Hoe vaak heb je iets van een site gekocht vanwege een flash-verkoop? En koop je daarna nooit meer iets anders, of tot er weer een flitsverkoop verschijnt? Dus terwijl u een aantal snelle eenmalige aankopen kunt krijgen als dat uw bedrijfsmodel is, is het misschien niet de beste manier om oude klanten aan te trekken en te behouden die ook kopen als er geen verkoop is.
Jerry Jao, CEO en oprichter van Retention Science, deelt met ons waarom uit zijn onderzoek bleek dat op abonnementen gebaseerde bedrijven niet alleen leiden tot meer betalende klanten, maar ook veel hogere gemiddelde bestelgroottes hebben in vergelijking met flash-verkoopsites.
$config[code] not found* * * * *
Trends in kleine bedrijven: geef ons een beetje uw persoonlijke achtergrond.
Jerry Jao: Ik ben begonnen met eCommerce, begon eerst als een power seller op eBay en verkocht dingen van Gameboy-games tot stripboeken aan gameconsoles. Dus ik ben altijd echt gepassioneerd geweest over eCommerce als een industrie. En later heb ik een paar eCommerce-enabling technologieën opgericht. Ik ben specifiek gericht op CRM en klantenloyaliteit en retentie, omdat ik denk dat het een heel fascinerend probleem is om op te lossen, en ook een probleem dat ik tegenkwam toen ik in eCommerce was. Daarom heb ik ongeveer drie jaar geleden Retention Science opgericht. Echt enthousiast over het oplossen van problemen met klantenbehoud voor e-commerce en retailers van klein tot groot.
Trends in kleine bedrijven: u kwam dus met deze blogpost, en het brengt u precies naar waar we willen gaan - de abonnementseconomie is in volle bloei, maar 72 procent van de shoppers die een abonnement nemen, doet geen herhalingsaankoop. Dat is behoorlijk slecht als je abonnementsdiensten hebt en je geen terugkerende koper hebt.
Je splitst het ook op en bekijkt dit in termen van abonnementen versus flash-verkoop. Dus misschien om dingen op gang te brengen, een beetje te praten over wat de abonnementseconomie is, en dan ook praten over abonnementen versus flash-verkoop.
Jerry Jao: Zeker. De abonnementseconomie was echt interessant om te zien. En als je nadenkt over de begintijd, of ShoeDazzle, JustFab en snel vooruit naar drie jaar later, de Honest Company, Dollar Shave Club. Er zijn nogal wat bedrijven die van dit stijgende bedrijfsmodel gebruik hebben gemaakt en daar echt enig succes van hebben gemaakt. Als je kijkt naar de meest recente groei rond Dollar Shave Club, denk ik dat ze meer dan $ 60 miljoen hebben opgehaald om te groeien. En ook het gerucht gaat dat het Eerlijk Bedrijf later dit jaar een IPO zal indienen voor een waarde van bijna $ 1 miljard.
En u kijkt naar dit bedrijfsmodel en u vraagt zich af, wat is er zo speciaal aan dit bedrijf. En een ding dat ons opviel, is het terugkerende aspect van ondernemen. Het maakt een bedrijf veel eenvoudiger. Het maakt het veel gemakkelijker voor bedrijven om hun inkomsten te voorspellen en de klantverloop is veel meetbaarder. Het is een beetje meer gedefinieerd, en als gevolg daarvan zijn er betere en meer feestelijke manieren om de klantverloop te verminderen.
Als u naar verschillende bedrijfsmodellen kijkt, is eCommerce eigenlijk heel sexy om te beginnen, omdat consumenten veel meer toegang hebben tot verschillende soorten producten, allemaal met de vingertoppen. En een paar klikken verwijderd, ze kunnen zoeken naar een heleboel verschillende producten die ze willen kopen. Maar het enige dat altijd heel interessant was, is het flash-verkoopmodel. Het flash-verkoopmodel bereikte zijn weg naar de markt en deed het heel goed, want in het begin had de verkoopflits het voordeel dat hij geen inventaris van het product hoefde bij te houden. En zoals u en ik weten, is inventaris een van de grootste moordenaars voor eCommerce-sites, want hoe meer voorraad u heeft, hoe meer geld het bedrijf zal besteden en het brengt een zeer groot risico met zich mee.
