"Gebouwd om te verkopen" - nog beter als u niet wilt verkopen

"Het gaat erom dat de beste bedrijven verkoopbaar zijn, en slimme ondernemers geloven dat je een bedrijf moet bouwen om te verkopen, zelfs als je niet van plan bent binnenkort geld in te zamelen of terug te storten."

In 2008 ontving Warrillow een aanbieding die hij niet kon weigeren en verkocht hij zijn bedrijf, dat werd gebouwd volgens de principes van dit boek. Vandaag de dag leven Warrillow en zijn vrouw en kinderen het goede leven in de Provence, Frankrijk, dankzij de verkoop van dat bedrijf.

Dit boek is eigenlijk de tweede editie, bijgewerkt met een implementatiegids en in april 2011 gepubliceerd door Portfolio / Penguin. De originele versie, die in 2010 is gepubliceerd, is in parable vorm geschreven en is bij velen geliefd, waaronder het boekje voor beoordeling van kleine bedrijvenstrends, en u kunt de originele recensie lezen, door Book Review Editor, Ivana Taylor.

Ik had een recensie-exemplaar ontvangen van John Warillow en ik kon niet wachten om je erover te vertellen. Maar ik wilde de informatie uit de originele boekbespreking niet opnieuw uitbraken (en het is geweldig, en ik raad aan het te controleren), dus ik sprak met Warrillow en vroeg hem over een aantal specifieke delen van het boek die me echt belden. Hier zijn enkele hoogtepunten uit het interview:

Vraag: Wat is de belangrijkste reden waarom eigenaren van kleine bedrijven u vertellen dat ze uw boek kopen?

John Warrillow: Ik hoor het vaakst dat het komt omdat ze hun bedrijf willen laten groeien. Ze hebben vaak een maximum bereikt van hun inkomsten. Misschien is het $ 200.000. Misschien is het $ 700.000. Wat het ook is, ze willen begrijpen hoe ze hun bedrijven schaalbaar kunnen maken.

Vraag: Het schaalbaar maken van een bedrijf lijkt een belangrijk concept in uw boek. Kun je beschrijven wat je daarmee bedoelt?

John Warrillow: Een schaalbaar bedrijf moet voldoen aan de drie criteria die ik in het boek beschrijf: 1) een dienst of product dat "leerbaar is voor werknemers", zodat de eigenaar niet altijd degene is die het werk doet; 2) een dienst of product dat waardevol is voor uw klanten en geen handelswaar is; en 3) een dienst of product dat "herhaalbaar" is, wat betekent dat klanten steeds weer moeten terugkeren om te kopen.

Vraag: Het is duidelijk hoe sommige producten schaalbaar zijn, zoals scheerapparaten. In je boek creëert de hoofdpersoon, Alex, een schaalbaar bedrijf met logo-ontwerp, dat veel mensen beschouwen als een "niet-schaalbare" onderneming, omdat het een professionele service is. Is dit slechts een uitbijter, of kunnen servicebedrijven echt "schaalbare producten maken?"

John Warrillow: Hier zijn twee voorbeelden. Ik ken een advocaat die, in plaats van haar diensten op uurbasis aan te bieden, zoals de overgrote meerderheid van de advocaten, hen aanbiedt in een productpakket, zoals $ 5.000 voor een scheiding zonder scheiding, en $ 1.200 voor een nieuwe bedrijfsopname. Een ander voorbeeld is Hassle Free Home Services, Inc., gemaakt door Jim Vagonis. Het biedt klanten één aanspreekpunt voor al hun thuiszorgbehoeften, door een vast bedrag te betalen voor een jaar, in een jaarlijks verlengbaar contract.

Vraag: Wat is de meest voorkomende vraag die je over je boek krijgt?

John Warrillow: Het is "waarom kan ik geen schaalbare producten of services aanbieden en toch maatwerk doen?"

Vraag: Ah, de oude, waarom moet ik een niche hebben, waarom kan ik niet alles argument aanbieden …

John Warrillow: Ja, en het is het concept waar ik het meest enthousiast over ben. Dat is een van de redenen waarom ik de implementatiegids heb geschreven. Daarin beschrijf ik dat ik dat op een gegeven moment in mijn marktonderzoekszaken probeerde te doen, en jammerlijk faalde. Ik herhaal ook in het hele boek dat de sleutel tot succes bij de overgang naar het aanbieden van alleen een schaalbare service of product altijd vooraf moet worden afgerekend, dus je hebt een positieve cashflow. Misschien heb je wat hobbelige tijden, maar na een jaar of jaar groeit je bedrijf over het algemeen gestaag.

Vraag: U maakt ook een punt over het beschrijven van uw klanten als klanten, niet als klanten, in een schaalbaar bedrijf. Kun je dat wat meer uitleggen?

John Warrillow: De term 'cliënt' impliceert een adviserende, persoonlijke relatie. Het is niet het soort ding dat schaalbaar kan zijn. Als uw bedrijf klanten heeft, betekent dit dat elke klant een één-op-één-relatie heeft met iemand in uw bedrijf, vaak de eigenaar. Als uw bedrijf klanten heeft, werkt het hele team met hen samen.

Zoals altijd moet ik John Warrillow bedanken voor het schrijven van een geweldig boek, een van mijn favoriete zakelijke boeken aller tijden. De tweede editie is nog beter met de toevoeging van de implementatiegids. Ren, loop niet om dit boek te krijgen. Uw bedrijf zal u bedanken.