Wat doe je als je al jaren in het bedrijfsleven zit en een vertrouwenscrisis hebt?
Op een dag gebeurt er iets dat je ertoe dwingt enkele koude harde feiten onder ogen te zien:
- De wereld is veranderd.
- Uw bedrijf is hiermee niet veranderd.
- En nu is uw bedrijf in gevaar.
Dat is precies wat er gebeurde met Brian Young, eigenaar van Home Painters Toronto.
Hij ontdekte dat zijn klanten hun koopgedrag hadden veranderd. Ze gingen online om een huisschilder te vinden. Toch was zijn bedrijf letterlijk nergens online te vinden.
Vaak zou een dergelijk verhaal een slecht einde hebben. Sommige kleine bedrijven zouden bezwijken onder de verwachtingen en de volgende mislukkingsstatistiek worden. Maar dat is niet het geval voor de zaak van Young. In zijn geval wist hij een verbluffende turnaround te behalen.
En dit is het verhaal van hoe hij het deed.
Cold Calling Made His Business Heet
Young begon 25 jaar geleden met het bedrijf, terwijl hij nog studeerde. Toen de studentenschilders naar de campus kwamen met een model in franchisestijl, sprong hij toen in.
"Het was altijd mijn droom geweest om een bedrijf te runnen sinds ik een kind was dat opgroeide terwijl ik naar mijn vader keek. Studentenschilders rekruteerden op de campus en mijn vriend deed het en wierf mij erin. Ik dacht: dit is mijn kans om mijn eigen bedrijf te runnen, dus daar was ik erg enthousiast over. Het was mijn droom die uitkwam ", herinnert Young zich.
Dat was in 1987.
Hij ontdekte dat hij goed was in het opgroeien van een schildersbedrijf - vooral omdat hij goed was in cold calling.
"Ik heb geleerd om koud bellen heel goed te doen," zei hij. "Toen ik jong was, had ik al deze energie. En koud bellen kostte niet veel tijd. Je moest gewoon op deuren kloppen en ze ter plekke citaten geven. Het is meer van het hart. Ga gewoon naar buiten en wees zo agressief als je kunt. Dat was toen de manier van marketing. '
Jong, op 19-jarige leeftijd, vraagt om studentenschilders.
Na zijn afstuderen in 1991 ging Young zelfstandig werken als zelfstandig ondernemer.
Zakendoen was goed. "Ik denk dat we het eerste jaar ongeveer $ 100.000 tot $ 150.000 aan inkomsten binnen dat bereik deden. Het was toen redelijk goed ", voegde hij eraan toe.
Jaar na jaar bleef de omzet stijgen.
Zijn cold-calling marketing-aanpak werkte goed voor ongeveer een decennium. Tot eind jaren negentig was 'cold calling' de manier om te gaan, 'zei hij.
Het internet verandert alles
Tegen het jaar 2000 begon het internet echter terrein te winnen in de schilderindustrie. Jong begon te merken dat consumenten online gingen om schilders te vinden.
Young's wereld was onherroepelijk veranderd. Hij was gewoon niet klaar om het toe te geven.
"Ik zag wat er gebeurde, maar ik wilde niet veranderen. Ik heb zoiets van, 'weet je wat, ik ben een koude beller.' Ik bleef gewoon op deuren kloppen, 'herinnerde Young zich.
Maar diep vanbinnen wist Young dat dingen aan het veranderen waren. "Het was moeilijk omdat ik mijn markt kon voelen dalen, meer en meer en meer krimpen."
Hij soldaat op voor nog een decennium, het bekijken van de verkoop geleidelijk afnemen, hoewel hij harder dan ooit werkte.
Het kwam allemaal tot een hoofd - Letterlijk - in 2011
"Ik was een buurt aan het verkennen en een potentiële klant was boos dat ik zijn eten had onderbroken. Hij kwam naar buiten en stompte me in het gezicht, "herinnert Young zich met een lachwekkende glimlach.
