Om ondernemer te zijn, moet u verkopen. Uw bedrijf kan niet zonder hen overleven.
De meeste bedrijven botsen niet vanwege een slecht idee of vanwege een gebrek aan duurzame vraag naar producten en diensten. In plaats daarvan mislukken ze vanwege een gebrek aan goede marketing- en verkoopinspanningen. Marketing is een multichannel onderneming, terwijl de verkoop slechts één doel heeft: meer klanten en klanten binnenhalen.
$config[code] not foundHet vermogen om te verkopen wordt niet op school geleerd en het komt niet met de meeste universitaire graden. Geen wonder dat ondernemers moeite hebben om de inkomsten binnen te houden.
Verkoopblunders die u nooit zou moeten maken
1. Start zonder een plan
Verkopen moet een geplande en georganiseerde inspanning zijn. Je kunt geen kansen nemen met succes. De truc is om achteruit te werken. Een winstoogmerk van vijf jaar wordt onderverdeeld in een jaarlijkse omzetdoelstelling, die vervolgens wordt onderverdeeld in een maandelijks doel, een wekelijkse doelstelling en uiteindelijk een dagelijks doel.
Stel dat u van plan bent om $ 100.000 aan inkomsten binnen 5 jaar binnen te halen. Het werkt als volgt:
- Om $ 100.000 te verdienen, moet je $ 20.000 per jaar verdienen.
- Dat brengt je op $ 1666,67 per maand.
- Dat vereist $ 416.66 per week en $ 83.33 per dag.
Het gaat erom dat u door het berekenen van de inkomsten die u per dag, week, jaar en jaar nodig heeft, kunt helpen bij het plannen van realistische verkoopdoelen om te leveren wat u nodig heeft.
2. Gebrek aan de juiste tools
Als je zaken doet, moet je verkopen. Zorg dat u over de juiste hulpmiddelen beschikt om dit te bereiken. U hebt hulpmiddelen voor klantrelatiebeheer nodig om uw lopende interacties met klanten, klanten en prospects aan te kunnen. Dit helpt u bij het bijhouden van verkopen, leads en wanneer een follow-up nodig is. En u hebt technologie nodig waarmee u in een oogopslag informatie over de run kunt bekijken en gegevens over uw klanten kunt bekijken. Het is tegenwoordig ook bijna verplicht om een website te hebben waarmee mensen snel en gemakkelijk kunnen leren wat u doet en hoe u hen kunt helpen.
Dat gezegd hebbende, de belangrijkste hulpmiddelen die je mee kunt nemen zijn je aanwezigheid van geest, humor en een gevoel voor humor.
3. Praat in plaats van luisteren
De eerste regel in de verkoop is luisteren naar uw klanten. Zeg hallo. Ga aan de andere kant van de tafel zitten. Vragen stellen. Leun achterover en luister. Na verloop van tijd krijg je de gelegenheid om te suggereren, praten, aanbevelen en uitleggen. Probeer tot die tijd te luisteren naar wat uw klanten te zeggen hebben. Vraag hen wat hen dwarszit? Wat houdt ze 's nachts wakker? Wat zijn hun grootste problemen? Hoeveel betekent het oplossen van die problemen voor hen en hun bedrijven?
Verkoop gaat niet altijd over het maken van een pitch. Soms hoef je alleen maar te luisteren en het vervolgens te vragen.
4. Afvaltijd op de details
Wanneer u de kans krijgt om te praten, uit te leggen, aan te bevelen, te suggereren of te pronken met uw expertise, maak dan niet de gebruikelijke fout om te beginnen met bloederige details over hoe uw oplossingen werken. Wanneer u bijvoorbeeld helpt bij het maken van een digitaal marketingplan, hoeft u zich niet af te vragen hoe AdWords werkt, hoe sociale media werken en hoe programma's voor het maken van links of bloggen werken.
Klanten betalen niet voor uitleg. Ze betalen voor oplossingen. Geef ze dus geen details die ze niet willen of nodig hebben. Vertel hen hoe je hun problemen kunt oplossen. Het is het enige antwoord waar het echt om geeft.
5. Neem Nee op als antwoord
Talloze verkoopkansen gaan verloren wanneer ondernemers eenvoudigweg nee nemen voor een antwoord. Maar wat de vooruitzichten eigenlijk zijn, is dat ze niet begrijpen hoe een nieuwe oplossing hen kan helpen. Ze missen de ervaring om de waarde die u biedt te zien.
In het bovenstaande voorbeeld van digitale marketing zou een potentiële klant kunnen zeggen:
Dit zal niet werken.
