Vanwege de niet-aflatende hoeveelheid content die wordt gemaakt en de steeds kleiner wordende aandachtsspanne die klanten hebben, zijn marketingautomatiseringstools populairder dan ooit. Maar zelfs als dat het geval is, wordt geschat dat slechts 7 procent van de in de VS gevestigde bedrijven marketingautomatiseringssoftware gebruikt.
Andy MacMillan, CEO van Act-On Software, marketingautomatiseringsservice, bespreekt waarom de acceptatiegraad vandaag zo laag is, waarom hij denkt dat de acceptatiegraad aan de spits is van explodering en de rol die MA speelt in verkoop en klantenbehoud.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Ik was al vroeg in mijn carrière codeerder, een Java-ontwikkelaar. Werkte mijn weg naar productmanagement en runde een paar jaren een middellange productlijn bij Oracle. En heb de laatste vier jaar doorgebracht in Salesforce, waar ik de data.com-business runde, die er echt op is om mensen te helpen betere gegevens te krijgen, betere inzichten in hun CRM. En we werkten met veel leveranciers van marketingautomatisering als onderdeel van data.com, dus ik ken de ruimte zeker goed.
Trends in kleine bedrijven: we zijn in 2015. Mensen gebruiken software al vele jaren op dit moment en echt software als service en marketingautomatisering gaan hand in hand. Maar toch en nog steeds gebruikt slechts 7 tot 8 procent van alle bedrijven in de VS marketingautomatisering - 7 procent. Ben je verrast door dat aantal?
Andy MacMillan: Ik vind het verrassend op basis van waar we ons bevinden vanuit technologisch oogpunt. Maar tegelijkertijd denk ik dat het een typische evolutie van technologie is. Ik denk dat het een product is dat van oudsher veel toeters en bellen heeft gehad en veel kracht heeft. Maar het is wat beangstigend voor je gemiddelde marketeer, je gemiddelde bedrijf, vooral als je bij een kleiner bedrijf bent - om te profiteren van. Maar wat er in de loop van de tijd gebeurt, is dat wat ooit krachtig en gecompliceerd was, krachtig en eenvoudiger en gebruiksvriendelijker wordt.
Je denkt aan Jeffrey Moore's Crossing the Chasm-model, en dan is er dit moment waarop je van de early adopters naar de massale meerderheid verhuist. En typisch is de oorzaak waarom het overschrijden van de kloof de technologie is die niet eenvoudiger wordt in termen van zijn kracht, maar eenvoudiger in termen van zijn vermogen om het te consumeren en zijn vermogen om te worden gebruikt. En dat is precies wat we nu net beginnen te zien gebeuren in marketingautomatisering.
We zijn net op het punt gekomen dat organisaties niet meer vragen wat marketingautomatisering is of dat ik marketingautomatisering gebruik of dat ik een heleboel gespecialiseerde, zeer getalenteerde, dure bronnen moet inhuren, zodat ik marketingautomatisering kan doen. We beginnen mensen te zien zeggen, dit is technologie die ik begrijp. Ik weet dat ik het nodig heb en ik geloof dat een gemiddelde marketeer erin kan duiken en erin kan slagen.
Trends in kleine bedrijven: wat zijn de belangrijkste dingen die marketingautomatisering doet, dat is waarschijnlijk de grootste impact op een bedrijf van vandaag.
Andy MacMillan: Welnu, ik denk dat de meest impactvolle is wanneer we beginnen met het automatiseren van de daadwerkelijke marketinginteracties. En ik weet dat dat een beetje cliché klinkt, maar wat we veel organisaties hebben zien doen met hun marketing is, het is een heel handmatig proces. Ze gaan een evenement houden. Ze gaan promotie houden. Ze structureren die communicatie handmatig. Ze sturen die communicatie weg. Ze gaan handmatig door de antwoorden. Ze nemen handmatig een aantal beslissingen. Hoe kunnen we follow-up geven aan diegenen die hebben geaccepteerd, diegenen die mogelijk op de mogelijke of de voorlopige lijst staan. Hoe zit het met degenen die niet hebben gereageerd. En ze gaan door en ze zijn dat proces handmatig aan het uitvoeren.
En wat we nu zien, is dat mensen zich realiseren dat je nog steeds een zeer gepersonaliseerde, een zeer boeiende ervaring kunt hebben, maar dan op een geautomatiseerde manier. U kunt gegevens- en regelsets gebruiken om ervoor te zorgen dat elk van uw klanten, elk van uw potentiële klanten, het gevoel heeft dat u met hen te maken hebt op een zeer geïndividualiseerde, één-op-één manier. Je kunt dat op een geautomatiseerde manier doen, en dat is waar je echt die schaal van interactie krijgt. En dat is waar mensen zich betrokken voelen bij een merk - wanneer het merk op een gepersonaliseerde basis, maar op een normale manier met hen communiceert.
Trends in kleine bedrijven: laten we het nu hebben over de mensen die tegenwoordig marketingautomatiseringstools zoals Act-On gebruiken. Gebruiken ze het om de basis, het vlees en de aardappelen te bedekken? Of zie je meer mensen beginnen met het gebruik van enkele van de meer geavanceerde en complexe stukjes waarmee ze sommige van de meer geavanceerde dingen kunnen doen?