Young eindigde met een blauw oog en het incident zorgde ervoor dat hij de marketing van zijn bedrijf opnieuw beoordeelde.
"Het deed me emotioneel nog meer pijn dan lichamelijk. Ik ben echt gepassioneerd over mijn bedrijf. Maar het klopte ook een beetje in mij. Ik realiseerde me, 'Brian, ik moet veranderen of anders gaat mijn bedrijf dood.' "
"Ik noem het de miljoen dollar punch," voegde hij eraan toe.
Online spelen Catch Up
Young maakte de balans op van de situatie van zijn bedrijf en het was niet mooi.
Tot dat moment was zijn bedrijf in 2011 nergens online te vinden. Toch was dat waar zijn markt was.
"Mijn bedrijf was helemaal offline. Ik had geen smartphone. Ik geloofde niet in e-mail. Ik geloofde niet in websites. Als het op technologie aankwam, waren we kale botten.Ik bedoel, ik had een Blackberry waarmee ik korte berichten kon typen en dat was het, "herinnert hij zich.
"Dus ik huurde een consultant in die me hielp om mijn bedrijf bijna 's nachts online te krijgen. We werkten in ninjastijl. Ik dacht 'Wat hebben we nu nodig? En wat hebben we nu nodig? "Dus we hebben een website. We zijn lid geworden van een aantal beoordelingssites. We implementeerden e-mailmarketing. Eén voor één bleven we ze maar spijkeren, "zei Young.
Een belangrijke mijlpaal voor Young en zijn Home Painters Toronto-bedrijf kwam slechts een maand of zo in de online transformatie.
Een van zijn eerste stappen was om te adverteren met Google AdWords. "We moesten het doen omdat we op dat moment nergens te vinden waren in de zoekresultaten van Google", zei hij.
Adverteren met AdWords vereiste een enorme sprong voorwaarts. Het betekende meer geld uitgeven dan hij ooit aan marketing had besteed.
Voor die tijd was zijn marketingbudget slechts $ 500 per jaar. "Ik zou mijn gazonborden doen en ik zou visitekaartjes kopen. Dat was het. Ik was erg goedkoop, "lacht hij.
Maar vrijwel meteen zag hij de voordelen van online marketing.
"Voor de eerste keer in mijn leven hoefde ik geen huis koud te bellen. Dat was significant. Ik kreeg leads binnen - ze werden inkomende leads genoemd - en dat was vrijwel het begin van hoe alles werkte. Naarmate meer mensen ons online vonden, ging het echt van start. "
De online strategie om een schilderbedrijf thuis te verversen
Vanaf de lente van 2012 explodeerde de verkoop.
"We begonnen 2012 met $ 375.000 aan inkomsten. Nu na 2014 zitten we op $ 1,3 miljoen, "zei Young. Door zijn berekeningen komt dat neer op een toename van 350 procent in slechts drie jaar tijd.
"Ik heb altijd al als een gek gewerkt sinds ik probeerde de groei bij te houden," voegde hij eraan toe.
"Ons doel is nu om 20 tot 30 procent per jaar te laten groeien. Tegelijkertijd wil ik mijn klanttevredenheidsclassificaties hoger krijgen. We zijn op 98,5 procent. We gaan voor 99 procent klanttevredenheid fotograferen en meer online beoordelingen aanmoedigen. Dat is hoe je een bedrijf als dit op de markt moet brengen, het is via reviews, "voegde hij eraan toe.
"Vroeger, in mijn zaken, kon je iemand boos maken, en dan kon je de komende vijf jaar gewoon niet in die straat werken en zouden ze het vergeten. Maar nu online, is alles zichtbaar en ben je kwetsbaar op die manier. Dus je moet onberispelijk zijn om ervoor te zorgen dat elke klant wordt overgenomen, wat er ook gebeurt. Het verhoogt het spel van de bedrijfseigenaar en geeft de klant meer bescherming. "
Naast adverteren met AdWords, het ontwikkelen van hoge klanttevredenheidscijfers en het stimuleren van positieve recensies, zijn er nog een paar andere pijlen in Young's marketing quiver.
