Als iemand je 30 seconden heeft gegeven om te verkopen, wat zou je dan doen? U zou de klant alle geweldige dingen over uw product kunnen vertellen. Je zou ze een korting kunnen aanbieden. Je zou een liedje kunnen zingen. Maar geen van deze zou de snelste manier zijn om een succesvolle verkoop te realiseren.
Darrell Weekes, Director of Strategy for Attache Software, vroeg een groep verkopers om in paren te splitsen met een verkoper en de klant. Vervolgens vroeg hij een persoon in elk paar om de pen die ze hadden meegenomen te verkopen aan de andere … in slechts 30 seconden. Het is niet verrassend dat geen van hen succesvol was. Bekijk hier de volledige video:
$config[code] not foundWaarom faalden ze?
Alle brachten de 30 seconden door die uiteengingen over de grootsheid van hun product. Maar tegelijkertijd hadden ze de meest fundamentele en snelste benadering voor het maken van een verkoop genegeerd. Die benadering is om vragen te stellen en te luisteren. Weekes gaf een voorbeeld om het punt te illustreren.
In een vorige workshop had hij een partner gevraagd om dezelfde oefening met hem te doen. De andere verkoper had een Montblanc-pen van $ 1.000 en bood deze voor $ 10 aan in Weekes, omdat hij dacht dat het een makkelijke verkoop zou zijn. Maar daarmee maakte hij dezelfde fout die verkoopmedewerkers in de meest recente sessie hadden gemaakt. Weekes verteld aan de andere verkoper:
"Ik kan die pen niet gebruiken. Ik zou je zelfs geen tien dollar betalen voor die pen. Je weet waarom? Ik schrijf in paarse inkt. Weet je waarom ik in paarse inkt schrijf? Omdat het deel uitmaakt van mijn paarse draad. Ik draag een paars shirt. Ik schrijf in paarse inkt, dus wanneer een brief verschijnt - en ik de hand schrijf mijn brieven - en het is in paarse inkt, weet je dat het van mij is. Hoeveel van deze dingen denk je dat ik een dag verlies van de taxi naar het vliegveld naar het vliegtuig naar de Qantas-club naar de volgende locatie? Hoeveel van deze vallen dagelijks uit mijn zak? Ik doorloop er drie of vier van deze per dag. '
Dus niet alleen zou een pen van $ 1.000 een complete verspilling zijn voor iemand die regelmatig pennen verliest, maar het paste ook niet in de basisbehoeften van de klant - voor pennen die alleen in paarse inkt schrijven. Het is iets dat de verkoper zou hebben geweten, had hij eerst de juiste vragen gesteld.
Het is hetzelfde met uw bedrijf. Hoe vaak hebben we geprobeerd om uw klanten of klanten het product of de dienst te verkopen die u denkt dat ze zouden moeten hebben in plaats van het product of de dienst die zij nodig hebben?
Probeer in plaats daarvan dit eenvoudige advies te nemen. Luister naar je klanten. Vragen stellen. Pas vervolgens uw producten en services aan op wat ze echt nodig hebben.
Zoek een oplossing die echt hun problemen oplost en u zult niet meer worstelen om klanten te krijgen. In plaats daarvan vindt u de snelste route naar een verkoop en naar zoveel klanten en klanten als uw bedrijf aankan.
Penfoto via Shutterstock
Meer in: Dingen die u niet wist 8 Opmerkingen ▼