Andy MacMillan: Ik denk dat we mensen aan twee uiteinden van het spectrum zien en niet genoeg in het midden. Als je de meerderheid van de marketingautomatisering breed in de markt bekijkt, zul je een klein aantal mensen aan het hoge eind vinden. Het is bijna zoals de 1 procent in de politiek. Er is een klein aantal mensen dat toptalent heeft aangenomen met zeer gespecialiseerde tools die zeer geavanceerde dingen doen. En dan zie je veel mensen aan de andere kant van het spectrum waar ze een krachtige tool hebben gekocht, maar ze kunnen er niet veel van consumeren.
We hebben nu meer dan 3.000 klanten en wat we aan het doen zijn voor die klanten is dat ze zich in het midden van dat spectrum kunnen bevinden. We laten hen echt krachtige technologie gebruiken. Maar voor hen is het een heel eenvoudige benadering van hoe ze het consumeren. Maar we beschouwen het niet als het trainen van hen om meer en meer complexe dingen in het product te consumeren. We zijn er echt op gericht om die stroom in het product op te nemen en in te bedden, zodat ze het gewoon gebruiken in hun dagelijkse werk.
Trends in kleine bedrijven: hoe verandert marketingautomatisering de moderne relatie tussen marketing en verkoop van vandaag?
Andy MacMillan: Nou, ik denk dat marketingautomatisering goed is gedaan; het wordt een partnerschap in het verkoopproces en niet echt een handje. En ik zou dat zelfs tot het uiterste willen nemen. Ik denk dat als je kijkt naar de nieuwe abonnementseconomie en het model van SaaS - en veel van onze klanten zijn bij dat soort modellen - het niet alleen stopt bij de verkoop. Het gaat in de voortdurende relatie met die klant. Dus ik denk dat marketingautomatisering goed werkt, alles van uw prospects tot uw oude klanten maken allemaal deel uit van een interactiemodel dat ervoor zorgt dat mensen de meeste waarde en de grootste bekendheid aan uw merk krijgen.
Trends in kleine bedrijven: welke rol speelt marketingautomatisering eigenlijk bij klantenbehoud en bij het behouden van klanten, in tegenstelling tot het zoeken naar nieuwe klanten en het helpen van nieuwe klanten aan boord?
Andy MacMillan: Ik denk dat we klanten lange tijd zagen als een voltooid proces. Nu zijn ze een klant en als ze hulp nodig hebben, bellen ze ons. En ik denk dat wat SaaS echt heeft gedaan - en de abonnementseconomie in het algemeen - echt is veranderd daar we hard werken om klanten aan te melden. Maar het doel is om die klanten te behouden en dat abonnement in de loop van de tijd te behouden. En ik denk echt dat het meer gaat om proactieve interactie met die klanten.
U hebt eerder een vraag gesteld over klanten die de nieuwe functies gebruiken. Dat is een rol die marketing kan spelen en die de installatiebasis bereikt. Hier is een nieuwe update. Hier is een nieuwe release. Hier is een nieuw product. Dit is waarom het waardevol voor je is. Dit is waarom wij u als klant waarderen. Ik denk dat dat de waarde van het merk in het algemeen in de ogen van die klanten echt zal vergroten. En iedereen weet in marketing dat de absoluut beste verkoop is voor uw bestaande klant of iemand die een referentie is - een verwijzing. En hoe beïnvloedt marketing echt het klantenbestand?
Het bedrijf zou proactief naar die klant moeten reiken en die betrokkenheid echt stimuleren. En wat is een betere manier om dat te doen dan met een tool als een marketingautomatiseringsplatform dat eigenlijk allemaal is ontworpen om dat soort interacties te automatiseren?
Trends in kleine bedrijven: wat is er nodig om marketingautomatisering te krijgen die is goedgekeurd met bijvoorbeeld 15 procent? We hebben het niet over gek worden en 50 procent zeggen, maar laten we het gewoon verdubbelen. Wat zijn de belangrijkste dingen die de komende jaren moeten gebeuren om dat te laten gebeuren?
Andy MacMillan: Ik ben een gelovige dat we dit soort nummers vrij snel gaan zien omdat, zoals ik al zei, we voorbij de fase gaan waarin mensen vragen wat marketingautomatisering is, of zou ik marketingautomatisering moeten gebruiken. We zijn echt verhuisd en hebben de toon van het gesprek gezien, hoe gebruik ik marketingautomatisering? Hoe implementeer ik dit soort technologie om mijn team succesvoller te maken? Dus ik denk dat we een enorme versnelling in de adoptie zullen zien.
De massa van de middelgrote markt en de kleine bedrijven die er zijn, willen oplossingen. Ze willen mensen die hen helpen zaken voor elkaar te krijgen met hun bedrijf. Ze zijn niet op zoek om te moeten trainen en gespecialiseerde vaardigheden te verwerven in marketing of ondersteuning of in de verkoop. Ze willen hulpmiddelen waarmee ze kunnen versnellen wat ze al doen, hun boodschap verspreiden en ik denk dat dat alles draait om het niet verliezen van de kracht van de tool, maar om het veel eenvoudiger in gebruik te maken. En ik geloof echt dat we slechts aan de vooravond staan van die technologie die op grote schaal wordt toegepast en gemakkelijk wordt geconsumeerd.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
4 Opmerkingen ▼
