Er is in de CRM-sector (Customer Relationship Management) de laatste tijd veel activiteit geweest op het gebied van marketingautomatisering. Net over de afgelopen paar maanden kocht Salesfoce.com Exact Target (die Pardot nog niet eerder had overgenomen), Marketo had een zeer succesvolle beursgang en Adobe kondigde hun intentie aan om Neolane te kopen. Maar de meeste van deze bewegingen hadden de grote onderneming in het achterhoofd, dus wat betekent dit voor kleine bedrijven en hun marketingautomatiseringsbehoeften?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, CEO van marketingautomatiseringplatformprovider Act-On, treedt toe tot Brent Leary voor een discussie over wat de impact van deze bewegingen is voor kleine bedrijven. Hij deelt zijn mening over de invloed van de wildgroei van kanalen op marketing voor kleine bedrijven en hoe marketingautomatisering kan bijdragen aan het verbeteren van hun kansen op succes in een tijd van snelle verandering.
* * * * *
Trends in kleine bedrijven: kan ons een beetje van uw achtergrond voorzien?
Raghu Raghavan: Mijn interesse in deze hele ruimte begon waarschijnlijk zo'n 12 tot 13 jaar geleden. Ik was een van de twee oprichters van Responsys, dat in die tijd een van de eerste SaaS-bedrijven was voordat het woord SaaS werd gebruikt.
We hebben een heel leuk, veelzijdig platform gebouwd voor het doen van e-mailmarketing in die tijd. Een van de dingen die me altijd al opviel, was dat e-mail altijd een onderdeel zou worden van een veel groter beeld met betrekking tot marketeers.
Toen ik met Act-On begon, was er veel belangstelling voor een robuustere kijk op marketing. Ik denk dat Eloqua al tien jaar praatte over marketingautomatisering en wat het zou betekenen. Ik denk dat ze de markt hebben opgeleid.
Toen Marketo op de markt kwam, hebben ze in feite veel van de aannames uitgedaagd. Marketingautomatisering was altijd in de trant van "SAP meets marketing." Het was als een grote ERP-implementatie, negen maanden om op te zetten en Marketo kwam binnen en daagde dat uit. Ze kwamen met een fantastische benadering van de markt en we wilden een aantal van die dingen doen.
Toen we met Act-On begonnen, was Salesforce dominant. We werkten aan ons platform om overal te kunnen worden gebruikt. Marketingautomatisering begon steeds breder te worden, dus het was een fantastische tijd om een nieuwe markt te betreden die nauwelijks werd gepenetreerd. Act-On is een bedrijf dat de founding engineering van Responsys heeft, het heeft veel diepgaande kennis over SaaS. We kwamen binnen, we zagen alle dingen die niet goed gedaan waren in deze ruimte, en ik denk dat het ons toestond om een bedrijf te bouwen op een geheel nieuwe manier om aan te vallen wat we zagen in de monsters markt. Trends in kleine bedrijven: hoe heeft de verspreiding van al deze verschillende kanalen, formaten en sociale netwerken geleid tot de noodzaak van marketingautomatisering? Raghu Raghavan: Ik denk op een enorme manier. Dat is een geweldige vraag. Omdat ik denk dat dit een van de drijvende factoren is voor marketingautomatisering waar niemand echt veel over praat. Je kent een klein beetje geschiedenis, het helpt om lang in deze ruimte te zijn. Als je kijkt naar bedrijven als Unica, onderdeel van de nieuwe Enterprise Marketing Management (EMM) -groep bij IBM, en Aprimo, oude lijnbedrijven - ik moet niet zeggen, oude lijn, ze zijn niet zo oud, maar ze zijn nu oude lijnbedrijven. Ze wilden eigenlijk een probleem oplossen dat grote bedrijven hadden, dat waren meerdere kanalen. Voor grote bedrijven waren de kanalen e-mail, het web en dealernetwerken - het waren al hun andere fysieke contactpunten, wederverkopers en 'wat-heb-jij'. Wel, als je nu naar bedrijven kijkt, als je naar alle deze kanalen is zoiets als dat. Dus de technologie voor multi-channel gedragsbeheer was in een ander domein gedaan. Wat er nu gebeurt, is dat het nodig is om dit allemaal te construeren tot een formaat waarin een klein bedrijf, met een relatief klein aantal werknemers in marketing, dit allemaal echt kan begrijpen. Elk bedrijf waarmee we praten, probeert alles. Ze proberen te tweeten; ze maken een Facebook-pagina; zij bloggen; ze doen dingen op de website. Het interessante van marketing is nu om te zeggen: 'Wat zou ik moeten doen? Doe ik genoeg, want er is geen universeel antwoord van wat het beste voor iemand is? ' Er is marketingautomatisering bijgekomen en er is een forum gemaakt waar je veel dingen kunt doen die je snel kunt doen, veel elektrische gereedschappen. Dus