Het volgende boek dat ik ter beoordeling ontving met dezelfde focus op hoe klanten kopen was 'Slow Down', sneller verkopen: inzicht krijgen in het inkoopproces van uw klanten en uw omzet maximaliseren. De auteur, Kevin Davis (@toplineleader op Twitter) heeft meer dan 30 jaar ervaring in sales en schreef In het hoofd van uw klant komen in 1996, dus je weet dat hij deze limonade lange tijd heeft gedronken.
Wat zit er in het boek
Davis combineert academisch onderzoek en praktische ervaring om een verkoopsysteem te genereren dat u kunt gebruiken om niet alleen uw omzet te verbeteren, maar ook uw winstcijfers.
Deel I van het boek is gewijd aan het daadwerkelijke verkoopsysteem. Een ding dat ik erg leuk vind aan dit boek, is dat het eigenlijk geschreven is voor een industrieel of complex koopproces. Davis verwijst naar gevestigde experts Webster en Wind, die hebben onderzocht hoe grotere organisaties beslissingen nemen om een leverancier te selecteren. En hij gebruikt tientallen jaren van onderzoek en combineert het met praktische, realistische manieren om aankopen van business-to-business te doen.
Deel II breidt het verkoopsysteem uit door te introduceren wat Davis de acht rollen noemt die je moet spelen in het koopproces van de klant:
- Student: Gebruik Kennis om de rand te krijgen
- dokter: Diagnose van kleine problemen, definieer grote behoeften
- Architect: Ontwerp klantgerichte oplossingen
- Trainer: Maak een plan om de wedstrijd te verslaan
- Therapeut: Begrijp en los de zorgen van een koper op
- Onderhandelaar: Bereik een wederzijdse verbintenis
- De leraar: Leer klanten om maximale waarde te bereiken
- De Boer: Ontwikkel klanttevredenheid en loyaliteit
Deel II bevat één hoofdstuk over coaching voor de acht rollen. Het is geschreven voor verkoopmanagers en de mensen die voor hen werken. Het biedt een reeks spiekbriefjes en probleemoplossingstabellen om verkoopmanagers en verkopers te helpen bij het debriefen van verkoopgesprekken.
Als je een professionele verkooptraining hebt gehad, zul je veel van de principes en technieken herkennen die in dit boek worden beschreven. Ik heb bijvoorbeeld Sandler Sales Training gehad en ik heb gemakkelijk de zogenaamde 10-puntsschaaltechniek herkend. Vraag uw klant om de oplossing die u zojuist hebt bedacht te beoordelen: "Op een schaal van 1 tot 10, waarbij 1 'helemaal niet is wat ik wil' en 10 is 'dit is de perfecte oplossing', hoe zou Beoordeel jij de oplossing die we hebben besproken? "Als ze iets minder dan een 8 beantwoorden, vraag dan:" Wat zou je moeten zien om dat tot een 10 te brengen? "
Het boek staat vol met strategieën, tips en hints op elk niveau en op elk punt van het verkoopproces. Davis gebruikt een gelaagde aanpak waarbij hij het verkoopsysteem introduceert, vervolgens de rol van de verkoper doorloopt via het koopproces en de lezer begeleidt naar succes.
Hier zijn slechts enkele voorbeelden van enkele van mijn favoriete stukjes informatie:
De besluitvormingshiërarchie: Dit is misschien de eenvoudigste en beste beschrijving van wat belangrijk is voor elk niveau van de organisatie en hoe u uw bericht moet structureren:
- CEO's - Ze staan aan de top van de piramide, en winstgevendheid is waar je op moet letten als je met ze praat.
- Mid-level managers - Het midden of de kern van de piramide. Deze mensen zijn het meest bezorgd over het oplossen operationele problemen . De afdelingen die hier typisch vertegenwoordigd zijn, zijn marketing, operations en klantenservice.
- Ondersteuning - Dit is de basis van de piramide en omvat accounting, inkoop, training en juridische afdelingen.
Terwijl de meeste boeken je vertellen om recht naar de top van de piramide te streven, Vertragen, sneller verkopen onthult de waarheid dat de meeste verkopers niets substantieels te vertellen hebben aan C-level execs totdat ze hun voeten een beetje verder de piramide hebben nat gemaakt.
Vertragen Sneller verkopen Is een serieus verkoopboek gericht op verkooptraining en -verbetering
Dit is een fantastisch boek voor elke business-to-business, technische of industriële CEO met fulltime, directe verkopers die duurdere producten en services met hoge betrokkenheid verkopen aan bedrijven waar meer dan één persoon bij de beslissing is betrokken.
Verwacht niet te lezen Vertragen, sneller verkopen in een vergadering en zie onmiddellijk resultaten. Dit is een uitgebreid, gedetailleerd en opmerkzaam boek over gecompliceerde verkoopsituaties. U wilt dit boek stuk voor stuk lezen en vervolgens de tijd nemen om specifieke strategieën te implementeren en uit te voeren. Ik raad je aan het gedeelte Slow Down, Sell Faster van de website van Kevin Davis te bezoeken, waar je hoofdstuk 1, 'Why Slower is Faster', kunt downloaden en het boek zelf kunt ervaren.
Over het algemeen is dit een buitengewoon krachtig boek dat uw denken en uw verkoopproces zal uitdagen. En als een goede workout en een dieet, denk ik dat je de resultaten zeker de moeite waard zult vinden.
3 Reacties ▼