Het bedrijf streeft ook naar contentmarketing en zoekmachineoptimalisatie als onderdeel van zijn strategie. "Een jaar lang heb ik twee of drie keer per week geblogd", zegt Young.
Artikelen zoals "Wat is de oorzaak van Paint to Bubble, Crack and Peel?" En "Bringing to a Room with Ceiling Paint" geven consumenten het soort relevante informatie waarnaar ze op zoek zijn bij onderzoek naar schilders, zegt Young. Contentmarketing heeft er ook voor gezorgd dat de website van het bedrijf goed scoort op zoekopdrachten van Toronto-schilders.
Hoewel zijn bedrijf de achterstand inhaalde, ontdekte Young al snel dat het grootste deel van de schilderindustrie "nog ver achterop" was.
"Nu kopiëren ze wat we doen. Maar ze kunnen het niet bijhouden. Niet dat ik de competitie probeer te onderdrukken - alleen maar zeggen dat dat is wat er gebeurt. Mijn zaak is de gangmaker geworden ", stelt Young.
Groei brengt nog een reeks uitdagingen met zich mee
Een ander belangrijk onderdeel van het succesverhaal is de manier waarop het bedrijf Infusionsoft marketing automation software heeft geïmplementeerd.
Het duurde niet lang voordat Home Painters Toronto het slachtoffer werd van zijn eigen snelle groei.
Hoe meer klantleiders het bedrijf kreeg, hoe moeilijker het werd om ze te beheren en bij te houden in welk stadium ze zich bevonden.
"We hadden al deze leidende bronnen en hadden een manier nodig om ze te organiseren," zei Young.
In feite benadrukt Young dat zonder automatisering zijn bedrijf niet zou kunnen functioneren.
"Vandaag citeren we ergens tussen de 200 en 300 leads per maand. Proberen om handmatig op te volgen met zoveel leads is bijna onmogelijk. Het automatiseren van onze follow-up-sequenties bespaart ons uren en uren per week, "voegde hij eraan toe.
Hij moest ook mensen kunnen inhuren en opleiden om hem te helpen. Zijn visie was om een platform te creëren om het bedrijf te runnen, zodat hij zijn systeem kon dupliceren en groeien zonder zijn persoonlijke werktijden te vergroten. Dat is nog iets dat Infusionsoft hen heeft gegeven, zei hij.
Young, van Home Painters Toronto, channeling Rocky Balboa, met partner Jill Littlejohn.
Maar de implementatie van Infusionsoft verliep in eerste instantie niet soepel.
"Ik was opgewonden door onze groei, maar Infusionsoft maakte me gek, omdat ik het gewoon niet snapte."
Hij wist uit het voorbeeld van zijn vader (zijn vader is ook een kleine ondernemer) dat doorzettingsvermogen en hard werken zijn vruchten afwerpen.
"Zelfs als ik 24 uur op moest houden, was ik bereid om alles te doen omdat ik in de eerste twee of drie maanden zag wat internet kon doen voor mijn bedrijf. Dit was mijn droom om dit ding in iets groots te veranderen. Ik kon niet slapen. Ik had zoiets van 'daar moet een antwoord op zijn en als antwoorden niet duidelijk zijn, dan zullen we ze vinden', voegde hij eraan toe.
Tijdens een retraite naar Puerto Vallarta ontmoette Young Kelsey Bratcher van Hired Gun Solutions, een Infusionsoft-expert. Uiteindelijk huurde Bratcher in als een uitbesteed lid van zijn marketingteam.
Volgens Bratcher leiden "kleine winsten tot grote overwinningen." Dus concentreerde hij zich op het helpen van Young om dingen in kleine stukjes te splitsen, zodat ze snel een aantal successen konden boeken. Het eerste wat ze deden was het verkoopproces van Home Painter Toronto opdelen in 12 fasen en enkele van de fasen geautomatiseerd.
