Uw bedrijf verkopen is een emotionele achtbaan. Het is een unieke mix van angst, onzekerheid, opwinding, arrogantie en uiteindelijk opluchting. Het kennen van de geschikte tijd om elk van deze emoties te voelen, komt uit ervaring en het begrijpen van wat je kunt verwachten kan van pas komen als je uiteindelijk je bedrijf verkoopt.
Door de jaren heen heb ik me gerealiseerd dat het ontvangen van uw eerste letter of intent of "LOI" een zeer verwarrend onderdeel is van het verkoopproces van bedrijven. Ervaren verkopers (er zijn er niet veel van) realiseren zich dat er ongeveer 40 procent kans is dat een LOI daadwerkelijk zal resulteren in de verkoop van uw bedrijf. De meeste LOI's worden zelfs nooit een gesloten deal. Daar zijn vele redenen voor, en hoe u uw eerste letter of intent benadert, overdenkt en erop reageert, heeft een grote invloed op uw kans op een succesvolle verkoop.
$config[code] not found
Laat me als bewijs het meest recente jaarverslag van Riverside Company presenteren, een van de beste mid-market buyout-bedrijven in het land.
Zoals vermeld in hun jaarverslag over 2009 heeft Riverside Company 63 LOI's ingediend, maar op slechts 15 van die transacties gesloten (23,8 procent):
- 4,228 deals overwogen
- 1.315 Bedrijven gescreend
- 347 bedrijfsbezoeken
- 63 ingeleverde LOI's
- 15 deals gesloten
Het zijn zeer goede kopers en weten hoe ze deals moeten sluiten, maar toch resulteerde minder dan 24 procent van hun LOI's in een gelukkige, rijke verkoper. Het moeilijke economische klimaat van 2009 was een bijdragende factor, net als de extreme discipline van Riverside Company als koper. Ongeacht de specifieke redenen, is dit voorbeeld leerzaam voor elke ondernemer die een bedrijfsuitverkoop overweegt. Er zijn een paar belangrijke lessen te verzamelen uit dit rapport over het proces van verkoop van uw bedrijf.
Deal Flow
De meeste wervende bedrijven, private equity-bedrijven of buyout-bedrijven hebben een netwerk van professionals waar ze op vertrouwen voor dealflow; Riverside vertrouwt bijna uitsluitend op hen. In 2009 ontwikkelde Riverside een complete screeningmemo voor 1.315 bedrijven en legde een LOI voor aan minder dan 5 procent van die bedrijven. Een professionele introductie of "vriend van het bedrijf" is altijd de beste manier en vaak de enige manier om uw bedrijf te presenteren als u serieus wilt nadenken.
Echt interessant
Uw bedrijf verkopen is een vernederend proces. Je praat met tientallen kopers die niet geïnteresseerd zijn en veel geïnteresseerden zullen je vertellen "je baby is lelijk." Ik praat vaak met CEO's of ondernemers die me vertellen dat ze worden gebeld over het kopen van hun bedrijf "alle tijd "alsof dat geloofwaardigheid of waarde toevoegt aan hun bedrijf. Het probleem is dat het soms tot arrogantie leidt, wat altijd een probleem is bij de verkoop van een bedrijf.
Nogmaals, als je kijkt naar de Riverside-nummers, creëerde slechts 8 procent van de deals die ze beschouwden genoeg interesse, zelfs om een managementvergadering (dat wil zeggen een bezoek aan het bedrijf) te regelen. Oproepen van interesse zijn natuurlijk altijd bevredigend. De sleutel is om nederig te blijven of het proces zal dat voor je doen.
Minimale dealgrootte
Riverside bezocht 347 bedrijven in 2009. Deze managementbijeenkomsten worden vaak voorafgegaan door een telefoontje om te bepalen of een bezoek gerechtvaardigd is. Als dat zo is, zijn er kosten voor hotels, maaltijden en vliegtickets bovenop de bestaande infrastructuur van Riverside om hun deal flow te verwerken.
Het begrijpen van deze dynamiek helpt te realiseren waarom veel beleggers minimaal $ 1 miljoen tot $ 2 miljoen aan netto verdiensten (EBITDA) nodig hebben om een bedrijf van dichtbij te bekijken. Er is bijna dezelfde hoeveelheid due diligence voor een aankoop van $ 10 miljoen als voor een transactie van $ 150 miljoen.
Afleiding
Ik sprak gisteren met een klant die bekende dat hij verheugd is om een LOI in behandeling te ontvangen en volledig wordt afgeleid door de mogelijkheden die zijn deal hem persoonlijk biedt. Hij denkt dat hij meer over de verkoop nadenkt dan over hoe hij zijn bedrijf moet laten groeien, wat heel normaal is. Zodra we de LOI-fase voorbij zijn, zal hij voldoende due diligence-materiaal moeten produceren, wat ook tijd en aandacht vereist.
Ervaren kopers herkennen dit en zullen de menselijke natuur in hun voordeel gebruiken bij het bepalen van hun transactieproces. Tijd is meestal aan de kant van de koper, en goede kopers zullen dat voordeel vaak gebruiken om je geestelijk en emotioneel te verslaan.
Uw bedrijf verkopen is een lang proces met veel ups en downs, tijdschema's, informatieverzoeken, accountants, advocaten en adviseurs. Als u uw bedrijf wilt verkopen voor maximale waarde, zorg dan voor een goed team van adviseurs die u laten weten wanneer u enthousiast kunt worden. (Hint: het zal niet zijn wanneer u uw eerste LOI krijgt.)
10 Opmerkingen ▼