Flitsverkoopsites groeiden dus echt, heel snel en toen zagen we veel van hen op de markt, gericht op zowel de sector van de premiummarkten als enkele van de lagere markten. Er zijn veel, veel verschillende flash-verkoopsites - Zulilly natuurlijk, die vorig jaar publiek werd. Er zijn veel opwindende bedrijven die rond dit specifieke bedrijfsmodel zijn gestegen, omdat er voordelen zijn die samenhangen met het bedrijfsmodel.
Echter, in de loop van de tijd, één ding dat we heel interessant vinden en vinden, is dat het ook een bedrijfsmodel is dat op lange termijn niet noodzakelijk duurzaam was. En we zagen dat veel bedrijven langzaam verslechteren doordat ze de groeisnelheid die ze al vroeg ondervond niet konden blijven evenaren. En we zijn begonnen te kijken naar wat precies de Flash-verkoopsites verkopen en waarom mensen uiteindelijk interesse verloren. En een van de grootste dingen die we ontdekken, is dat de nieuwigheid de afgelopen drie tot vijf jaar versleten is? En aan het einde van de dag presenteren flash-verkoopsites zeer interessante waardeproposities in de zin dat ze producten van het vorige seizoen met korting verkopen.
Maar op hetzelfde moment, hoeveel van ons zijn eigenlijk gewoon op zoek naar deze scherp geprijsde producten? Veel van hen zijn een impulsaankoop - wat betekent hoeveel van ons de Gucci portemonnees van vorig seizoen kunnen kopen? Hoeveel van ons kunnen doorgaan met het kopen van erg dure, trendy banken of vloerkleden of gewoon al die echt coole dingen? Maar misschien hebben de meesten van ons het niet nodig, op een maandelijkse of een dagelijkse basis.
Als je kijkt naar het abonnementsbedrijfsmodel, hoe ze zeer succesvol zijn geweest en hoe ze in de loop van de tijd zeer wenselijk zijn geworden, stellen de meeste inschrijvingsbedrijven vast dat ze een zeer, zeer nichemarkt nodig hebben. En dat heeft meestal een terugkerend mechanisme ingebouwd.
Dus als het luiers zijn (en je hebt baby's tot peuters) is dit een consistente behoefte die je zult hebben. Het past goed bij het terugkerende bedrijfsmodel voor de abonnementeneconomie. Hetzelfde met scheermessen - denk aan jou en mij. Voor de meeste mannen moeten we ons scheren, of het nu dagelijks of wekelijks is. En dat zijn behoeften die regelmatig terugkeren. Dus ik denk omdat de abonnementseconomie echt bepaalde dingen identificeert die een noodzaak zijn, verzen leuk om te hebben, dan is de abonnementseconomie snel echt gestegen boven het lawaai.
Trends in kleine bedrijven: maar interessant genoeg zegt u dat 72 procent van de klanten die een abonnement hebben, geen retourboeking doet.
Jerry Jao: De realiteit is dat veel klanten afhaken. Dus de klanten van het abonnement maakten in de eerste drie maanden daadwerkelijk meer herhalingsaankopen op basis van wat we meten. En natuurlijk, zodra die klanten daadwerkelijk abonnees zijn geworden, hebben we zeker gemerkt dat de klanten veel langer blijven ten opzichte van de klanten van de flash-verkoopsite.
Trends in kleine bedrijven: ja, ik keek naar uw gemiddelde bestelling per klant in twaalf maanden, in de post hier. Abonnement, $ 7,68 versus flash-verkoop, $ 1,41. Het lijkt er dus op dat als u een abonnementsbedrijf bent, omdat het model klanten ertoe verplicht maandelijks te kopen, of zich abonneert en blijft en maandelijks betaalt, u niet alleen meer bestellingen ontvangt, maar ook meer van uw tijd en moeite om die mensen te houden - de waarde voor hen voldoende maken dat ze aan boord blijven. Bij flash-verkoop bevindt u zich altijd in de modus voor klantacquisitie.
