Een recent rapport van Forrester voorspelde dat ontwikkelingen in technologie en veranderend klantgedrag en -verwachtingen ertoe zouden leiden dat in 2020 een miljoen B2B-banen voor de verkoop zouden worden gekapt.
Maar verkopers die moderne technologie en communicatieve vaardigheden willen toepassen en inzichten uit sociale interacties willen gebruiken, kunnen voortbouwen op hun jarenlange ervaring en vandaag net zo effectief zijn als ze ooit zijn geweest.
$config[code] not foundJP Werlin, CEO en mede-oprichter van PipelineDeals, deelt zijn mening over hoe bedrijven hun verkopers kunnen helpen productief en succesvol te zijn in de snel veranderende omgeving van vandaag. En waarom sympathiek zijn en een groot sociaal netwerk hebben, kan het verschil maken.
* * * * *
JP Werlin: Mijn zakenpartner en ik zijn begonnen met PipelineDeals, een app voor verkoopproductiviteit voor kleine tot middelgrote bedrijven. We hebben in 2006 in onze tweede slaapkamer PipelineDeals gebouwd en sindsdien hebben we het bootstrapping tot vorig jaar toen we een serie A-financiering kregen.
Ik ben verantwoordelijk voor bedrijfsontwikkeling en groei van de app, vanuit een verkoop- en technologisch oogpunt. Vandaag serveert PipelineDeals 17.000 mensen over de hele wereld in meer dan 100 landen. Dat komt neer op ongeveer 3.800 betalende bedrijven die PipelineDeals gebruiken om hun verkoopproces te beheren.
Ons doel is om een verkoper vijf verkopers te laten lijken. We willen dus echt helpen om de productiviteit en effectiviteit van de kleine tot middelgrote verkooporganisaties te laten concurreren en marktaandeel te winnen.
Trends in kleine bedrijven: dat het idee van één verkoopmedewerker bijna het gevoel geeft dat u vijf verkopers hebt. Welk percentage is technologie en welk percentage zijn nieuwe vaardigheden die door verkoopmedewerkers moeten worden overgenomen om zo effectief en efficiënt te zijn?
JP Werlin: Ik zie technologie als een hulpmiddel en technologie als een enabler. En wanneer mensen beslissen hoe ze hun dag doorbrengen, of ze dat op een geïnformeerde en intelligente manier kunnen doen, op basis van technologie, en op de hoogte zijn van deze tools die nu voor ons beschikbaar zijn, kan de verkoopmedewerker van vandaag wat die persoon doen tien jaren geleden zou twee of drie van die verkopers nodig hebben om te doen.
Hoe kwantificeer ik dat? Hoe kan ik dat persoonlijk volgen? Rond activiteit, outreach; wat we effectieve verkooptijd noemen bij PipelineDeals en dat is echt wat we proberen in te schakelen, toch? Neem de verspilde tijd en verspilde energie en het gissende spel uit de verkoop en geef je een kader om intelligente beslissingen te nemen om je te helpen sneller meer geld te verdienen.
Trends in kleine bedrijven: vanuit een oogpunt van efficiëntie, hoe kan een technologie zoals die van u ertoe bijdragen dat een verkoper meer tijd heeft om relaties aan te leggen en minder tijd aan alledaagse dingen?
JP Werlin: Als u een verkoopteam of een deel van een verkoopteam leidt, is het 80% van de vergelijking om dat team op te zetten en samen te organiseren.
Wat ik onze klanten en mensen die geïnteresseerd zijn in deze ruimte vertel, is iets gebruiken en een proces rond dat stukje technologie creëren dat je beter maakt en je de kans geeft om beter te worden.
De tools op de markt van vandaag zijn allemaal gericht op het informeren van de verkoper in de frontlinie. En of u nu op zoek bent naar inzichten of instincten of een combinatie van beide, ik denk dat het nettoresultaat wordt geïnformeerd over uw branche, uw branche en uw klant.
Ik noem ze graag kopers in plaats van klanten, want als je erover nadenkt, heeft een koper een omgekeerde. Een koper heeft ook een niet-koper en u krijgt een heleboel informatie, niet alleen over waarom mensen kopen, maar ook waarom ze dat niet zijn. En soms is dat net zo informatief voor een verkoper op het volgende veld of in het volgende gesprek.
