Hoe weet je wanneer een prijs goed is? Laten we zeggen dat je een vooruitzicht hebt om te lunchen in een poging om een deal te sluiten. Wanneer u eindelijk op het punt staat om uw prijs te vermelden, gebeurt er een van de drie dingen:
- Je prospect zegt meteen nee, staat op en loopt weg.
- Je prospect zegt meteen ja, schudt je hand en behandelt jou, de ober, en iedereen aan de omliggende tafels voor champagne.
- Uw prospect overweegt het aanbod. De lange stilte voelt als een oceaan in je hoofd tot je dat magische woord hoort: Ja!
In twee van de drie situaties heb je de deal gesloten, maar pas in de derde heb je het goed gedaan.
Als het vooruitzicht het aanbod met de hand verwerpt, vindt hij dat de prijs te hoog is, wat betekent dat u de voordelen van wat uw bedrijf biedt niet hebt verkocht.
Als de prospect het aanbod onmiddellijk neemt, heb je te veel waarde weggegeven voor een te lage prijs; je prospect heeft het gevoel dat hij een origineel van Van Gogh heeft ontdekt bij een garage sale!
U weet dat u het goed hebt wanneer uw prospect uw aanbod pas na enig beraad accepteert. In dit geval weet hij de waarde die hij verliest als hij nee zegt.
Uiteindelijk is uw prijs uw demonstratie van waarde. Als u uw prijs krijgt in moeilijke tijden, gefeliciteerd, want u wordt echt gewaardeerd om de waarde die u brengt.
11 Opmerkingen ▼
