Hoewel veel mensen op veel verschillende manieren over de cloud praten, voor zakenmensen, doet al het gepraat er niet toe of het niet leidt tot klanten, inkomsten en winst.
Giles House, SVP / CMO van CallidusCloud, platform voor verkoop- en marketingeffectiviteit, voegt zich bij ons om te praten over wat hij de belangrijkste cloud voor zakenmensen noemt: de lead-to-money-cloud. Hij beschrijft wat de lead-to-money-cloud is, hoe deze helpt om marketing en verkoop op de behoeften van klanten af te stemmen - actueel en toekomstig, en hoe het een efficiënter platform voor klantbetrokkenheid moet bouwen. (Dit transcript is bewerkt voor publicatie. Als u audio van het volledige interview wilt horen, klikt u op de audiospeler aan het einde van dit artikel.)
$config[code] not found* * * * *
Trends in kleine bedrijven: kunt u ons iets vertellen over uw persoonlijke achtergrond?
Giles House: Ik zit al ruim tien jaar in de software. Ik heb er mijn hele leven in doorgebracht, in mijn professionele hoedanigheid natuurlijk. Heeft zich aangesloten bij SAP en heeft daar vijf jaar besteed aan sales, pre-sales en business development.
Trends in kleine bedrijven: kunt u ons iets meer vertellen over CallidusCloud?
Giles House: Wij zijn een onderneming SaaS-bedrijf. Onze focus ligt op het helpen van verkopers, en ook de marketingteams, om meer deals sneller te sluiten. We willen meer deals, grotere deals krijgen en het zo gemakkelijk mogelijk doen.
Trends in kleine bedrijven: hoe doet u dat?
Giles House: In wezen is het een proces. Een nieuwe klant kopen begint met het ontginnen van al die intelligentie van wat ze op uw website doen en hoe ze reageren op uw marketingcampagnes.Hoe voeren we die campagnes efficiënter uit, krijgen we leads van betere kwaliteit, halen we meer informatie uit onze website (vaak een verwaarloosd hulpmiddel voor bedrijven)?
Maar het is hun etalage, dus je moet in staat zijn om al die anonieme bezoekers te volgen. Iets als 90% van uw verkeer kan anoniem zijn, dus dat is een enorme hoeveelheid verkeer waarvan u het inzicht verliest. Dus we moeten dat uitzoeken, en dat is iets wat we doen.
Dan gaat het er echt om … hoe maakt marketing het verkoopteam mogelijk? Laat de verkoopmedewerkers naar de portal gaan, kijk welke inhoud ze moeten gebruiken op basis van waar ze zijn in de verkoopcyclus, waar de koper is, enz.
Ik denk dat het Forrester was die vorig jaar een enquête van B2B-kopers wereldwijd publiceerde, en zei dat zoiets als slechts één op de vijf bijeenkomsten met een koper resulteerde in een succesvolle follow-upvergadering. Dus vier van de vijf gesprekken met de verkoper waren nutteloos en waardeloos.
$config[code] not foundEr is dus een soort kijkhoek. Hoe krijgen we de verkoopmedewerkers beter? Maar er is ook een effectiviteitshoek. Zie het als laten we wrijving uit het proces verwijderen.
Trends in kleine bedrijven: laten we het vanuit een paar verschillende perspectieven bekijken. Je hebt verkoop en je hebt marketing. Het klinkt alsof dit de relatie tussen beide verandert.
Giles House: We proberen de manier te veranderen waarop verkoop- en marketingteams zich gedragen. Het voelt alsof het een non-issue zou moeten zijn omdat ik tijd in het veld heb doorgebracht en nu ben ik in marketing, dus ik heb dat perspectief. Maar veel mensen hebben dat perspectief niet, en de verkoop werpt zijn twijfels over de effectiviteit van het marketingteam en vice versa.
Trends in kleine bedrijven: ze willen betere leads, toch?
Giles House: Ja, betere leads. Het is een platgetreden paadje, maar naar onze mening moeten verkoop en marketing op de heup worden samengevoegd.
Terug naar de Forrester-enquête: een op de vijf vergaderingen was succesvol. Als we bijvoorbeeld ons bedrijf nemen, hebben we onze 'lead-to-money'-suite en daarin zijn er acht verschillende producten, laten we zeggen. Als je naar onze website komt, en je hebt net onze overzichtsvideo bekeken. En dan hebt u een formulier ingevuld om ons lead-to-money-white paper te downloaden. En dan roept mijn verkoopteam je op, met precies die kennis zijn ze niet bereid om in te gaan op elk detail op een van die gebieden. Ze hebben geen idee waar je in geïnteresseerd bent.
Trends in kleine bedrijven: goed.
Giles House: Maar als die interne verkoopmedewerker weet, bijvoorbeeld dat u niet alleen dit formulier hebt ingevuld. Maar al het anonieme browsen dat je daarvoor deed, waarbij je 2 minuten en 36 seconden besteedde aan de prijsconfiguratiepagina configureren, en vervolgens 2 minuten besteed aan het bekijken van de demo-video met het configuratieprijsoverzicht, dan kreeg die verkoper een veel beter idee dat wat je bent echt geïnteresseerd in een prijsofferte voor configureren.
Trends in kleine bedrijven: goed.
Giles House: Marketing legt die informatie vast, maar haalt deze niet altijd bij de verkoper. Dus we hebben deze leadwaarschuwingen die uitgaan naar alle verkoopteams, exec-teams, marketingteams, enzovoort. En de verkoopmedewerkers kunnen ook hun eigen individuele meldingen instellen. Dus als een van hun accounts op de website staat om naar iets te kijken, krijgen ze die informatie in realtime.
Trends in kleine bedrijven: wat zijn de onmiddellijke resultaten of de directe statistieken, daar kunt u op wijzen dat dit werkt of niet werkt?
Giles House: Het belangrijkste is, denk aan de klantervaring. Het eerste deel van de klantervaring is die eerste datum, wanneer u met een verkoper spreekt. Ze zijn je eerste vertegenwoordiger. Als die verkoper de waardepropositie niet goed formuleert, of erger nog, probeert hij met je te praten over iets waar je niet eens in geïnteresseerd bent, of ze proberen met je te praten over iets dat je ze al hebt gekocht, dat is een vreselijke ervaring.
Trends voor kleine bedrijven: Ja.
Giles House: En ik kan je vertellen dat ik verkopers heb die ons willen verkopen, lead-gen-programma's draaien waar we al mee werken en me vertellen waarom ik met hen zou moeten werken. Raad eens wat er gebeurt als dat contract voor vernieuwing is?
Trends voor kleine bedrijven: Je gaat het niet vernieuwen.
Giles House: Ik doe geen vernieuwing omdat het een slechte ervaring is. Het brengt me tot de overtuiging dat als ze me als hun cliënt niet hebben kunnen beheersen, hoe kunnen ze dat in hemelsnaam dan elders voor mij goed doen?
Trends in kleine bedrijven: kunt u ons vertellen waar mensen meer kunnen leren over wat jullie doen bij CallidusCloud?
Giles House: Eenvoudigste manier is CallidusCloud.com. We hebben video's, white papers, veel content.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