nu is de echte vraag: 'Hoe gebruik je ze wijs?' Het mooie van marketingautomatisering is dat het de focus verwijdert van de individuele tools en de focus verschuift naar wat de markt probeert te bereiken. Trends in kleine bedrijven: ziet u traditionele bedrijven met hoofdstromen die hier beginnen te springen? Raghu Raghavan: Yess. Ik denk dat u de kwestie van de betaalbaarheid ter sprake bracht. Het is interessant omdat de twee bedrijven die in feite de status-quo op de proef stellen, Pardot en wij waren. Pardot en Act-On gingen in principe heen en zeiden: 'Kijk, je kunt geavanceerde dingen doen zonder veel geld uit te geven.' Wat hier begint te gebeuren in termen van het bezoeken van de mainstream, weet je historisch, als je naar Eloqua kijkt en als je naar Marketo kijkt, jongens die al een tijdje op deze markt zijn, waren de meeste van hun klanten hightechbedrijven en hightechbedrijven zijn vaak early adopters van technologie.Maar in 2012 en zeker in 2013 wordt deze technologie op grote schaal toegepast. We hebben klanten in elke denkbare branche, segment en hoekje die u maar kunt bedenken. We hebben een klant die gevaarlijk materiaal, verwijderingsapparatuur, handschoenen en drums en radioactieve pakken en wat-is-u verkoopt. Nu neigt u er niet naar om dit te zien als bedrijven die deze technologie van oudsher toepassen. Maar met de komst van al deze kanalen gebruikten mensen hun Facebook thuis en begonnen ze manieren te zien waarop ze Facebook konden gebruiken voor hun werk. Of de manier waarop mensen tweeten en hoe ze dit kunnen gebruiken voor hun werk. Deze technologie is volledig consumentised geworden. Het is niet langer in het domein van high-tech gebruikers. Het is consumentized in consumenten. Trends in kleine bedrijven: iedereen heeft het gehad over Salesforce die ExactTarget overnam. Toen, slechts een paar weken daarna, was Adobe een bedrijf dat niet veel aandacht had gekregen op het gebied van marketingautomatisering. Ze kochten een bedrijf met de naam Neolane. Met deze dingen, gaat het zelfs de ante omhoog, in termen van iedereen die nu weet dat ze marketingautomatisering nodig hebben? Raghu Raghavan: Ik heb hier waarschijnlijk een tegendraadse kijk op en kan zelfs controversieel zijn. Wat hier gebeurt, is de evolutie van de biologie van bedrijven die het hele gamma van wat ze kunnen doen, in feite gekocht worden. Ik bedoel, ExactTarget-technologie dringt nergens op, dit is een afspraak. Het is oud spul. Als Salesforce ze koopt, verdwijnt het veld voor nieuwere bedrijven om nieuwe en spannendere dingen te doen. Wat interessant wordt, is dat mensen de dingen in de pers lezen en ze zelfs nog meer verlangen om deze dingen te proberen. Als ze 'marktautomatisering' doorzoeken, zullen ze veel dynamische bedrijven vinden die dingen hebben die ze meteen kunnen gebruiken. Ja zeker, we zien een toename van interesse. Zeker, de bedrijven die deze technologieën willen verwerven, zijn al geïnteresseerd in alle bedrijven in deze ruimte. Mensen zoals Marketo, Hubspot en wij zijn allemaal het onderwerp van gesprek. Maar elke dag heeft het bedrijfsleven hier minder mee te maken en meer te maken met het feit dat er veel bedrijven zijn die dit spul nodig hebben, het spul niet hebben en de vakpers niet lezen. Dit 5% -getal dat ik heb aangehaald, is eigenlijk heel waar. Als je alleen al in Noord-Amerika naar de bedrijven kijkt die klaar zijn voor marketingautomatisering, is de penetratie minuscuul. In elke staat van betrokkenheid bij een klant is onze technologie relevant. Het is boeiend met klanten die u nog niet kent; anonieme bezoekers van uw website. Alleen omdat ze anoniem zijn, betekent nog niet dat je hun gedrag niet kunt volgen en ze interessante dingen kunt geven om naar te kijken. De toepassing van marketing om verkoopmedewerkers te helpen de zaak sneller te sluiten, of de toepassing van marketing om een bestaande klant te nemen en te laten groeien en te verkopen. Het vermogen om marketing te gebruiken om uw referentieklanten actie te laten ondernemen door ze te belonen - dit hele scala aan klantbetrokkenheid is waar we verwachten te zijn. Trends in kleine bedrijven: waar kunnen mensen meer leren? Raghu Raghavan: Kom naar onze website, Act-On.com. Dit interview over marketingautomatisering maakt deel uit van de One-One-interviewreeks met tot nadenken stemmende ondernemers, auteurs en experts in het bedrijfsleven van vandaag. Dit transcript is bewerkt voor publicatie. Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
