Tijd is erg waardevol en dit geldt vooral als het gaat om kleine bedrijven. In een klein bedrijf is de tijd zijn gewicht waard in goud. Gebruik uw tijd verstandig op zaken die een verschil maken en het afstemmen van bedrijfsdoelen is cruciaal voor het succes van een klein bedrijf. Hier voegt Brent Leary zich bij Jeanne Hopkins van HubSpot om het concept van inkomende marketing en verstandig tijdbeheer te bespreken.
* * * * *
$config[code] not found
Jeanne Hopkins: Mijn achtergrond is normaal voor een marketingpersoon. Ik begon te werken in de speelgoedindustrie voor het bedrijf Milton Bradley. Daarna ging ik naar Lego Systems en daarna ging ik naar de technologische ruimte en werkte ik voor een aantal grote B2B-bedrijven. Ik kwam ongeveer twee en een half jaar geleden naar Hub Spot.
Trends in kleine bedrijven: wat is inkomende marketing?
Jeanne Hopkins: Het concept van inkomende marketing is gebaseerd op drie principes. De eerste wordt op internet gevonden met behulp van de zoektermen waarnaar mensen op zoek zijn wanneer ze een probleem proberen op te lossen.
Het midden van de trechter is wat we conversie zouden noemen, of informatie krijgen van mensen die uw site bezoeken. Wanneer ze een formulier invullen, beschouwen we dat als een conversie of geven ze u wat informatie: "Dit is mijn e-mailadres en ik kijk uit naar het ontvangen van een e-mailnieuwsbrief van u." Dat is een conversie.
De derde component is wat we noemen analyseren. Hoeveel mensen hebben die specifieke bestemmingspagina of aanbiedingspagina bezocht? Hoeveel mensen hebben een lead omgezet en, nog belangrijker, hoeveel mensen zijn daadwerkelijk klant geworden?
Trends in kleine bedrijven: hoe succesvol zijn kleine bedrijven met inbound marketing?
Jeanne Hopkins: Ik denk dat de grootste uitdaging voor kleine bedrijven tijd is. Maar weet dat bedrijven die bloggen, zelfs slechts één keer per maand, 50% meer bezoekers op hun website hebben dan bedrijven die dat niet doen.
Dus dat is de belangrijkste reden waarom we mensen aanmoedigen om content te maken waarmee je op internet kunt vinden.
Trends in kleine bedrijven: welke vaardigheden zijn vereist om goed te zijn in het midden van het trechtergedeelte en die leads om te zetten in verkoopkansen?
Jeanne Hopkins: Allereerst wil je nadenken over hoe je die leads opvolgt. Alle leads zijn niet gelijk gemaakt. Bijvoorbeeld, bij HubSpot is een demolijn waarschijnlijk 10 of 20 keer zo veel waardevoller voor een verkoper dan een lead voor iemand die een Facebook eBook heeft gedownload.
Wat uiteindelijk gebeurt, is dat Facebook eBook-leads een hoog volume kunnen hebben, maar de verkoopmedewerker wil die specifieke leads niet opvolgen omdat er minder kans op succes is bij hen. En verkopers willen succesvol zijn, toch?
Mac MacIntosh, een fantastische B2B-spreker, zegt dat slechts 23% van de mensen die op zoek zijn naar oplossingen daadwerkelijk binnen zes maanden kopen. Maar tweederde van de mensen die op zoek zijn naar oplossingen, zal nog steeds kopen. Dat is het hele concept van het midden van de trechter - om die mensen warm te houden. U wilt dat uw merk, uw bedrijf, uw service beschikbaar is voor hen wanneer ze klaar zijn om te kopen.
Trends in kleine bedrijven: hoe ga je over tot het implementeren van een goede basis voor dat middelste deel?
Jeanne Hopkins: Ik zou een mindmap of een spreadsheet samenstellen met een reeks aanbiedingen om mensen op te warmen. Als je bijvoorbeeld iemand om een demo vraagt, is het alsof je iemand vraagt om te trouwen voordat je hem om een kop koffie vraagt. De kop koffie krijgt mijn e-mailnieuwsbrieven, de kop koffie is om mijn Facebook eBook te krijgen. Trouwen is de demo omdat iedereen zegt: "Ik wil een demo" - ze weten dat ze door een verkoper worden gebeld.
Trends in kleine bedrijven: welke mix moet u hebben om ervoor te zorgen dat u succesvol bent met uw trechteractiviteiten?
Jeanne Hopkins: Ik denk dat de allereerste stap is om met de verkooporganisatie te praten om ze op één lijn te krijgen. Je bevindt je er niet alleen in en ze zijn er niet alleen voor. Je bent aan elkaar verslaafd.
De tweede stap is om erachter te komen wat werkt. Hoe ben je in die bepaalde demofase gekomen? Hoe krijg je ze naar dat punt? Als je het eenmaal in kaart hebt gebracht, kun je je realiseren dat voor elke 100 bezoekers van de website vijf een formulier invullen. Van de vijf die een formulier invullen, vullen deze drie personen dit formulier in, en deze twee mensen vullen dit formulier in, maar de twee personen die de tweede formulier invullen, een ervan wordt in feite een demo. En van elke andere vijf demo's krijgen we twee klanten.
Dat is het soort gegevens dat u wilt. Je wilt echt de stroom kunnen zien, omdat je ervoor wilt zorgen dat die drie mensen die het formulier invullen, zie je, nooit klanten worden. Dus je wilt er zeker van zijn dat je daar niet meer mee bezig bent - omdat je in feite de verkopers de tijd verspilt in termen van het sluiten van de deal.
Trends in kleine bedrijven: waar kunnen mensen meer te weten komen?
Jeanne Hopkins: U kunt naar HubSpot.com gaan. We hebben veel gratis marketingbronnen. De volgende plaats die ik zou zeggen om te bezoeken is TheMarketingGrader.com. Het is een gratis tool die HubSpot biedt. We hebben er 65 verschillende statistieken om te zien hoe je tegen andere bedrijven werkt, hoe je het doet, het is best gaaf.
Dit interview maakt deel uit van onze One on One-serie van gesprekken met een aantal van de meest tot nadenken stemmende ondernemers, auteurs en experts in het bedrijfsleven van vandaag. Dit interview is bewerkt voor publicatie. Om de audio van het volledige interview te horen, klikt u op de pijl naar rechts op de grijze speler hieronder. Je kunt ook meer interviews zien in onze interviewserie. Uw browser ondersteunt de
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
audio
element.