En dus zie je tegenwoordig veel functies in de tools rond het informeren van de verkoper. Wat belangrijk is voor hun klanten; of het nu gaat om functies, sociale luisterhulpmiddelen, wat het gesprek sociaal is via Twitter, LinkedIn.
Je kunt ook op een interessante manier zien wie er verwant is met wie, hetzij binnen een organisatie of buiten een organisatie. En welke activiteiten drijven deals naar sluiting. En we concentreren ons veel tijd op dit aspect van de tool.
Niet om groot broer-achtig te zijn, maar meer om als een trainer op de sportschool te zijn om je te vertellen 'hey, als je deze drie dingen heel goed doet, vergroot je je vermogen om deals te sluiten'. En dus op individueel niveau, op teamniveau of op bedrijfsniveau, is het van cruciaal belang om te weten welke activiteiten u helpen om deals sneller te sluiten. Dit is essentieel in de omgeving van vandaag, want als u het niet doet, is uw concurrentie dat wel.
Trends in kleine bedrijven: laten we erover nadenken in termen van het inhuren van een effectieve en efficiënte verkoper. Zijn er vaardigheden die vijf jaar geleden heel belangrijk waren en die tegenwoordig niet zo belangrijk zijn?
JP Werlin: We hebben een huurder in PipelineDeals die erg fundamenteel en zeer belangrijk is voor wie we zijn en ik denk dat dit meer een traditionele manier is om te kijken naar zakendoen vandaag - mensen zaken doen met mensen die ze leuk vinden. En dus sympathiek zijn, beleefd zijn en aanspreekbaar zijn, is een kernattribuut van elke verkoop.
Ik denk dat het leuk is om mensen aardig te vinden en dat ze vandaag echt in de verkoop zullen slagen. Ik denk dat de vindbaarheid door technologie kan worden versterkt en dat een persoon die op de markt van vandaag verkoopt, kan versnellen en effectiever kan zijn en marktaandeel kan winnen als technologie mogelijk is.
Ook voor verkopers doet het er bijna niet toe wat ze verkopen, als hun netwerk krachtig genoeg is. Ik probeer mensen te evalueren hoe groot en krachtig hun netwerken zijn. En hoe diep die relaties binnen hun netwerk zijn.
En dus als mensen nadenken over het inhuren van verkopers, zou ik kijken naar de vindbaarheid, zou ik naar hun netwerk kijken en zijn ze vertrouwd met het gebruik van technologie. Die drie dingen die ik vind zijn super kritisch in de hedendaagse verkoopomgeving.
Trends in kleine bedrijven: spelen inzichten een grotere rol in de effectiviteit en efficiëntie van een verkoper in vergelijking met de traditionele afhankelijkheid van ervaringen uit het verleden?
JP Werlin: Voor mij draait alles om tijdprioriteit. Je wordt 's morgens wakker en je zegt wat ik vandaag ga doen om de beste verkoopmedewerker te zijn die ik kan zijn. Omdat het een competitieve markt is. Je vecht voor elk punt van marktaandeel dat je kunt en insights maken gebruik van instincten.
En als je de verkeerde instincten hebt of je bent niet aardig, je hebt geen kennis van de branche, of je weet niet hoe je insights moet verkopen, je gebruikt niets, toch?
Ik denk echt als je naar inzichten kijkt, of instincten gebruikt, het gaat om tijdprioriteit en hoe ga ik mijn tijd besteden aan het gebruiken van mijn instincten op de meest effectieve manier voor mij, als een contingent dragende verkoper of als een leider van een bedrijf, als een CEO of sales manager. En hoe geef ik prioriteit aan mijn tijd om het te maken als het genereren van inkomsten en hopelijk winstgevend produceren voor het bedrijf als mogelijk.
En die inzichten helpen u bij het bepalen van uw dag en het benutten van die instincten om het maximale uit u en het bedrijf te halen.
Trends in kleine bedrijven: JP, waar kunnen mensen meer te weten komen over PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Je kunt me altijd bereiken op @JPWerlin op Twitter, of beveiligd met e-mail, ik ben blij om met iemand te praten.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
2 Opmerkingen ▼
