Ik heb eerder geschreven over dit idee van jagen versus oogsten voor deze site, maar in gesprekken die ik heb met eigenaren van kleine bedrijven, komt steeds weer opnieuw de vraag van 'wat is het verschil?' Dus laten we dieper duiken, omdat het een groeiend probleem is om aan te pakken voor bedrijven die proberen uit te breken en naar dat volgende niveau te gaan.
$config[code] not foundStel je voor dat je op een kampeertrip bent. Je hebt geen eten bij je gepakt en je hebt honger. Je hebt twee keuzes:
- Je kunt een lekker sappig stuk fruit plukken van een boom in de buurt; OF
- Je kunt je geweer mee op reis nemen en proberen je volgende maaltijd op te sporen.
Onthoud nu dat je honger hebt. Je bent moe. Je bent niet op zoek naar avontuur of sport. Je wilt gewoon eten!
De meesten van ons zouden de maaltijd in een hartslag uit de fruitboom bungelen. Maar dat is niet de keuze die de meeste eigenaren van kleine bedrijven elke dag maken.
Als het gaat om het verwerven van nieuwe klanten, gaan de meeste ondernemers jagen in plaats van oogsten. En dat is een schande. Want jagen op nieuwe klanten is zwaar werk dat ervoor zorgt dat de meeste kleine bedrijven honger lijden. En veel, veel van die bedrijven sterven uiteindelijk uitgehongerd.
En dat niet alleen, maar jagen op zaken is een zware klus, zelfs voor degenen die erin slagen er geld mee te verdienen. Als je in de modus "jagen" bent, kies je voor dollars; je voelt weerstand bij elke draai; afwijzing is gebruikelijk; je krijgt een "prijswinst" tegen concurrenten, dus de marges zijn dun; en je verspilt veel tijd aan het werken met prospects die gewoon niet klaar zijn om te kopen.
Klinkt net zo leuk als een groot wortelkanaal zonder verdoving, toch?
Aan de andere kant, als u in de "oogst" -modus bent, werkt u slim en schept u de verkoop naar links en rechts. Je bent net als de visser met het onweerstaanbare aas en trekt je prospects naar je toe. U kunt uw tijd besteden aan het sluiten van deals aan de telefoon met hot leads of op de golfbaan, omdat u weet dat uw potentiële klanten u zullen bellen wanneer ze klaar zijn om verder te gaan.
De grote vraag is dus: hoe kun je meer tijd besteden aan het werken met hot leads en minder tijd - zelfs geen tijd - met de koude leads? Hoe kun je eigenlijk de verschuiving maken van jagen naar oogsten?
Om te weten hoe u dit moet doen, moet u weten dat een fundamenteel bedrijfsprobleem centraal staat bij bijna elk bedrijf op deze planeet. Dit is het probleem:
- Ze hebben een "lead generation department" (marketing); en
- Ze hebben een "lead closing department" (verkoop); MAAR
- Ze hebben geen "lead" verwarming afdeling."
Om de verschuiving te maken van uitgaande jacht naar inkomend oogsten, hebt u een leidende opwarmfunctie in uw bedrijf nodig. Simpel als dat.
Bij lead warming gaat het om communiceren met je prospects vanaf het moment dat ze interesse tonen en dan als ze niet meteen kopen, dat is OK want dan laat je ze niet wegglippen en plaats je ze in plaats daarvan met informatie die ze waardevol vinden over je product, dienst of bedrijf. U timert die campagne die hen berichten stuurt via e-mail, voicemail of direct mail - wat uw combo-keuze ook is - en u doet dat op een geautomatiseerde manier waarvoor een werknemer zich niet hoeft te herinneren. Op deze manier glijdt geen van die warme leads door de spleten.
Wanneer die prospect klaar is om te kopen, of het nu een week, een maand of een jaar later is, willen ze bij u kopen, en niet bij uw concurrent.
Een andere manier om ernaar te kijken, is dat je mensen hebt die een formulier op je website hebben ingevuld, of het nu een nieuwsbrief is, of een e-boek heeft gedownload, of een demo heeft bijgewoond die ze zeggen, "hey, ik ben mild geïnteresseerd in wat je hebt te bieden. "Het is nu jouw taak om voor hen te blijven met relevante informatie, zodat ze wanneer ze klaar zijn om te kopen, bij jou kopen. De meeste bedrijven slagen er niet in om iets te doen met die warme leads die interesse opwekten maar niet direct van u kochten. Ze vergeten die vooruitzichten en gaan over naar degenen die op dat moment heet zijn.
Dus, ik geef u vijf tips om u te helpen de overstap van jagen naar oogsten te maken:
- Bewapen jezelf met een arsenaal aan 'informatiemagneten' die je zullen trekken.
- Stuur regelmatig relevante, waardevolle informatie naar elk prospect.
- Efficiënt communiceren met prospects, niet op de normale, tijdrovende een-op-een-methoden.
- Registreer alle communicatie tussen u en de prospect op een georganiseerde, toegankelijke manier.
- Volg de voortgang van elke lead door de verkooppijplijn zodat u altijd weet waar elke lead staat.
Het goede nieuws is dat het eigenlijk heel gemakkelijk is om dit alles te doen en dat je het moeiteloos voor je kunt doen met een geautomatiseerd systeem.
Als je deze verschuiving maakt, zul je meer van je werk genieten, zul je niet bang zijn om de telefoons te verpletteren en heb je meer vrijheid omdat je prospects je zullen bellen wanneer ze klaar zijn om te kopen. Kortom, je plukt rijp fruit van een boom in plaats van sjokkende door de wildernis, op jacht naar je volgende maaltijd.
19 Opmerkingen ▼
