Verkoopmedewerkers gedijen bij druk blijven, maar sommige verkoopvoorstelactiviteiten zijn gewoon 'druk werk'. Veel verkoopmedewerkers denken dat het een goede zaak is om in het stadium van het voorstel te komen, maar als uw verkoopteam constant bezig is met het schrijven van verkoopvoorstellen, misschien mis je meer lucratieve kansen. Het is tijd om het schrijfproces van het verkoopvoorstel opnieuw te beoordelen. Stop met het schrijven van zoveel verkoopvoorstellen en concentreer u op andere manieren om de verkoop te sluiten.
$config[code] not found
Wat is er mis met het schrijven van verkoopvoorstellen?
Het probleem met het schrijven van verkoopvoorstellen is dat elk van uw concurrenten het ook als een 'overwinning' beschouwt om tot het voorstelproces te komen - en daarom moet elk verkoopvoorstel concurreren met verschillende (twaalf, honderd?) Andere schriftelijke voorstellen. Al dit schrijven van een voorstel kan contraproductief zijn als teveel van uw voorstellen verstrikt raken in "niemandsland" tussen de prospect die "nee" en "ja" zegt. In plaats van gedachteloze verkoopvoorstellen te produceren, een groter gevoel van strategie en discipline cultiveren in uw B2B-leadgeneratie.
Ocean Trawling vs. Spearfishing
Te vaak wordt het schrijven van verkoopvoorstellen een daad van "massaproductie". Verkoopmedewerkers brengen verkoopvoorstellen in gang zonder het aanbod aan te passen aan de specifieke behoeften van de prospect. Draai niet blindelings een voorverpakt systeem dat misschien niet is wat de klant wil of nodig heeft. En verwar de manische "energie" van het schrijven van voorstellen niet met echte "resultaten".
Uw verkoopteam kan dagen besteden aan het schrijven van verkoopvoorstellen, wat leidt tot slechts een klein percentage deals. Het schrijven van voorstellen moet dezelfde meting en controle houden als bij andere verkoopactiviteiten.
Denk aan deze analogie van de visindustrie: een oceaantrekker versus een eenvoudige speervisser. In plaats van een willekeurige "oceaantrawler" -benadering te nemen - verkoopvoorstellen naar links en rechts sturen en zo veel mogelijke leads overhevelen zonder strategische aanwijzingen - moet je een "spearfisher" -benadering nemen door een verkoopdoel te kiezen, je planning te plannen inspanning en het op te volgen met geduld en toewijding. Slim verkoopmanagement is een oefening in 'Ready, Aim, Fire'. Het te vaak aanbieden van verkoopvoorstellen is een oefening in 'Fire, Fire, Fire'.
Als verkoper is het natuurlijk ongeduldig om actie te ondernemen. We gedijen op het maken van de oproepen en het voor de klanten krijgen en doen wat nodig is om de deal te sluiten. Maar het probleem is dat te veel verkoopmedewerkers dit gevoel van ongeduld in hun verkoopvoorstel schrijven overbrengen. Als u niet oplet met het luisteren naar de behoeften van de prospect en uw aanbod afstemt op die behoeften, moet het verkoopvoorstel opnieuw en opnieuw worden ingediend. (Erger nog, het vooruitzicht kan geduld met u verliezen en het gesprek afbreken.) Besteed minder tijd aan het schrijven en herschrijven van voorstellen, en besteed meer tijd aan het stellen van de juiste vragen om de verkoopleads in de eerste plaats te kwalificeren.
Natuurlijk, het stellen van vragen en het investeren van tijd in het stellen van afspraken, het kwalificeren van leads en het opbouwen van relaties, kost veel moeite. Het is veel eenvoudiger om gewoonweg verkoopvoorstellen te blijven schrijven en 'er druk uit te laten zien'.
Dit is wat er gebeurt met het schrijven van luie voorstellen:
- De klant zegt "Nee" tegen de eerste versie van het voorstel.
- In plaats van dieper in de behoeften van de klant te graven door vragen te stellen, tussen de regels te lezen en in te spelen op de onderliggende bezwaren, wordt de verkoper ongeduldig. ("Maar ik WEET gewoon dat deze klant klaar is om te kopen! We zijn zo dichtbij om een deal te maken!")
- Gedreven door ongeduld begint de verkoper het verkoopvoorstel te herschrijven, meer toeters en bellen toe te voegen en meer diensten, systemen en producten aan de klant aan te bieden, in de hoop dat er iets zal veranderen en de deal zal sluiten.
- De verkoper denkt dat al deze voorstellen hen dichter bij de klant brengen, maar de waarheid is dat ze de klant gewoon wegjagen. Vooruitzichten kunnen op 1,6 km afstand wanhoop ruiken. Het vooruitzicht is: "Deze verkoper begrijpt onze behoeften niet en lijkt niet geïnteresseerd genoeg om te vragen. Ik ga met een van hun concurrenten praten. '
Nog een probleem met voorstellen: geen verplichting
Elk verkoopproces vereist een reeks duidelijke toezeggingen die worden gevraagd van de prospect, te beginnen met de vroegste cold calls en afspraak-instelling follow-up calls. "Gaat u akkoord met een ontmoeting met mij?" "Gaat u akkoord met een prijsopgave?" "Gaat u akkoord om een aankoop te doen?"
Het probleem met veel verkoopvoorstellen is dat ze de koper niet rechtstreeks vragen om actie te ondernemen. De voorstellen komen net, en al te vaak … zitten daar. Wanneer was de laatste keer dat een klant onmiddellijk terugbelde en ermee instemde om te kopen, op basis van een paar woorden op papier? En hoe overtuigend uw voorstel ook is, het kan geen onverwachte vervolgvragen beantwoorden.
Zonder een verkoopmedewerker die het verkoopvoorstel vergezelt, gebeurt er niets. In plaats van gewoon verkoopvoorstellen te verzenden, moet u eerst een afspraak maken om een tijdstip af te spreken om de details te bespreken. Te vaak zien beslissers de belangrijkste details van het verkoopvoorstel over het hoofd. (Of erger nog, ze richten zich alleen op de prijs en verwerpen uw aanbod zonder de waardepropositie te begrijpen.) De verkoper moet aanwezig zijn om potentiële klanten door de aanbieding te leiden, vragen te beantwoorden en andere vragen te stellen om dieper in te gaan op de specifieke vooruitzichten van de prospect nodig heeft.
$config[code] not foundVertrouw niet op een stuk papier of cijfers op een scherm om de deal voor u te sluiten. Zoek in plaats daarvan naar kansen om verkoopmomenten te creëren op basis van echte menselijke interacties tussen de verkoper en de prospect. Het eenvoudigweg verzenden van een verkoopvoorstel is te passief. Het begeleiden van een verkoopvoorstel met een verkoopafspraak is een dynamisch proces dat de ideeën van twee mensen aangaat.
Het verzenden van verkoopvoorstellen nodigt uit tot afwijzing. Het is maar al te gemakkelijk voor een prospect om "Nee" te zeggen tegen een eenvoudig verkoopvoorstel in zijn inbox. In plaats van jezelf te beperken tot "Ja of Nee" door het versturen van verkoopvoorstellen, gebruik je slimme afspraakinstellingen en persoonlijke follow-up om meer brede gesprekken te voeren over "Wat als en waarom - niet?"
Speervissen Foto via Shutterstock
4 Opmerkingen ▼
