Elke dag worden we wakker en gaan we aan de slag om te strijden tegen een concurrent die meer uitgeeft aan frankering dan aan marketing. Ze zijn enorm. Ze hebben een enorm budget, een grote salarisadministratie, agentschappen struikelen over elkaar en middelen die we niet kunnen evenaren.
En we moeten ze verslaan, vandaag en elke dag.
Dit is goed nieuws.
In Killing Giants: 10 strategieën om de Goliath in jouw branche omver te werpen, sprak ik met meer dan 70 "gigantische moordenaars" uit 13 landen over de hele wereld, die industrieën vertegenwoordigden, van consumentenproducten tot technologie tot B2B, en ik leerde dat je niet alleen uit kan komen. manoeuvreer de reuzen waar je voor staat, maar je kunt vaak profiteren van hun grootste kracht in het proces.
$config[code] not foundHier zijn drie manieren om de reuzen te doden.
1. Focus op winnen in de laatste 3 meter.
Gaat de reus miljoenen uit aan reclame? Lopen ze een enorme campagne of een enorme productlancering? Zie dit niet als een kwestie van hun budget ten opzichte van het jouwe - je zult altijd dat gevecht verliezen. Bekijk dit vanuit het perspectief van het trekken van miljoenen oogbollen en tonnen voetverkeer naar de winkels of naar het web. Nu heb je iets om mee te werken. Voer het gesprek in de laatste drie voeten in - tussen je potentiële klant en de uitverkoop, wanneer de reus denkt dat het spel voorbij is - en win daar.
Hier is een voorbeeld van wat ik bedoel. De universiteit van Oslo is de op één na grootste bedrijfsschool in zijn stad. De Noorse School of Management besteedt het 200 tegen 1. Met een budget van slechts 50.000 kroon - ongeveer $ 8.500 - De Universiteit van Oslo wendde zich tot search engine marketer iProspect om hulp te zoeken. Na een korte analyse van de concurrentie ontdekten ze dat het budget van hun gigantische US $ 2 miljoen overal maar online was. Door op trefwoorden te focussen die gebruik maakten van de curriculumcursusnamen van hun concurrenten in het strak afgebakende tijdskader vlak voordat de opnames voor de duur werden gesloten, zag de Universiteit van Oslo zijn opnames vijfvoudig springen en zelfs het aantal toelatingen van zijn grotere rivaal verslaan.
2. Realiseer je dat snelheid doodt.
Er wordt vaak gezegd dat je in grote bedrijven gepromoot wordt omdat je "nee" zegt tegen risicovolle dingen. Ik heb voor veel grote bedrijven gewerkt, ik weet dat dit waar is! Giants hebben hun eigen culturen en beloningssystemen. Voordat ze een zet doen, vormen ze eerst interdisciplinaire task forces, organiseren ze vergaderingen, vliegen mensen door het land, brengen instanties aan boord … en terwijl ze dit allemaal doen, u schip. Ze geven vergaderminuten. Je verzendt. Ze vormen een consensus; jij verzendt. Je bent drie stappen voor de boeg en ze richten zich op het product dat je twee cycli geleden hebt vervangen.
Mike Cassidy, oprichter van vele succesvolle startups uit Silicon Valley, waaronder instant messaging-platform Xfire, beschreef deze mentaliteit van "snelheidscultuur" toen hij me vertelde dat zijn team elke twee weken een nieuwe versie van zijn platform produceerde. Zijn massieve concurrenten - AOL, Yahoo en MSN - voerden concurrerende productbeoordelingen uit op één versie van hun producten, toen hij al tientallen revisies van hem had verzonden. Tegen de tijd dat MTV Xfire in 2004 voor $ 110 miljoen kocht, had Xfire meer dan 16 miljoen klanten verzameld die de software gemiddeld 88 uur per maand gebruikten.
3. Eet de Bug: Do the Unthinkable.
Bedrijven ontwikkelen regels, richtlijnen en algemene grenzen als ze groeien. Ze vechten en winnen in de markt, en hun succes maakt hen zeker dat ze het goed doen. Maar hun succes zaait vaak de zaden van hun ondergang. Ze blijven vechten tegen de laatste oorlog tot de realiteit van de nieuwe hen inhaalt. Slimme 'gigantische moordenaars' ontwikkelen bedrijfsmodellen waarvan de reuzen zich eenvoudigweg niet kunnen voorstellen.
Cricket Holdings is actief op het gebied van direct response adverteren, het roodharige stiefkind van de marketingwereld. Maar wat het bedrijf mist in sexiness, het maakt goed in de prestaties. Cricket doet wat geen reclamebureau zou willen doen: het biedt "klanten" op basis van pay-per-lead. Als het voorspellende model eenmaal naar de categorie en het dagdeel van zijn klant kijkt, optimaliseert het snel de mediavluchten om de variabele kosten per "klant" te begrijpen en biedt het vervolgens een vaste prijsverhoging voor zijn klanten. Nu is het risico op prestaties verschoven van de schouders van de directeur van marketing naar Cricket - en CEO Victor Grillo is blij de last te dragen. Wanneer een adverteerder wil weten wat elke geïnvesteerde dollar binnen zal brengen, is Cricket graag bereid om in te stappen waar de meeste traditionele bureaus een haastige terugtocht zouden verslaan.
Zaken gaan niet alleen over hoeveel geld we moeten uitgeven, maar hoe groot onze ideeën zijn. Misschien is het makkelijker om geld gewoon voor problemen te gooien, maar kleine bedrijven kunnen het zich niet veroorloven om dat te doen. Bovendien vragen de tijden van vandaag om verschillende tools en een andere mindset. Ik hoop dat deze drie tips je een paar denkinstrumenten geven die je vandaag kunt gebruiken om je de mentale munitie te geven om de Goliath in je branche omver te werpen.
13 Opmerkingen ▼
