Het integreren van sociale signalen en het vinden van inzichten daaruit zal steeds belangrijker worden in het smeden van relaties met moderne consumenten. Jon Ferrara, oprichter van Nimble, applicatie voor relatie-intelligentie, deelt zijn mening over wat er nodig is voor traditionele verkoopprofessionals om succesvolle relaties op te bouwen met heel verschillende klanten dan ze gebruiken.
Jon bespreekt ook de rolinzichten versus instincten in de hedendaagse verkoop en zal in de toekomst spelen naarmate er meer sociale signalen worden aangemaakt, verwerkt en gedistribueerd via sociale kanalen.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Verkoop is altijd sociaal geweest. Business is altijd sociaal geweest. Mensen kopen van mensen die ze leuk vinden en ze houden van mensen die ze kennen. Je kunt iemand niet kennen zonder je huiswerk te maken, zonder je achtergrondonderzoek te doen om te weten te komen wie die persoon is, wie dat bedrijf is en uitzoeken hoe je het het beste in staat zou kunnen zijn om hen te dienen. Omdat verkopen draait om service.
Als u uitgaat van de servicemanagementmentaliteit en uitzoekt hoe u die andere zakelijke persoon of dat bedrijf kunt helpen groeien, vanuit dat perspectief, als u dat dagelijks doet, heeft u succes bij de verkoop.
Sociale verkoop is dus niet anders dan de term. Social CRM, waar we het idee van sociale en klantgerichte zakelijke praktijken beginnen toe te passen, waarmee we kunnen doen wat ouderwets slim is: op het juiste moment op het juiste kanaal met de juiste klant communiceren met de juiste boodschap. Authentiek en relatief een relatie met hen opbouwen, zodat u de mogelijkheid hebt om hen te dienen.
Trends voor kleine bedrijven: Wat is het voor een traditionele verkoper om succesvol te zijn in het tijdperk van technologisch onderlegde mensen die de verkoper volledig uitschakelen?
Jon Ferrara: Er is een nieuwe koperreis. Er is een nieuwe sociale klant die de marketingafdeling vroeger zou schreeuwen en die persoon zou onderbreken om ze in een rij te plaatsen voor hun verkoopmedewerker, die het gesprek beheerste, het marketingmateriaal controleerde en ze pakte en tagde. Dat is de oude manier van verkopen.
Tegenwoordig doen klanten hun eigen huiswerk. Ze hebben onderling gesprekken over wat ze gaan kopen en vervolgens nemen ze de aankoopbeslissing zonder met een verkoopmedewerker te praten. Wanneer ze klaar zijn, reiken ze uit en ze schreeuwen terug en verwachten een authentiek en relevant antwoord. Het idee van de meeste bedrijven om hiermee om te gaan is om een 25-jarig kind in dienst te nemen en te laten luisteren naar wie er tegen hen schreeuwt. Of nog erger, om de marktafdeling tegen de klant te laten weten hoe goed hun prijs en services zijn.
Vandaag moet een nieuwe sociale verkoopmedewerker deelnemen aan de kopersreis door een betrouwbare adviseur te zijn die de relatie vooruit helpt door hen te inspireren en op te leiden. Dus wanneer ze een aankoopbeslissing nemen of overweegt iets te kopen, denken ze na over de verkoper en nemen ze ook hun vrienden mee.
Trends in kleine bedrijven: hoe krijgt u een verkoper die gewend is dingen te doen en een bepaald resultaat aan boord heeft? Moet je ze weglaten en mensen vinden die klaar staan om met klanten om te gaan zoals ze vandaag behandeld willen worden?
Jon Ferrara: Ik denk dat dat een goede vraag is. En terwijl je je buiten sociale technologie begeeft en naar het midden van Amerika en de rest van de wereld gaat, waar mensen nog steeds denken dat Facebook ergens is waar je contact maakt met je middelbare schoolliefje en LinkedIn een plek is om een baan te vinden en Twitter een plek is waar een stel propellerkoppen tegen elkaar zeggen wanneer ze naar de wc gaan, en ze vertellen je feitelijk dat mijn klanten niet sociaal zijn. Het is moeilijk om ruzie te maken met die mensen en dat zou je ook niet moeten doen. Want uiteindelijk zullen ze zien dat hun collega's of hun concurrenten ze uit het oog verliezen door een moderne verkoper te zijn die gericht is op het vooruitbetalen van relaties en door hun klanten als klantadviseur te dienen.
Zelfs een bedrijf zo groot en zo oud als IBM neemt sociale verkopen over en stelt hun klantenbestand en zakelijke teamleden in staat om te beginnen met het opleiden van en samenwerken met klanten om hun individuele merken te bouwen, wat uiteindelijk het bedrijfsmerk opbouwt. Als IBM het kan, kun jij en ik?
Trends voor kleine bedrijven: Is snelheid vandaag belangrijker dan vijf jaar geleden?
Jon Ferrara: Absoluut. Wanneer iemand klaar is om een koopbeslissing te nemen, als je geen deel uitmaakt van dat gesprek tijdens de momenten waarop ze het overwegen, ben je klaar.
Regelmatig deel ik elke dag content om mijn merk op te bouwen en mijn netwerk te laten groeien. Ik krijg waarschijnlijk 100 - 150 signalen per dag van mensen + 1-ing en het leuk vinden, reageren, retweeten of anderszins boeien met mijn merk. Dan nog honderden meer op het merk Nimble. Hoe kom je erachter welke van die signalen ertoe doet?
Als sociaal verkoper, als je al succesvol bent in het delen van inhoud die inspireert en opleidt, moet je op die signalen reageren. Het ergste is om betrokkenheid te creëren en vervolgens niet door te zetten. Dus er is een signaal, iemand volgt me op Twitter. Ga je kijken wie jou elke dag op Twitter volgt?
Trends in kleine bedrijven: ik persoonlijk niet, maar ik ken veel mensen die dat wel doen.
Jon Ferrara: Maar dat kan niet. Dat kun je echt niet als je helemaal succesvol bent. Je kunt je signalen niet volgen en daarom heb je een intelligent relatieplatform nodig dat naar je signalen kijkt, die van belang identificeert en ze naar volledige records brengt die je nu op een authentieke en relevante manier kunt verbinden.
Trends voor kleine bedrijven: Welk percentage van inzicht versus instinct moeten ze hebben om succesvol te zijn?
Jon Ferrara: Ik ga zeggen dat instincten belangrijker zijn dan inzichten en dat het 60/40 of zelfs 70/30 wordt.
Trends voor kleine bedrijven: Laten we nu vijf jaar gaan. Wat is het dan, over vijf jaar?
Jon Ferrara: Ik geloof echt dat de intelligente systemen voor betrokkenheid en relatie de kracht van mensen met minder ervaring in balans zullen brengen. De intelligentie die door deze systemen wordt geboden, zal het dichter bij de 50/50 brengen. Ik zie een tijd waarin een mens geholpen met een tweede hersenintelligent relatieplatform beter presteert dan iemand met instinct zonder de inzichten.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
7 Opmerkingen ▼
