Hoe vaak heb je het gevoel dat je "verloren" was geraakt toen je probeerde een prospect op je product of dienst te verkopen? Hoe gefrustreerd was je toen je voelde dat je geen controle had over je verkoopinteracties?
Het overkomt ons allemaal en het kan gekmakend zijn.
Navigeren door het verkoopproces is niet altijd gemakkelijk. Het is iets waar zelfs ervaren verkopers problemen mee kunnen hebben.
$config[code] not foundHier is de bottom line: als je geen controle hebt over de stroom van het gesprek, zul je de verkoop niet maken. Je rijdt in het donker een auto zonder koplampen in de hoop het veilig naar je bestemming te brengen.
Daarom is het belangrijk om een werkbaar verkoopproces voor ondernemers op te zetten. Een verkoopproces helpt u om een soepeler gesprek met uw prospect te voeren.
Als u een ondernemer bent en een beter inzicht nodig heeft in het beheren van uw verkoopinteracties, blijf dan lezen. Dit artikel geeft u een kader dat u kunt gebruiken om een verkoopproces te creëren dat het beste werkt voor uw bedrijf.
Wat is een ondernemend verkoopproces?
De term 'ondernemend verkoopproces' kan worden gedefinieerd als een reeks fasen of mijlpalen die deel uitmaken van de voortgang die een prospect en een verkoper doorlopen bij het besluiten om al dan niet een aankoop te doen.
Elke fase is ontworpen om een prospect geleidelijk om te zetten in een betalende klant. Elke sectie heeft zijn eigen set van verkooptechnieken die worden gebruikt om het prospect dichter bij de verkoop te brengen.
In sommige gevallen kan een verkoopproces gebruikmaken van scripts. De scripting voor elke sectie is afhankelijk van wat het uiteindelijke doel is. Het belangrijkste om te onthouden over het gebruik van scripts is dat je dit niet letterlijk moet volgen. Het moet dienen als een richtlijn die u een idee geeft van wat u in elke sectie zou moeten doen.
Waarom zou u een verkoopproces moeten hebben?
Een goed verkoopproces geeft u een gemakkelijk te volgen voortgang die u helpt uw interacties met uw klanten in kaart te brengen. Wanneer u een vast patroon volgt, kunt u het gesprek veel effectiever besturen.
Eenvoudig gezegd: een verkoopproces helpt u meer klanten te verdienen en meer producten te verkopen. Het is aangetoond dat bedrijven met een verkoopproces 18 procent meer inkomsten genereren dan bedrijven die dat niet doen. Een goed verkoopproces zal u meer business opleveren.
Hier zijn enkele voordelen van een verkoopproces:
- Helpt u te onthouden welke verkooptechnieken u moet gebruiken.
- Helpt u bij het plannen van uw verkoop bij elke prospect.
- Geeft u een blauwdruk van het verkoopproces dat u zult gebruiken als u een verkoopteam heeft.
Uw verkoopproces in kaart brengen
Bij het maken van uw verkoopproces is er één belangrijke factor om in gedachten te houden: het proces dat u volgt, moet aanpasbaar zijn. Ja, u gaat de verschillende fasen beschrijven die u met uw prospect zult doorlopen, maar u zult niet altijd in staat zijn om elke fase van de verkoop in de exacte volgorde te volgen die u van plan bent.
Dit is oke. Als je een haalbaar verkoopplan hebt, wordt het veel gemakkelijker om snel te improviseren en tactieken te veranderen wanneer dat nodig is.
Hoewel elk verkoopproces anders is, zijn er gemeenschappelijke factoren die elk verkoopproces zal hebben. Uw verkoopproces zal er anders uitzien dan de processen die andere ondernemers gebruiken, maar dit volgende deel geeft u het kader dat u nodig hebt om uw eigen verkoopproces te creëren.
Voorbereiding
Dit is wat er gebeurt voordat je daadwerkelijk de interactie met je prospect begint. Indien mogelijk moet u zo goed mogelijk op de verkoopoproep zijn voorbereid.
Dit betekent dat u eerst uw prospect moet onderzoeken voordat u met hem over uw product of dienst gaat praten. Het belangrijkste onderdeel van deze fase is het kwalificeren van de lead. Als je kunt, kijk dan of het goed is om je tijd te besteden aan het aangaan van deze specifieke prospect.
Hier zijn enkele dingen om in gedachten te houden in dit deel van het proces:
- Heeft deze prospect mijn service eigenlijk nodig?
