Als het gaat om het converteren van een warme voorsprong naar een afgeronde deal, is e-mail een cruciaal hulpmiddel. Hoewel er voldoende technologietools beschikbaar zijn om te gebruiken door verkopers - mobiele apps, Twitter, LinkedIn enzovoort - blijft e-mail de meest effectieve manier om een persoonlijke dialoog met prospects te onderhouden en op te bouwen.
Het is een ideaal kanaal voor het verzenden van een zeer persoonlijke boodschap, zonder lengtevereisten, die kunnen worden doorgestuurd, gevolgd en gemeten op effectiviteit. En het is een geweldig platform voor het opbouwen van een langdurige, voortdurende relatie; iets wat alle verkopers weten is van cruciaal belang voor het sluiten van deals.
Hier zijn enkele praktische tips om een gesprek gaande te houden met behulp van e-mail - en hoe u uw boodschap kunt laten opvallen om die belangrijke verkoop te sluiten:
1.) Wees persoonlijk en relevant. Van het verzenden van de allereerste e-mail naar elk lopend bericht naar uw prospect, elke e-mail moet persoonlijk zijn en aantonen dat u uw huiswerk hebt gedaan. De dagen van de generieke e-mailontploffing zijn verdwenen. U moet boven de tientallen irrelevante e-mails staan die uw contactpersonen dagelijks ontvangen en die rechtstreeks naar hun verwijdermap gaan.
Denk na over hoe je het leven van je prospect kunt beïnvloeden. Welke kernel van informatie, welk onderzoek, welk sectornieuws voor hen van belang zal zijn en hun werk gemakkelijker zal maken, en aantonen dat u vanuit hun perspectief over een kwestie hebt nagedacht.
2.) Nooit "gewoon inchecken". Wanneer u uw prospect per e-mail opneemt, moet u nooit alleen maar "inchecken". Ten eerste bent u te druk om tijd te hebben om "gewoon in te checken". Ten tweede heeft het geen enkele waarde voor uw vooruitzicht. Elk contactpunt zou een nieuw datapunt moeten bieden en meer waarde aan uw prospect moeten geven. Het zou niet moeten lijken alsof je alleen maar een follow-up uitvoert om je nummer te maken.
Vraag om hun feedback of commentaar op de informatie of hun mening of ervaring over het probleem, zodat u een reactie kunt initiëren en de dialoog kunt voortzetten.
3.) Vrijdagen en weekends zijn nog steeds prime time. In deze tijd van mobiele apparaten, wanneer mensen 24/7 e-mail lezen, blijkt dat van maandag tot en met vrijdag, 9-5 niet noodzakelijk de beste tijd is om uw e-mail te laten lezen. Eerder dit jaar bracht mijn bedrijf de resultaten uit van een e-mailonderzoek dat we deden om verkopers te adviseren over manieren om open e-mailtarieven te verhogen. Blijkt dat de open tarieven voor e-mail in het weekend iets hoger zijn.
Dus het bewaren van e-mails voor het einde van de week is misschien wel de beste manier om de aandacht van uw drukke prospect te trekken.
4.) Zoals ze zeggen, timing is alles. Je moet onmiddellijk reageren als je antwoord krijgt. Dat klinkt voor de hand liggend, maar het is altijd verrassend hoe lang sommige e-mails in de inbox van een verkoper zullen zitten voordat hij of zij erop reageert. Als u een bericht van uw prospect ontvangt, moet u meteen antwoorden, terwijl u helemaal in de stemming bent. Als je onderweg bent, of midden in de drukke deadlines zit, kun en moet je nog steeds reageren.
Laat hen bijvoorbeeld weten dat u op reis bent of in een vergadering, en dat u hen vanavond zult antwoorden met een meer doordacht antwoord op hun vraag. Met Blackberrys, iPhones, Droids en iPads, en WiFi ongeveer overal waar je gaat, verwachten klanten en prospects heel snelle antwoorden op e-mail. Maak je geen zorgen over schijnbaar al te beschikbaar, dit is de boodschap die je wilt dat je prospect heeft, dat je gemakkelijk bereikbaar bent en inspeelt op al hun vragen en behoeften.
5.) Je kunt erboven gaan, maar ga niet rond. Ik word vaak gevraagd, is het goed om de manager van de persoon te cederen, als ik geen antwoord krijg van mijn contactpunt, vooral niet als ik die persoon heb ontmoet. Dit is een lastig onderwerp, maar mijn antwoord is over het algemeen wel. Dit is een goede zaak, maar houd uw contactpunt gekopieerd en gooi hem of haar nooit onder de bus. Met andere woorden, niet zeggen: "Jim komt niet bij mij terug, dus ik wilde contact met u opnemen."
Zeg in plaats daarvan: "Hallo Tom, ik weet dat u ook geïnteresseerd bent in …, dus ik wilde u dit nieuwe onderzoek sturen dat mijn bedrijf net heeft gepubliceerd. Ik hoop dat jij en Jim het allebei interessant vinden. "Vraag hun feedback en stel volgende stappen voor om die week een oproep te starten om hen de nieuwste versie van je product te laten zien, of om elkaar te ontmoeten op een conferentie die jullie allemaal bijwonen.
6.) Stilte is de dood. Wat doe je als je niets meer hoort …. Hoe vaak mag ik een contact met interessante weetjes e-mailen? Ik zeg ongeveer 5-6 keer, ervan uitgaande dat elke e-mail die je hebt verzonden relevant, persoonlijk is en waarde toevoegt, zoals hierboven vermeld.
$config[code] not foundNa de laatste e-mail zonder reactie, raad ik nog een bericht aan met de zeer korte onderwerpregel met de titel: "Te druk of niet geïnteresseerd?" Misschien hebben ze gewoon geen tijd gehad om te reageren en geeft u ze een laatste kans met een heel kort berichtje om weer contact met je op te nemen. Een andere optie is om te proberen van kanaal te wisselen - ga naar stem, ga naar sociale media, probeer een persoonlijk bezoek in te stellen. Als uw contactpersoon echt geen e-mailpersoon is, kunnen ze misschien beter reageren op een ander medium.
Als het gaat om de verkoop van vandaag, herinner ik mensen er altijd aan dat ze een langetermijnvisie moeten hebben. Ze kunnen niet alleen gericht zijn op het raken van hun aantal, en het sluiten van korte-termijnverkopen. Als verkoopmedewerkers doorlopend zaken willen doen, doorverwijzingen naar nieuwe bedrijven en mogelijkheden voor cross-selling, gaat het allemaal om het grotere plaatje en het ontwikkelen van een diepere relatie.
E-mail is een van de meest effectieve tools om in contact te blijven met prospects en om persoonlijke, relevante en nuttige informatie te blijven verzenden. Houd rekening met de bovenstaande e-mail etiquette en mechanica om ervoor te zorgen dat uw e-mail opvalt en uw inspanningen ondersteunt om die langdurige relatie op te bouwen.
Sluit een uitverkoopfoto via Shutterstock
16 Opmerkingen ▼
