Een heel gebruikelijke marketingtactiek is om minder aan nieuwe klanten in rekening te brengen om hen aan te trekken en de service of producten van het bedrijf te gaan gebruiken. Opslagfaciliteiten zijn bijvoorbeeld afhankelijk van dit om klantactiviteiten te krijgen wanneer ze aanbieden om voor de eerste maand ruimte te huren voor $ 1. Dit werkt in deze industrie omdat het een stuk eenvoudiger is om dingen in opslag te verplaatsen dan om verzamelde items daadwerkelijk te verplaatsen! Maar introductieaanbiedingen zijn niet altijd effectief in het verhogen van de opbrengst en soms kunnen ze zelfs de verkoop van het bedrijf schaden.
$config[code] not foundMoet u een introductieprijs aanbieden aan nieuwe klanten?
Bepaal of u deze strategie wilt gebruiken door deze drie vragen te stellen:
1. Is dit een "One and Done" of een abonnementsuitverkoop?
Het is niet effectief om een lagere prijs aan nieuwe klanten aan te bieden als ze uw product of dienst slechts één keer of op jaarbasis zullen kopen. Dit leidt meestal alleen tot minder omzet en winst, omdat alles dat wordt aangeboden een kortingstarief is. Als dit de koopcyclus voor uw bedrijf is, verkoop dan tegen de hoogst mogelijke prijs die de aangeboden waarde biedt. Als u echter een maandelijkse service verkoopt of een product koopt op basis van een abonnement waarbij de klant minimaal vier keer per jaar koopt, kan dit effectief zijn omdat de focus voor het bedrijf op de levensduurwaarde (LTV) van de klant moet liggen over meerdere jaren en niet alleen de eerste verkoop. Veel bedrijven bieden deze korting aan voor de "initiële looptijd", meestal één maand tot een jaar.
2. Is er een hoge barrière om te verlaten voor de klant?
Als het duur, tijdrovend of gewoon moeilijk is voor de klant om over te schakelen naar een nieuwe leverancier, dan is dit de beste tijd om een lage introductieprijs te gebruiken om ze op te starten. Dit wordt bijvoorbeeld consequent gebruikt door kabelleveranciers, waarbij de 'gedoefactor' bij overstappen hoog is, omdat het bezoeken ter plaatse betreft en alle apparaten daadwerkelijk werken met een nieuwe service. Deze bedrijven penetreren de markt door de klant te "haken" met een initiële lage introductieprijs en vervolgens deze marktbelemmeringen te gebruiken om te voorkomen dat ze weggaan wanneer hun service tot de normale prijs ratelt.
3. Zal het bestaande klanten boos maken?
Veel klanten worden boos wanneer ze zien dat lagere kosten worden geadverteerd aan nieuwe klanten dan het tarief dat ze momenteel kopen. Ze redeneren dat ze, omdat ze al heel lang loyale klanten zijn, niet degenen moeten zijn om een lagere prijs te krijgen? De beste manier om een bedrijf te antwoorden op deze boze klant, is door hen loyaliteitsstimulansen aan te bieden voor hun voortgezette activiteiten. Veel bedrijven gebruiken programma's voor "frequente kopers" om dit exacte doel te bereiken door het aanbieden van aankoopcredits na een bepaald aantal aankopen. Dit toont het financiële voordeel van loyaliteit en maakt de bestaande klant niet het gevoel dat hij geen stimulans krijgt, zoals nieuwe klanten.
Heeft uw bedrijf met succes inleidende prijzen gebruikt? Wat waren de resultaten?
Opnieuw gepubliceerd met toestemming. Origineel hier.
Verkoopfoto via Shutterstock
Meer informatie over: Inhoud kanaaluitgever 1