- Kunnen ze mijn service betalen?
- Hoe waarschijnlijk zijn ze dat ze openstaan voor kopen?
U kunt niet elke "slechte" prospect uitbannen. Dat is goed. Wanneer u daadwerkelijk met hen spreekt, stelt u hen vragen die u zullen helpen erachter te komen of ze al dan niet geschikt zijn voor uw bedrijf.
Initiële interactie
De eerste interactie is het begin van de verkoopbezoek. Hier introduceer je jezelf en je bedrijf. Dit is misschien wel het belangrijkste onderdeel van het verkoopproces.
Waarom?
Omdat het is waar u uw eerste indruk zult maken. Het is de beste kans om jezelf effectief te positioneren. Als je jezelf op de juiste manier positioneert, wordt de rest van het verkoopproces zoveel gemakkelijker.
Plaats uw bedrijf
U wilt dat de klant uw bedrijf definieert op een manier die gunstig is voor uw zaak. De eerste interactie is de beste plaats om dat te doen.
Wanneer u uw bedrijf introduceert, zijn er drie dingen die u moet doen. Je moet de prospect vertellen wie je bent, vertellen waarom het belangrijk voor hen is, en dan je beweringen bewijzen.
Wanneer u uw bedrijf introduceert, doe het dan op een manier die beweert wat uw bedrijf voor uw prospect kan doen. Als u een landschapsbedrijf bezit in Dallas, zegt u niet alleen: "Ik ben bij ABC Landscaping. We bedienen klanten in Dallas. "Die beschrijving doet je geen recht en het vestigt geen enkele duidelijke positie in de geest van je prospect.
Maak jezelf interessanter. In plaats daarvan kun je iets zeggen als "Ik ben bij ABC Landscaping. Wij zijn het belangrijkste landschapsontwerperbedrijf in de omgeving van Dallas. "Of" Ik ben bij ABC Landscaping, de meest betaalbare landscaping-oplossing voor huiseigenaren in de omgeving van Dallas. "Claim en bezit het.
Vertel ze waarom jij belangrijk bent
Nadat u hen verteld wie u bent, moet u hen vertellen welk voordeel zij opleveren door zaken met u te doen. Het is duidelijk dat ze weten dat uw bedrijf landschapsarchitectuur gebruikt, maar wat betekent dit voor hen? Niets, tenzij u hen vertelt wat het voor hen betekent.
Vertel de prospect niet alleen wat je doet en laat het daarbij. Laat hen weten hoe dit hun leven beïnvloedt. Als u eigenaar bent van een hoveniersbedrijf, laat hen weten dat uw diensten een rijke en ontspannen omgeving rondom hun huis bieden. Vertel hen hoeveel het de waarde van hun huis kan verhogen.
Een korte verklaring die de nadruk legt op de voordelen die uw services kunnen bieden, helpt uw prospect begrijpen waarom zij zouden overwegen om zaken met u te doen.
Bewijs het!
Geef ten slotte voorbeelden van hoe uw services dit voordeel aan anderen hebben geboden. U moet een back-up maken van uw uitkeringsaanvraag met bewijs. Je hebt geen fancy feiten en cijfers nodig om te bewijzen wat je zegt; slechts één of twee voorbeelden van hoe u andere klanten hebt geholpen. Als je testimonials hebt van eerdere klanten, is dat nog beter.
Needs ontdekken
Dit is het deel van het proces waarin je je prospect begint te begrijpen. Deze sectie is bedoeld om zoveel mogelijk relevante informatie te verzamelen om mogelijke oplossingen voor de problemen van de prospect te ontdekken.
Elk effectief verkoopproces moet neem deze sectie op. Je kunt prospects niet succesvol pitchen zonder eerst in hun hoofd te kruipen. Dus, tenzij je weet hoe je gedachten moet lezen, moet je ervoor zorgen dat je geweldige vragen stelt. De soorten vragen die u stelt, zijn afhankelijk van wat u verkoopt en wie uw prospect is.
Het is het beste om een lijst met vragen te hebben die je zeker stelt in elke interactie. U kunt deze van tevoren in kaart brengen, zodat u voorbereid kunt zijn.
Hier zijn enkele belangrijke factoren om in gedachten te houden tijdens deze fase van het proces:
- Focus op de klant, niet op jezelf.
- Open vragen krijgen de meeste informatie.
- Oefen actief luisteren.
- Weersta de verleiding om te beginnen met gooien!