Jerry Jao: Je hebt helemaal gelijk, Brent. En de uitdaging om constant in de acquisitiemodus te zijn - het is niet alleen erg, erg duur en de investering voor bedrijven vooraf is erg hoog. Het is moeilijk om te behouden en het is moeilijk om te meten of er een duidelijk patroon is in termen van hoe de klanten zich bij jou gedragen. Met het abonnementsbedrijfsmodel is het een beetje eenvoudiger om een niche te vinden die u wilt bereiken. En natuurlijk is het moeilijk om een bedrijf te laten groeien - het maakt niet uit wat voor soort bedrijfsmodel je hebt. Maar aan het einde van de dag is er bij bedrijfsmodellen voor abonnementen een duidelijker patroon. En wanneer u bent geabonneerd als klant voor het bedrijf, zijn er veel meer informatie die bedrijven uit uw bedrijf halen.
Als ik bijvoorbeeld iets heb gekocht op Zulilly of op Fab, is het moeilijk voor het bedrijf om te weten: wie ben ik als klant? Wat is mijn prijsgevoeligheid? Omdat elk product wordt verdisconteerd versus als ik naar een abonnementspakket kijk, hebben ze meestal verschillende niveaus of producten. Dus, als je naar Dollar Shave Club kijkt, hebben ze de laagste tierscheermessen, waarvan sommige mensen denken dat ze aan hun behoeften voldoen, laten we zeggen dat jij en ik meestal een grotere baard laten groeien. Misschien hebben we het executive-pakket nodig dat duurder is, maar het is duurzamer.
Dus, op basis van het product waarop we ons abonneren, hebben bedrijven meestal nogal wat informatie die ze van de klanten kunnen aannemen. En daarom, markt voor ons heel anders om ons te behouden. En dat is iets dat absoluut zeer krachtig is.
Trends in kleine bedrijven: is het mogelijk, of hoe moeilijk is het, voor een bedrijf dat begon met de flash-verkoopmentaliteit om te veranderen of over te stappen naar de abonnementsmentaliteit?
Jerry Jao: Veel bedrijven evalueren zichzelf en wat ze dragen, en zien vervolgens dat het bedrijfsmodel kan overgaan of beide heeft. Een ding dat we hebben gezien dat redelijk interessant is, is dat veel van de abonnementsmodellen - uiteindelijk evolueren ze ook naar een eCommerce, wat betekent dat mensen eenmalig op hun site kunnen kopen.
Dus, als je naar Birch Box kijkt, als je naar het Eerlijk Bedrijf kijkt, hebben beide, initieel abonnementsbedrijven, nu ook een eCommerce-component op de site. Dus op hun website kunnen klanten ook een product eenmalig kopen in plaats van zich alleen maar te abonneren op hun abonnementsboxen of bundels. En dus, als je kijkt naar Flash-verkoopsites, hangt het van hun supply chain af, afhankelijk van het soort product dat ze verkopen. Het is zo gemakkelijk voor mensen om zich daarop te abonneren, ik denk dat er absoluut een mogelijkheid voor hen is om over te schakelen.
En, bijvoorbeeld, kijk naar JustFab. Ze verkopen sieraden. Ze verkopen portemonnees en sturen op basis van een maandelijks abonnement een paar schoenen voor, denk ik, net onder de $ 40 … $ 39,99. En als er flash-verkoopsites zijn die zich richten op, laten we zeggen, schoenen of andere soorten producten die ze elke maand kunnen vinden, kunnen ze hetzelfde soort goederen tegen dezelfde kosten leveren aan hun klant. Dan kunnen ze ook zeker met dat bedrijfsmodel experimenteren.
Trends in kleine bedrijven: kun je mensen wijzen in de richting van waar ze meer te weten kunnen komen? Verkrijg de infographic, zie de blogpost?
$config[code] not foundJerry Jao: Zeker, absoluut. Ze kunnen naar retentionscience.com/subscription gaan en ze kunnen veel meer informatie vinden dan alleen de infographic.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
