werden een beetje verhit. Een van de productmanagers klaagde over het gebrek aan tijd om nog een ronde productverbeteringen te maken en zei: "Het product heeft nog steeds werk nodig!" Toen brak een van de verkopers de spanning toen hij lachte en zei met perfecte komische timing, " Dus wat is uw punt? "Zijn punt was dat ervaren verkopers wisten hoe ze bezwaren tegen het product moesten aanpakken.
Een goede verkoper verkoopt. Periode. Daarom stel ik altijd voor dat ondernemers een verkooptraining krijgen. Het is het belangrijkste onderdeel van je opleiding voor het runnen van een bedrijf.
EEN GIDS OM TE LEREN HOE TE VERKOPEN
Eén middel om uw verkopen te verbeteren, stel ik voor dat u een e-boek leest met de naam " De slimme bedrijfsgids voor het winnen van nieuw werk. "Een recensie-exemplaar van dit PDF-formaat boek is enkele weken geleden bij mij binnengekomen. Ik krijg veel e-boeken en vind dat er twee soorten zijn:
- Ten eerste zijn er gratis e-boeken. Deze zijn vrij ondiep qua inhoud en zijn voornamelijk bedoeld als marketingmateriaal voor het bedrijf dat ze aanbiedt. Ze lijken een beetje op een gratis exemplaar van eten op een lokale kermis. Je krijgt een smaak en het kan geweldig zijn, maar het is nog maar een voorproefje.
- Ten tweede zijn er e-boeken te koop aangeboden. Deze zijn meer diepgaand. De besten bieden iets wat je niet in een gedrukte boek kunt krijgen - actuele informatie, of inzichten in een smalle nichemarkt, of uitgebreide werkbladen en hulpmiddelen.
De Handleiding voor het winnen van nieuw werk valt in het laatste kamp. Geschreven door Pawel Grabowski (@ pawelgra77 op Twitter), het boek is een compleet overzicht van de verkopen voor degenen die niet veel hebben verkocht. De kerntekst van het boek legt uit hoe u kunt verkopen in 52 pagina's, inclusief hoe u een verkoopproces voor uw bedrijf vanuit het niets kunt opzetten. Het bedekt:
- het verschil tussen marketing en verkoop
- 3 kenmerken van een succesvolle verkoper
- prospecten vinden en kwalificeren
- koud bellen
- de verkooppresentatie maken
- het overwinnen van bezwaren
- de verkoop sluiten
- opvolgen
Als je nu bent zoals ik en je wat verkoopervaring hebt gehad en veel verkoopmateriaal hebt gelezen, vind je misschien niet iets heel anders in de bovenstaande lijst. De echte schoonheid van dit boek komt van twee dingen. Ten eerste is het boek in eenvoudige, eenvoudige bewoordingen geschreven. U hebt geen formele verkooptraining nodig om te begrijpen wat u moet doen. Je hoeft geen compleet nieuw vocabulaire te leren. Pawel presenteert verkoop als een interactie tussen twee zakenmensen - een gestructureerde interactie, om zeker te zijn, maar het is nog steeds slechts een interactie waar iedereen zich mee kan identificeren. Ten tweede krijg je een aantal waardevolle sjablonen en hulpmiddelen - wat Pawel 'bonusmateriaal' noemt. Deze omvatten:
14-dagenplan - dit 20 pagina's tellende supplement leidt je door 14 dagen prospectie om nieuwe contacten te ontwikkelen voor de verkoop. Het geeft je letterlijk een stapsgewijze benadering om bedrijven te identificeren.
Vervolgblad - dit is letterlijk slechts een opvulblad voor verkoop na de verkoop. Hoewel dit eenvoudig lijkt, zijn er naar mijn ervaring veel verkopen verloren door startup-oprichters als gevolg van een slechte follow-up. Dat komt omdat je het zo druk hebt en mogelijk een systeem mist dat je dwingt om je te concentreren op de follow-up. Of je prospect is nog niet helemaal klaar om te kopen, maar je laat je connectie met hem of haar vervagen en verspilt daarmee je investering in tijd.
Killer vragen - dit zijn vragen die zijn ontworpen om tijdens het verkoopproces naar behoeften en pijnpunten te zoeken.
Vergadervoorbereidingsblad - dit is een blad waarop u alle informatie noteert die nodig is om een effectieve verkoop- of verkoopvergadering te houden. Nogmaals, dit is bedrieglijk eenvoudig maar krachtig. Een ongeorganiseerd ongeorganiseerd brein leidt tot ongeorganiseerd onvoorbereid verkoopgesprek.
E-mailsjablonen - dit zijn e-mailsjablonen voor het introduceren van jezelf via e-mail. Het is koud bellen via e-mail.
Spreadsheet volgsysteem - dit is een eenvoudige Excel-spreadsheetsjabloon voor het bijhouden van uw pijplijn - van voorstellen tot verloren verkopen. Afhankelijk van je verkoopproces, moet je misschien de spreadsheet aanpassen, maar je hebt tenminste de botten van een verkoopvolgsysteem en kunt vanaf daar verder bouwen.
VOOR WIE DIT BOEK IS
Het advies in dit e-book geldt het best voor degenen die B2B verkopen, d.w.z. aan andere bedrijven. Consultants, freelancers, webontwerpers, softwareontwikkelaars, copywriters, SEO-professionals en dergelijke zullen het toepasbaar vinden. Het boek gaat niet over online eCommerce-verkopen en ook niet over massale consumentenwinkels. Het is het beste van toepassing op een één-op-één verkoop offline.
Ik raad dit boek aan voor beginners. Als je nog nooit een sales training hebt gehad of als je weinig ervaring hebt met sales, kun je van alles leren De slimme bedrijfsgids voor het winnen van nieuw werk. Pawel Grabowski haalt de intimidatiefactor uit de verkoop. Het beste van alles is dat het boek u helpt bij het opzetten van een verkoopproces en structuur bij uw startup, omdat het niet genoeg is om te weten hoe u kunt verkopen. U hebt een goed geolied proces nodig als u de verkooppijplijn wilt laten stromen.
11 Opmerkingen ▼
