Metrics, tracking, analytics … dit zijn termen en praktijken waar professionele professionals waarschijnlijk maar al te bekend mee zijn - en terecht! Door de belangrijkste verkoopstatistieken te meten, kunnen bedrijfseigenaren de verkoopprestaties betrouwbaarder voorspellen en de verkoopgerelateerde kosten onder controle houden.
Verkoop, leads en winstmarges worden bijgehouden door bijna elke bedrijfseigenaar, maar minder gebruikte statistieken kunnen potentieel net zo belangrijk zijn.
$config[code] not foundKey Sales Metrics
Dit artikel omzeilt enkele van de meer gebruikelijke verkoopstatistieken in het voordeel van zes minder vaak gebruikte - maar net zo waardevolle - berekeningen.
1. Aankoopkosten van klanten
Dit is een statistiek die vaak wordt verwaarloosd, ondanks het feit dat het ondernemers veel inzicht geeft in hoeveel van hun budget ze toewijzen aan leadgeneratie en verkoop. Denk er over na. Als u precies weet hoeveel u moet uitgeven om een verkoop uit te voeren (en u zich aan dit bedrag houdt), hoeft u zich nooit zorgen te maken of u te veel betaalt als het gaat om lead-acquisitie en verkoop.
Het volgen van uw CAC helpt u ook om nauwkeurig de resulterende return on investment (ROI) van acquisitie te berekenen. Naarmate uw bedrijf groeit, ziet u mogelijk dat uw CAC toeneemt (en uw ROI dus daalt), maar dit is geen reden tot paniek.
Dit kan leiden tot meer concurrentie in uw branche, hogere advertentiekosten of simpelweg dat uw huidige methoden om klanten aan te trekken en te acquireren niet langer optimaal zijn. Als u boven aan uw CAC blijft, kunt u in elk geval controleren hoeveel u uitgeeft aan klantenacquisitie en, indien nodig, uw strategieën aanpassen.
Uw CAC zal doorgaans een deel van al uw variabele uitgaven omvatten, zoals:
- Marketing- of advertentiekosten,
- Administratieve kosten,
- Salarissen en salarissen voor verkoop en marketing,
- Onderzoekskosten.
De hoeveelheid tijd die uw verkooppersoneel besteedt aan het afhandelen van telefoon- en e-mailcorrespondentie met nieuwe leads, kan helpen bij het bepalen van de werkelijke kosten van elke acquisitie. U kunt een tool zoals EmailAnalytics gebruiken om e-mailanalysegegevens voor deze doeleinden te visualiseren.
Voor een maximale impact, moet u uw CAC beoordelen in relatie tot een andere belangrijke statistiek: de lifetime value van een klant (LVC).
2. Levenslange waarde van een klant
Uw CAC is een waardevolle statistiek, maar veel meer als deze wordt uitgedrukt als een verhouding met uw LVC. Als uw CAC uw LVC overschrijdt, bloedt u in feite geld telkens wanneer u een nieuwe klant ontvangt. Dit is zeker niet de sleutel tot een duurzaam bedrijfsmodel!
Uw LTV is de totale winst of opbrengst die u van een klant of klant kunt verwachten, zowel nu als in de toekomst. Een ruwe berekening kan worden verkregen door rekening te houden met gemiddelde orderwaarden, herhalingsaankooppercentages en marges. Meer geavanceerde berekeningen kunnen recentheid bevatten (recente kopers zullen waarschijnlijk opnieuw kopen).
Kissmetrics heeft een infographic samengesteld die verschillende berekeningen beschrijft die u mogelijk nuttig vindt.
3. Kosten per lead
Deze statistiek is vergelijkbaar met de kosten voor het aanschaffen van klanten, maar CPL behandelt de kosten van het genereren van leads in plaats van klanten of klanten. Het kan moeilijk zijn om algemene bedrijfskosten toe te rekenen aan het leadgeneratieproces, dus kijk naar de maandelijkse kosten voor elk leadgeneratiekanaal.
