De meesten van ons willen meer verkopen, toch? Maar naarmate een bedrijf groeit, groeit ook de complexiteit van het beheer van verkoopquota en het berekenen van verkoopcommissies. Daarom is het zo belangrijk om goede systemen te hebben, zodat u best-in-class verkoopcompensatieplannen kunt ontwerpen en de berekeningen kunt automatiseren om niet te verzanden in het handmatig doen met spreadsheets.
In dit interview wil ik je voorstellen aan Chris Cabrera van Xactly. Xactly is een webgebaseerde toepassing om verkoopcompensatie te automatiseren en bij te houden - en zelfs te integreren met uw QuickBooks-gegevens, waardoor dubbele invoer van gegevens wordt voorkomen.
$config[code] not found* * * * *
Trends in kleine bedrijven: kunt u ons iets vertellen over uw persoonlijke achtergrond?
Chris Cabrera: Ongeveer 14 jaar geleden begon ik met een bedrijf dat on-premise-oplossingen, grote, zware, dure on-premise-oplossingen verkocht die het probleem met de verkoopcompensatie hebben opgelost.
Zeven jaar geleden ben ik begonnen met het starten van dit bedrijf, Xactly, om echt te focussen op kleinere bedrijven en alles te doen op de Cloud. Vandaag hebben we 500 klanten die bedrijven met twee herhalingen, 10 en 50, tot en met duizenden opnemen.
Trends in kleine bedrijven: wat voor een uitdaging is het, vanuit het oogpunt van een klein bedrijf, om met verkoopcompensatie om te gaan?
Chris Cabrera: Al jaren zijn kleine bedrijven uitgesloten van het kunnen profiteren van deze geautomatiseerde oplossingen om het aan te pakken.
Veel van deze kleinere bedrijven hebben geen toegewijde comp-analist of compensatiemanager. Maar de uitdagingen zijn niet minder moeilijk en het voordeel is niet minder groot.
Wat er nu gebeurt, is dat we kleine bedrijven zien ontwaken bij het feit dat ze het zich nu kunnen veroorloven om de beste in hun klasse, de beste praktijken en de beste software-oplossingen in de cloud te gebruiken. Dezelfde die deze gigantische openbare bedrijven gebruiken.
Als je aan sales comp denkt, hebben we het niet over onbeduidende dollars, toch? Ik bedoel, als u verkopers betaalt, is de kans groot dat u die herhalingen $ 50.000 tot $ 100.000 per jaar betaalt om uw waren te verkopen.
Dat zijn veel dollars die het bedrijf uitgeeft. Maar toch, de manier waarop deze verkoopplannen worden ontworpen, vaak worden ze gedaan in de achterkamer en op het laatste moment. Nogmaals, door de CEO of de VP van de verkoop. Dit zijn slimme mensen, maar dat is niet hun expertisegebied.
Dus wat we tegen deze MKB's zeiden, is: "Hé, dit is wat we doen voor onze kost en dit is alles wat we doen. Dus waarom laat u ons u niet helpen betere plannen te ontwerpen die voor betere prestaties zorgen? "
Trends in kleine bedrijven: mensen op tijd betalen, meteen en wat ze verwachten, dat gaat samen om hen gelukkig te houden, neem ik aan?
Chris Cabrera: Het doet. Ik ben altijd verbaasd dat het paradigma van vandaag is dat bedrijven letterlijk vier of vijf weken achterstallig betalen. Ze zijn aan het einde van hun maand of kwartaal, dan beginnen ze aan de berekeningen en ongeveer vier weken later geven ze hun vertegenwoordigers een verklaring met hun cheque.
In de Xactly-wereld kunnen die herhalingen elke dag, door de maand of het kwartaal, zien hoe ze het doen. Zelfs als ze een CRM-tool gebruiken, kunnen ze beginnen met het bekijken van een deal voorafgaand aan hen en zelfs sluiten. Ze kunnen deze "wat als" scenario's doen die we hebben. De knop 'laat me het geld zien' waarop ze kunnen zeggen: 'Hoeveel kan ik verdienen als ik deze deal sluit?'