Het is te ingewikkeld. Er zijn veel te veel dingen om te doen.
Het is niet hoe we dingen hier doen.
We hebben de hele dag door krantenadvertenties op de markt gebracht en die werken prima.
Op dit punt zouden veel ondernemers het misschien opgeven. Wat is het punt, vragen ze zich af. Ze zijn niet geïnteresseerd. Maar in plaats daarvan, waarom niet hun bezwaren beantwoorden? Als antwoord op de bovenstaande verklaringen zou je bijvoorbeeld kunnen zeggen:
Het werkt. Ik wil je graag voorbeelden laten zien. Kies alstublieft daarna.
Ja, het is ingewikkeld. Waarom laat je het niet gewoon aan mij over (ons)?
Laten we iets nieuws beginnen. Als hetzelfde oude ding voor je werkte, zou je vandaag niet tegen me praten, toch?
Kranten zijn dood. Ze kunnen prima werken, maar ze zijn duur. Sta mij toe u te laten zien hoe slim marketing is gedaan.
Nooit terugtrekken. Sta nooit toe dat klanten je weg duwen met onredelijke reacties.
6. Kleineren concurrenten
Nooit, ooit slechte mond de concurrentie. Het riekt naar onzekerheid en het vertelt de klant dat je niet zeker bent van jezelf, je producten en je bedrijf.
In plaats daarvan kun je, als je naar de competitie wordt gevraagd, beleefd iets zeggen als:
Oh, het zijn geweldige mensen. We houden van ze. Het is alleen dat ze zich beter richten op bedrijven en we doen het uitstekend met kleine bedrijven.
7. Negeer de regel "Eén keer bellen, Drie verwijzingen"
Uw verkoopvergadering met een potentiële klant kan op verschillende manieren eindigen.
Ten eerste kun je natuurlijk de verkoop doen. Maar als dat niet het geval is, kan de vergadering in de toekomst een gelegenheid zijn om elkaar weer te ontmoeten. Het kan ook eindigen met een mogelijkheid om enkele mogelijke verwijzingen te verzamelen als de potentiële klant nadrukkelijk zegt dat ze niet geïnteresseerd zijn in uw service.
Als een ondernemer en leider van uw bedrijf, is het uw verantwoordelijkheid dat een van deze drie uitkomsten plaatsvindt. Zorg dus dat u een van de drie vraagt voordat u een verkoopbijeenkomst verlaat.
8. Vergeet om op te volgen
Statistisch gezien koopt slechts een op de tien potentiële klanten van u na de eerste vergadering of het gesprek. Voor de rest moet je de follow-ups doen. Vergeten om follow-ups met deze mensen te doen, laat geld op tafel liggen. Zorg ervoor dat u vergaderingen met deze potentiële klanten plant om opnieuw over uw product of dienst te spreken.
Nogmaals, statistisch gezien, als je elke dag twintig dagen van de maand tien klanten zou ontmoeten, zou je met 200 potentiële klanten praten. Ervan uitgaande dat slechts 10% van deze klanten bij u koopt, blijft er een lijst over van 180 klanten per maand of 2.160 klanten per jaar die een enorm extra verkooppotentieel vertegenwoordigen.
9. Weigeren om het goed te doen door een prospect
Er zijn tijden dat een prospect producten of diensten wil die u niet aanbiedt. Soms is uw prijs simpelweg te hoog om te passen bij het budget van een potentiële klant.
U ziet dat de klant nog steeds een probleem heeft, maar u kunt er geen profijt van hebben om het op te lossen. Sommigen zouden zeggen dat het tijd is om weg te lopen.
Maar wacht. Zijn er geen bedrijven die u verwijzingen hebben gegeven, zelfs nadat zij u hadden verteld dat zij uw diensten niet konden gebruiken? Wat vind je van deze bedrijven vandaag?
Dus waarom breng je geen concurrent mee die kan de vooruitzichten van problemen oplossen? Je zult geen mogelijkheid verliezen. Je gaat een vriend maken.
10. Zeg ja tegen een deal waar je spijt van krijgt
Soms wil een klant iets onethischs, vraagt hij je om wat gratis te werken, vraagt het om ongepaste persoonlijke en professionele gunsten of probeert het je te overtuigen in prijs die verder gaat dan je je kunt veroorloven.
Zeg geen ja alleen om een verkoop te doen. Er zijn veel vissen in de zee.
Van welke van deze blunders ben je schuldig geweest?
Foutfoto via Shutterstock
12 Opmerkingen ▼
