Als u op zoek bent naar de beste plek om leads voor B2B-social media te genereren, richt u dan op LinkedIn. Je hebt de beste kans om je beslissingsnemers hier te vinden. Volgens een recente enquête zei 59% van de sociale netwerkers dat LinkedIn belangrijker is dan enige andere sociale mediasite.
Maar verkoopkansen van LinkedIn krijgen is niet zo eenvoudig als alleen maar aanmelden. Je moet een zorgvuldige, gerichte, geduldige benadering volgen bij het opbouwen van relaties en het starten van gesprekken met je prospects op LinkedIn.
$config[code] not foundLinkedIn Lead Generation
Begin met uw directe netwerk
Een van de krachtigste aspecten van LinkedIn is dat het u, in volledige transparantie, uw volledige professionele netwerk (en het netwerk van alle anderen in uw professionele netwerk) toont. Net als het oude gezegde over 'zes graden van scheiding', ongeacht welke besluitmaker op het hoogste niveau je probeert te bereiken, ken je waarschijnlijk al iemand die iemand kent die ze kent.
Je bent misschien maar 2 of 3 graden verwijderd van de meeste van je belangrijkste besluitvormers. Dus als er een prospect is waar je graag mee zou willen praten, kijk dan, voordat je de telefoon opneemt en een gekke oproep doet, wie je kent bij hun bedrijf. Kijk of je geïntroduceerd kunt worden via LinkedIn. Kijk of je iemand kunt vragen om een goed woordje voor je te doen.
LinkedIn opent niet noodzakelijk alle deuren voor elke beslissingsmaker op je lijst, maar het zal zeker helpen om een behoorlijk percentage van je cold calls op te warmen.
Je account upgraden
De meeste LinkedIn-gebruikers hebben een Basic-account, dat minder functies en voordelen heeft dan sommige andere premiumlidmaatschappen. Vanaf slechts 19,95 dollar per maand krijgt u toegang tot meer hulpprogramma's waarmee u gemakkelijker uw prospects kunt bereiken, kunt uitvinden wie naar u op zoek is en vindt u meer van de mensen die u wilt bereiken (door te zoeken op basis van het bedrijfsleven, functietitel, bedrijf, postcode, etc.) Als u een eigenaar van een klein bedrijf bent, is het misschien de moeite waard om te investeren in geüpgradede LinkedIn-accounts voor uzelf en / of uw verkoopteam.
De reden waarom LinkedIn kosten in rekening brengt voor uitgebreide toegang tot de sitefuncties, is omdat ze proberen spam te minimaliseren en de waardevolle tijd van hun leden te maximaliseren - het is dezelfde reden waarom LinkedIn leden aanmoedigt om alleen contact te maken met mensen die ze in het echt echt kennen. Dus door een geüpgraded lidmaatschap te kopen, laat u zien dat u legitiem probeert LinkedIn te gebruiken voor leadgeneratie en geen spammer bent.
Een van de beste tools op LinkedIn (als u uw account verder dan Basic upgradet) is InMail, dat we hierna zullen bespreken.
Gebruik InMail
LinkedIn heeft een functie genaamd InMail (als je een premium-lidmaatschap koopt) waarmee je een beperkt aantal directe berichten kunt sturen naar iedereen op LinkedIn, zelfs naar mensen buiten je netwerk. In tegenstelling tot een reguliere e-mail die te vaak wordt genegeerd of verwijderd, kan InMail een geweldig hulpmiddel zijn om direct belangrijke prospects en besluitvormers te bereiken. LinkedIn garandeert u binnen 7 dagen een antwoord of u hoeft geen kosten te betalen voor het gebruik van uw InMail-bericht.
InMail-berichten neigen naar een hoger niveau van vertrouwen en geloofwaardigheid, omdat de prospect je LinkedIn-profiel kan zien en onmiddellijk kan beslissen of je iemand bent met wie ze graag verder willen praten. Omdat je maar een paar InMail-berichten per maand krijgt (3, 5 of 10 berichten, afhankelijk van het niveau van je LinkedIn-lidmaatschap), moet je ze laten meetellen.
Maak je bericht specifiek op elke prospect. Maak het persoonlijk. Laat ze zien waarom je hen probeert te bereiken en waarom het waardevol zou zijn voor hen om verder met je te praten.
Haal het meeste uit LinkedIn-groepen
Naast direct contact met prospects via uw netwerk en bereik, is een andere geweldige manier om verkoopkansen te krijgen via LinkedIn om op langere termijn te werken aan het opbouwen van een reputatie en het ontwikkelen van relaties via LinkedIn Groups. Maar je moet focussen. Spammen van 50 verschillende groepen met links naar je laatste blogpost zal niets doen. Het is verspilling van tijd en zal u waarschijnlijk geblokkeerd worden door de groep.
Om LinkedIn effectief te gebruiken, moet u zich richten op groepen waar de CFO of CEO van uw potentiële onderneming zich kan bevinden. Dit volgende deel vereist echt veel geduld, maar je zult door de verschillende discussies in elke groep moeten gaan en de spammers doorzoeken om de mensen te vinden die echt vragen stellen over hun pijnproblemen.
Neem het gesprek verder
Als u bijvoorbeeld boekhoudoplossingen verkoopt en u in een LinkedIn-groep ziet dat een controller voor een bedrijf heeft gezegd: "Weet iemand hoe de waardevermindering van activa voor de nieuwe belastingcodes van 2013 moet worden behandeld?" Dit is uw kans om die relatie op te bouwen. Ook al is het niet de CFO, de controller bevindt zich slechts één niveau lager. Beantwoord de vraag privé en laat die controller weten dat ze zich vrij voelen om je vragen te stellen als een hulpbron, omdat je een expert bent over dit onderwerp.
Nadat je een aantal reacties hebt ingewisseld, kom je niet te sterk af, maar kom je te weten of de prospect problemen heeft die je oplossing mogelijk aan zou kunnen. U kunt zeggen: "Mijn bedrijf heeft een software-oplossing ontwikkeld die automatisch de afschrijving en andere regelitems op uw balans berekent. Kan ik u hierover informatie sturen? "Merk op hoe zachtaardig en subtiel dat was? We vroegen niet: "Heeft u een nieuwe oplossing nodig?" Of: "Kunt u mij voorstellen aan uw CFO?" Gebruik in plaats daarvan uw LinkedIn-gesprekken om de wateren op ontvankelijkheid te testen.
In mijn vakgebied is dat wat we 'testen voor pijn' noemen. We weten dat de prospect een probleem heeft (ze wisten niet hoe ze de afschrijving moest berekenen) en, waarschijnlijk, ook problemen met andere berekeningen. Maar nu willen we zien of ze gemotiveerd zijn om te handelen naar hun pijnprobleem (motivatie). De controller waarmee je op LinkedIn hebt gesproken (ook al zijn ze niet je beslissingsmaker) zal je oplossing waarschijnlijk naar de CFO brengen.
Je hebt je hand uitgestoken om ze te helpen, en hopelijk zullen ze hetzelfde voor je doen.
LinkedIn kan geweldige dingen voor uw bedrijf doen als u weet hoe u de juiste aanpak moet kiezen. In plaats van verkooppraatjes te verzenden, gebruikt u een meer geleidelijke, geduldige aanpak bij het opbouwen van relaties en het ontwikkelen van vertrouwen.
Digitale handshake foto via Shutterstock
Meer in: LinkedIn 9 Reacties ▼