Trends in kleine bedrijven: wat voor soort dingen moeten bedrijven uitkijken wanneer ze een verkoopcompensatieplan ontwikkelen?
Chris Cabrera: Enkele van de gebruikelijke valkuilen zijn mensen die geprobeerd hebben om het compensatieplan te veel te doen. Als een snel voorbeeld, ik ben in bedrijven gegaan waar ze waardevolle compensatiedollars gebruiken en ze betalen alleen deals als ze in CRM zijn gezet, als voorbeeld, toch? Dus wat ze proberen te doen is zeggen: "Ik wil de acceptatie van CRM verbeteren, dus ik ga compensatiegeld gebruiken om dat te handhaven." Dat is geen goede gewoonte, dat is een managementpraktijk die door het management moet worden afgehandeld.
Gebruik uw waardevolle compensatiedollars niet voor dat doel. Waar u uw waardevolle compensatiegeld voor dient te gebruiken, is het besturen van alles wat zich in uw bedrijf bevindt en dat u beter maakt. Het verkoopt meer widgets; is het verkopen van meer winstgevende widgets; het is minder waard; krijgt het betere betalingsvoorwaarden; krijgt het meer geld op de voorgrond.
Ik bedoel, ieders uitdagingen zijn anders. Maar comp kan worden gebruikt als het correct wordt gebruikt en kan trouwens veranderen. Het zou in de loop van de tijd moeten veranderen afhankelijk van de behoeften van de bedrijfsverandering.
Trends in kleine bedrijven: u zegt dat de CRM-acceptatie is verbeterd, maar het zou niet op het verkoopcompensatieplan moeten zijn, toch?
Chris Cabrera: Correct. Ik bedoel dat je de waardevolle dollars die je betaalt niet moet gebruiken om het gedrag te stimuleren, zodat ze CRM gaan gebruiken.
Wat onze klanten ons vertellen, is dat nadat ze Xactly hebben geïnstalleerd bovenop de CRM-tool, de vertegenwoordigers nu een reden hebben om vaker naar hun CRM te gaan, omdat ze al hun opdrachten direct via de CRM-tool gaan bekijken. Ze hebben een reden om in deze CRM-tool te gaan en de gegevens nauwkeuriger te maken omdat ze deze 'laat me het geld'-oefeningen doen om te zien hoeveel geld ze kunnen verdienen
Trends in kleine bedrijven: u hebt onlangs integraties aangekondigd met QuickBooks. Welke invloed heeft dat op de manier waarop kleine bedrijven verkoopcompensatie doen?
Chris Cabrera: QuickBooks is alomtegenwoordig. Het is duidelijk dat een van de dingen die u moet compenseren, orderboekingsgegevens zijn. We hebben al partnerschappen met met name CRM-leveranciers, Salesforce.com, Oracle en Microsoft. Maar we beseften dat als we een partnerschap met Intuit kunnen krijgen, zodat de gegevens direct in Xactly kunnen worden gebracht, we het voor KMO's veel soepeler zullen maken om zich aan te melden en in zeer korte tijd live te worden. Het haalt gegevens rechtstreeks uit Intuit en toont alle compensatie via hun CRM-systeem en pompt de gegevens vervolgens terug naar de salarisadministratie.
Dat hele proces van vandaag is meestal handmatig, meestal in Excel, en is een nachtmerrie. Deze samenwerking met Intuit is dus echt spannend en begint zijn vruchten af te werpen zodra SMB eraan komt en dit in grote getale goedkeurt.
Dit interview maakt deel uit van onze One on One-serie van gesprekken met een aantal van de meest tot nadenken stemmende ondernemers, auteurs en experts in het bedrijfsleven van vandaag. Dit interview is bewerkt voor publicatie. Om de audio van het volledige interview te horen, klikt u op de pijl naar rechts op de grijze speler hieronder. Je kunt ook meer interviews zien in onze interviewserie.
Uw browser ondersteunt de
audio
element.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
1