Dit deel van het proces is erg belangrijk omdat je niet zult weten hoe je de problemen van de klant kunt oplossen. Tenzij je natuurlijk gedachten kunt lezen.
Presentatie / Voorstel
Dit is het moment waar je aan hebt gewerkt. De vorige secties van uw verkoopproces zullen u onvermijdelijk naar deze fase leiden. Het is tijd om uw oplossing te pitchen. Merk op dat ik niet heb gezegd dat het tijd is om je product of dienst te pitchen.
Dat is expres gedaan.
Als u wilt winnen bij de verkoop, kunt u zich niet concentreren op uw product, moet u zich concentreren op oplossingen. Verkoop ze geen product, los hun problemen op.
Wat betekent dit? Het betekent een klantgerichte oplossing presenteren die het leven van uw prospect gemakkelijker zal maken.
Om je voor te bereiden op dit deel van het proces, moet je jezelf de volgende vragen stellen:
- Wat is de onderliggende oorzaak van de problemen van mijn prospect?
- Hoe verhelpt dit probleem mijn product of service?
- Wat is het resultaat voor de prospect als zij mijn aanbod accepteren?
- Hoe kan ik dit communiceren op een manier waardoor mijn prospect de waarde kan zien?
- Wat zijn de bezwaren die ze waarschijnlijk zullen hebben? Hoe kan ik dit van tevoren aanpakken?
Wanneer u deze vragen kunt beantwoorden, bent u bereid om uw oplossing te presenteren. Zorg ervoor dat u meer aandacht besteedt aan de voordelen en resultaten dan aan de functies van uw product. Dit is wat uw prospect zal laten zien waarom zij uw aanbod zouden moeten accepteren.
The Close
Na het veld is het tijd om ze te laten kopen. Dit gedeelte moet niet te complex zijn. Soms is een rechtlijnige aanpak het beste. Vraag gewoon om het bedrijf. Het is zo simpel.
Zorg voordat u dit doet echter dat u en uw prospect op dezelfde pagina staan. Bekijk enkele van de belangrijkste punten waarover u tot nu toe hebt gesproken en zoek uit of de prospect nog meer vragen heeft. Dit is ook de plaats waar u eventuele bezwaren zult onderzoeken die zich kunnen voordoen.
Wanneer u de vragen van uw prospect heeft beantwoord, bent u klaar om de verkoop te sluiten. Vraag om de bestelling.
Vervulling en het bevorderen van relaties
Als u een winstgevende, langdurige relatie met uw klant wilt, eindigt het verkoopproces niet nadat de klant de aankoop heeft gedaan. Zeker, in sommige branches is elke verkoop transactioneel. Maar dat hoeft niet altijd zo te zijn.
Wanneer u uw klant ertoe brengt om bij uw bedrijf te kopen, betekent dit dat u hen ertoe heeft gebracht zich te engageren voor uw merk. Je moet manieren vinden om de relatie verder te verdiepen.
Hier zijn enkele dingen om in gedachten te houden:
- Nadat de klant heeft gekocht, moet u de beloften die u heeft gedaan nakomen. Ga zo mogelijk verder dan de verwachtingen die u heeft gesteld. Volg het voorbeeld van Zappos.
- Als dat kan, neem dan een adviserende rol op bij uw klanten. Gebruik uw expertise om hen te helpen meer succesvol te worden.
- Geef een UITSTEKENDE service. Neem een hint van Apple.
Blijf uw relaties met uw klanten ontwikkelen en u zult hun herhalingsaankopen doen. Doe uw werk goed en uw klanten worden merkevangelisten voor uw bedrijf.Het verdiepen van uw klantrelaties kan u letterlijk helpen om uw klantenkring te vermenigvuldigen.
Conclusie
Succesvol zijn in een zakelijke verkoop betekent dat u leert hoe u uw verkoopgesprekken kunt beheersen. Als u een levensvatbaar verkoopproces creëert en ontwikkelt, wordt het gemakkelijker om meer potentiële klanten echte betalende klanten te laten worden.
Wanneer u meer controle over uw gesprekken heeft, zult u meer vertrouwen hebben in uw vermogen om uw prospects effectief te overtuigen om de waarde van uw merk te zien. Een verkoopproces is een cruciaal onderdeel van de groei van uw bedrijf.
Blijf niet in het donker rijden zonder koplampen. Begin nu met het ontwikkelen van uw verkoopproces.
Klantfoto via Shutterstock
5 Opmerkingen ▼