Als u uw CPL wilt berekenen, bekijkt u de gemiddelde maandelijkse kosten van de door u gekozen campagne en vergelijkt u deze met het totale aantal leads dat u in dezelfde periode met dat specifieke kanaal heeft gegenereerd.
Als u bijvoorbeeld $ 1000 besteedt aan advertenties voor sociale media en dit tien aanmeldingen genereerde, zijn uw kosten per lead $ 100.
Zorg ervoor dat u rekening houdt met zachte of indirecte kosten zoals personeelslonen en managementtijd.
4. Lead to Close Ratio
Met deze ratio krijgt u een goed beeld van hoe succesvol uw verkoopstrategie is en van de effectiviteit van uw leidende verzorging. Ervan uitgaande dat u zwaar investeert in het aantrekken van nieuwe leads, wilt u precies bijhouden hoeveel leads daadwerkelijk resulteren in verkoop.
Een eenvoudige berekening die u kunt gebruiken is als volgt:
- Bereken het aantal leads dat je gedurende een bepaalde periode hebt verkregen,
- Bereken het aantal verkopen over dezelfde periode,
- Verdeel de totale verkoop door totaal aantal leads (bijvoorbeeld 5 verkopen / 20 leads = een slotkoers van 1 op 4). Voor elke 4 leads die u genereert, maakt u netto één uitverkoop.
Als uw slotkoers laag is, kan dit erop duiden dat uw lead-follow-ups zwak zijn of dat u leads nastreeft die niet relevant zijn voor uw bedrijf (en daarom waarschijnlijk minder snel zullen worden omgezet).
5. Leadkwaliteit
Elke leadkwaliteitsberekening is een poging om de waargenomen waarde van een lead te bepalen. De kwaliteit van uw leads kan variëren, afhankelijk van de kanalen die u gebruikt om ze te genereren, dus het is belangrijk om te weten hoe en waar u uw marketingdollars zou moeten investeren.
Lead scoring is een methode die bedrijven kunnen gebruiken om de waarde van leads te rangschikken, waardoor ze een duidelijk beeld krijgen van hoeveel ze in elke lead moeten investeren. Hierdoor kunnen bedrijven zwaarder investeren in hooggekwalificeerde leads, terwijl ze minder gekwalificeerde leads blijven verplaatsen via hun verkooptrechter.
Dit kan resulteren in verkorte verkoopcycli, verbeterde verkoopstrategieën en het verbeteren van het kweken van gekwalificeerde leads.
6. Lengte van verkoopcyclus
Veel bedrijven zijn tevreden met alleen maar weten dat leads zal tenslotte resulteren in verkoop. Als u echter begrijpt hoe lang uw gemiddelde verkoopcyclus is, kunt u uw verkooppersoneel duidelijkheid verschaffen en kunt u betere cashflowplanning en prognosemogelijkheden bieden.
Uw gemiddelde verkoopcyclus is relatief eenvoudig te berekenen en deze berekening kan per kanaal of bedrijfsbrede worden uitgevoerd. Het is gedefinieerd als de tijd die het kost om een lead om te zetten in een uitverkoop.
Het kan ook worden bepaald door alleen naar te kijken gekwalificeerde leads. Met deze strategie heeft u een meer redelijke baselinemaatregel voor hoe goed uw verkoopteam presteert. Welke berekening u ook gebruikt, wees consistent en gebruik uw gemiddelde cyclusduur om realistische verwachtingen in te stellen voor uzelf en uw verkoopteam.
Door deze 6 statistieken in de loop van de tijd te volgen, kunt u de omzet voorspellen en verhogen, en kunt u erop vertrouwen hoeveel geld u moet toewijzen aan verkoopgerelateerde activiteiten.
Hoewel deze statistieken mogelijk niet zo glamoureus zijn als verkoop- of conversiepercentages, kan het volgen van deze statistieken in de loop van de tijd van grote invloed zijn op uw verkooppijplijn en -resultaten.
Foto via Shutterstock
2 Opmerkingen ▼
