Onderhandelen is een vaardigheid die elke eigenaar van een klein bedrijf moet beheersen om succesvol te zijn. Als je zelfvertrouwen de laatste keer dat je de voorwaarden van een nieuwe deal bedacht, klopte, ben je niet de enige. Je bent misschien het slachtoffer geweest van stiekeme onderhandelingstactieken om je te ondermijnen.
Small Business Trends sprak met Simon Letchford, Managing Director en Brian Buck, onderhandelingsconsulent van Scotwork. Hun bedrijf leert de kunst van het onderhandelen. Ze deelden vijf stiekeme onderhandelingstechnieken die je kunt herkennen in het bedrijfsleven en hoe je ze kunt overwinnen.
$config[code] not foundSneaky Negotiation Trucs om te vermijden
Geprogrammeerd gedrag
Letchford zegt dat iedereen de controle over onderhandelingen wil behouden. Dat betekent leren herkennen wat hij geprogrammeerd gedrag noemt en niets doen om het te bevorderen.
Hij gebruikt het voorbeeld van een kind dat een driftbui krijgt en een zak snoep van zijn ouders krijgt om hem te kalmeren. Volwassenen leren onbewust een reeks gedragingen die ze gebruiken om hetzelfde doel te bereiken.
"Dus, in control blijven betekent niet het gedrag belonen dat je minder wilt zien," zegt Letchford.
Natuurlijk is de truc in het kunnen identificeren van dit gedrag - sommige zijn geprogrammeerd en andere zijn opzettelijk.
Voorbij de Buck
"We zien dit vaak waar iemand zijn probleem doorgeeft aan de andere partij," zegt Buck. Dit is een truc waarbij de ene persoon de ander de schuld geeft van een aan een bedrijf gerelateerd probleem en zoekt naar compensatie.
"Niet alle problemen zijn trouwens echt," zegt Buck. De kunst is om te begrijpen dat dit schuldspel is ontworpen om concessies te krijgen en je niet schuldig te voelen. Bied een serie geen oplossingen als iemand zegt dat uw prijzen schadelijk zijn voor zijn klanten. Vraag hen in plaats daarvan meteen wat u kunt doen om de situatie recht te zetten.
"Op die manier geef je de verantwoordelijkheid voor de oplossing weer terug aan het individu," zegt Buck. Als je het op deze manier terugbrengt, helpt het om de onderhandelingen gericht te houden op zakelijke kwesties en niet op emotionele.
Goede agent / slechterik
Dit is misschien een beetje een cliché van een politie-uitzending, maar het werkt volgens Letchford op onervaren onderhandelaars. Dit is zeer effectief wanneer slechts één van de spelers tegelijk in de kamer is, zei hij.
Dit speelt zich vaak af waar de goede agent je prijs wil halen of van je aanbod wil profiteren, maar moet overleggen met de slechte agent die de baas kan zijn.
Het verzet tegen deze stiekeme techniek verzet zich ertegen.
"Het is in uw belang om een vroege voorsprong te nemen op wie de besluitvormers zijn en wat het goedkeuringsproces is", zegt Letchford. Hij voegt ook toe dat het goed is om eerst met de slechte agent om te gaan.
Uw vertrouwen ondermijnen
Het is juist de aard van onderhandelen om te proberen iets voor minder te krijgen. De persoon aan de andere kant van de tafel zal op zoek gaan naar de problemen waarvan hij denkt dat deze de meeste invloed hebben. Deze kunnen prijs, kwaliteit of een aantal andere factoren omvatten.
'Ze zullen proberen dat te gebruiken om de meeste waarde aan jou te ontlenen,' zegt Buck.
De truc om de controle te behouden, is door de tafels om te draaien en de prioriteiten van uw tegenstander te ontdekken. Als ze zich concentreren op uw prijs en u weet dat time to market belangrijk voor hen is, heeft u een startpunt om items met een lagere prioriteit te ruilen voor hogere.
U kunt bijvoorbeeld meer geld voor uw widgets ontvangen als uw klant wil dat ze 's nachts arriveren. Buck legt hier het voordeel uit.
"Het gaat erom de andere partij te geven wat ze willen met voorwaarden die voor jou acceptabel zijn."
Als je op deze manier goed voorbereid bent, is er meestal een manier om ja te zeggen tegen een deal.
Agressie
Elke geslaagde onderhandeling moet emotieloos zijn. Een van de grootste sneaky-trucs is agressie gebruiken. Het is een overkoepelend thema dat in elk van de andere wordt gevonden.
"Het is een pestactiek die bedoeld is om de andere partij uit balans te houden," zegt Buck. Logeren, kalm en goed voorbereid zijn, gaat een lange weg. Het herkennen van deze sluwe onderhandelingstechnieken voor wat ze zijn, kan het beste worden bereikt met een koel hoofd.
Onderhandeling Foto via Shutterstock
11 Opmerkingen ▼
