Of je het nu wilt toegeven of niet, je bent als ondernemer bezig met verkopen. U verkoopt constant aan klanten, investeerders, zelfs uw werknemers, op het idee dat uw bedrijf levensvatbaar is en dat uw producten waardig zijn om te worden gekocht.
$config[code] not foundDat is waarom het boek, Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading and Winning the Deal van Oren Klaff, voor jou relevant is.
Toonhoogte perfect
Klaff weet een paar dingen over pitchen. Als directeur van Capital Markets voor investeringsbank Intersection Capital heeft hij een lange scorekaart om bedrijven te helpen tientallen miljoenen dollars te verdienen aan investeerders. Hij heeft pitches gegeven en gezien. Hij heeft de belangrijkste strategieën geïdentificeerd om iedereen te helpen - of je nu geld inzamelt of alleen maar probeert een klant te winnen - geef een meer succesvolle pitch.
In de psyche van uw koper komen
Te veel mensen, zegt Klaff, richten zich op te veel over zichzelf praten, eindeloze pitches leveren en in het algemeen negeren wat hun publiek wil weten.
In Toon alles, hij vertelt over de "krokodillenhersenen", het primitieve deel van de hersenen dat je doelwit gebruikt om aanvankelijk op je pitch te reageren.
Het krokebrein is kieskeurig en een cognitieve vrek. Zijn primaire interesse is overleven. Het houdt niet van veel werk en is veel onderhoud als het wordt gedwongen om te presteren. Het vereist concreet bewijsmateriaal - eenvoudigweg in zwart-wit gepresenteerd - om een beslissing te nemen. Kleine differentiatiegebieden interesseren het niet. En dit zijn de hersenen waarnaar je pitchen.
Klaff biedt strategieën om dit croc-brein aan te spreken met het acroniem STRONG:
- Sen het frame
- Thet verhaal
- Rvermijd de intriges
- Ode prijs toekennen
- Nal het aanknopingspunt
- Gen de deal
Je zult het boek moeten lezen om meer over elk van deze fasen te leren, maar hier zijn mijn grote dubieuze dingen:
- Houd je pitch tot 20 minuten. Als dat onmogelijk lijkt, vergroot u uw eigen waarde voor uw publiek. Je moet in 5 minuten je 'grote idee' bondig kunnen uitleggen.
- Duik niet te diep in het technische. U wilt uw publiek lokken en hen interesseren. Later zullen ze vragen hebben over de details.
- Bezit de kamer. Klaff heeft het over framing, dat in wezen de overhand heeft in een bepaalde situatie. Als je publiek te laat is of niet oplet, dien je respect te hebben. Verlaat als het moet.
Wie zou dit boek moeten lezen
Als u een startup bent die op zoek is naar investeerders, is dit boek sterk op u gericht. Ik zoek geen financiering en heb nog steeds veel geleerd van dit boek.
Als je net als ik bent en verkoopvergaderingen en pitches mist, krijg je een aantal geweldige strategieën in dit boek die je meteen kunt gebruiken.
6 Opmerkingen ▼