Vrijwel meteen kreeg Young zijn eerste "overwinning" via Infusionsoft. Het bedrijf stuurde een herinneringsreeks over een aanstaande afspraak. "Voor de eerste keer," Young recalls, "kreeg ik een bevestigingsmail van de klant met de mededeling 'we zijn goed om morgen om 07.30 uur' te gaan zonder dat ik hoef te bellen. '
"Er ging een gloeilamp af. Eerder moest ik meerdere oproepen doen en voicemails achterlaten. Het zette me aan het denken in termen van automatisering - in plaats van dat ik al het werk in mijn bedrijf deed. Ik besefte dat het me zou bevrijden om me op de strategie te concentreren, "voegt Young toe.
Young, met Kelsey Bratcher van Hired Gun Solutions, na het aanvaarden van de 2015 ICON Award.
Wat het kost om de marketing van een Old School Business te transformeren
De transformatie van dit ooit technisch-fobische schilderbedrijf is zo dramatisch dat Young and Home Painters Toronto de 2015 ICON Award heeft gewonnen. De Award wordt uitgereikt door Infusionsoft aan kleine bedrijven die een uitstekend marketingucces laten zien.
Volgens marketingcoördinator Jill Littlejohn die aanwezig was op de ICON-conferentie van 2015 (gekleed in schilderskleding, net als haar baas), hebben ze onder leiding van Young marketingautomatisering volledig omarmd. De marketing automation-software van Infusionsoft is zo diep verweven in de processen van het bedrijf dat het nu 'essentieel' is, zei ze.
Vandaag klinkt Young als een marketingtechnologie-expert. Maar volgens Bratcher was hij aanvankelijk allesbehalve. "Ik moest uitleggen hoe de technologie werkte."
Maar wat Young voor hem had, was zijn gedrevenheid. "Hij luistert, en hij gaat ermee akkoord. We hebben in de loop van de jaren wat fouten gemaakt en sommige mensen boos gemaakt op e-mails. Maar hij heeft deze angstcomponent niet. Hij gaat gewoon door - niet roekeloos, maar hij besteedt niet veel tijd aan zorgen maken over zijn beslissingen, "voegde Bratcher eraan toe.
Die drive heeft veroorzaakt dat Young's bedrijf wordt erkend als een van de beste thuisschilders in Toronto. Het bedrijf is zelfs te zien op verschillende tv-programma's voor binnenhuisinrichting en make-over.
Young had een laatste advies voor andere eigenaren van kleine bedrijven - van elke branche. "Ongeacht hoe erg het gaat, hoe lang het ook gaat, er moet een oplossing zijn. Iemand in de wereld is erin geslaagd dat probleem te overwinnen. Als ze het kunnen overwinnen, kan dat. Je moet gewoon de prijs betalen. Als dat betekent dat je wat harder moet werken, moet je wat harder werken. Of werk een beetje slimmer. Of leer een nieuwe technologie. "
"Ik zag de film" Rocky "opgroeien. Ik heb het zo vaak gezien dat ik bijna elke regel ken. Ik zou het bijna kunnen reciteren. Ik zoek naar die film wanneer ik het moeilijk heb omdat deze man uit het niets komt. Hij kreeg een kans op de titel en hij gaf het gewoon zijn alles, en hij stond aan het einde van die eerste film. Zo'n motivatie geeft me de koppige vastberadenheid om alles te overwinnen, wat er ook gebeurt, "voegde hij eraan toe.
En hoe zit het met die cheque van $ 10.000 die Young ontving als onderdeel van de ICON-award? "Ik heb de helft van de opbrengst gedoneerd aan een ondernemer - en ik ben blij dat ik andere ondernemers kan helpen om hun bedrijf tot een succes te maken."
Image credits: Small Business Trends, Home Painters Toronto
5 Opmerkingen ▼
