Wat ik ga zeggen is geen politieke verklaring. Ik ben noch een Democraat noch een Republikein. Ik kijk naar de resultaten van de verkiezingen in 2012 door het prisma van zakelijke en verkooppraktijken. Voor mij zijn er grimmige lessen die kunnen worden geleerd door verkopers en eigenaren van kleine bedrijven.
Laten we beginnen met een kijkje naar wat er is gebeurd.
Op 6 novemberth Amerikanen stemmen voor wie ze wilden als president en vice-president van de Verenigde Staten. Alle beschikbare informatie toonde aan dat 49% van de bevolking op de democraat zou stemmen en 49% van de bevolking zou voor de republikein stemmen. Dat liet slechts 2% over voor het grijpen. Die 2% was de Independents en het werd een doelmarkt.
Wanneer we besluiten om te prospecteren, moeten we beginnen met het begrijpen van de waarde van ons product of onze service. Wat is het aanbod dat van waarde is voor onze klanten? Waarom kopen mensen wat we moeten verkopen? Welk probleem lost het op? Het is dit begrip dat ons helpt geschikte doelmarkten te identificeren. "Geschikte doelmarkten" is hier de sleutel. Je kunt iets niet verkopen aan iemand die er geen waarde in ziet.
Tegelijkertijd, als u uw boodschap niet effectief levert, zal zelfs de "geschikte doelmarkt" het niet horen. U kunt dus zien dat er veel is om effectief te verkopen.
Als we kijken naar de verkiezingen van 2012 zien we het volgende: De Democraten begrepen de doelmarkt beter dan de Republikeinen. Ze ontwikkelden een boodschap die de onafhankelijken hoorden en begrepen. De Independents 'kochten' de waarde die de Democraten 'verkochten'. En zo wonnen de Democraten. Snap je?
Het is geen politieke verklaring. Ik heb het niet over de vraag of de ene partij meer waarde heeft dan de andere. Ik heb het over hoe ze elk het prospectieproces naar die doelmarkt hebben doorlopen en wat de resultaten waren. Het kan zijn dat de 2% geen levensvatbare doelmarkt was voor de Republikeinen.
Als we aannemen dat ze hun waarde begrepen en een bericht stuurden, dan geven de resultaten aan dat de doelmarkt niet nodig had wat ze moesten verkopen; de onafhankelijken waren daarom geen "geschikte doelmarkt" voor de republikeinen.
Als we aannemen dat de Republikeinen eerst dachten over het veroveren van de doelmarkt en niet over hun waarde, dan kunnen we concluderen dat ze een bericht voortzetten dat niet in waarde was gebaseerd zoals de doelmarkt het zou zien. Ze besloten dat ze hun boodschap gingen delen en mensen ervan overtuigen dat het waardevol was.
Ze dachten in dit geval niet om het probleem van de doelmarkt op te lossen. Ze dachten dat hun boodschap overtuigend was en dat mensen het zouden horen. Helaas is dat niet hoe het werkt.
Wat kunt u met deze informatie doen? Leer de les en maak een verkoopstrategie die werkt:
1. Begrijp uw waarde
Weet waarom het is dat mensen nodig hebben wat je moet verkopen. Raak niet verstrikt in wat je wilt dat ze weten. Denk aan de dingen vanuit hun standpunt - wat ze willen weten. Wat hebben ze nodig om hun probleem op te lossen? Heb je dat ding?
2. Identificeer geschikte doelmarkten
Je kunt niet verkopen aan mensen die niet nodig hebben of willen wat je moet verkopen. En u zult uw tijd verspillen als u besluit om de verkeerde markten na te streven. Zodra u uw waarde begrijpt, identificeert u de doelmarkten die deze zullen zien.
3. Direct bericht naar de markt
Zorg ervoor dat uw bericht wordt gewezen op een specifieke doelmarkt. Om gehoord te worden, zou je één doel per keer moeten uitkiezen om naar te prospecteren. Uw bericht moet rechtstreeks met hen spreken, zodat zij het horen.
Wanneer je je realiseert dat de enige mensen / bedrijven die zullen kopen wat je moet verkopen degenen zijn die het nodig hebben, besteed je je tijd aan prospectie. En als je eenmaal weet wie ze zijn, help ze een probleem op te lossen. Pas dan, en alleen dan, willen ze zaken met je doen.
Leer de lessen van de verkiezingen van 2012. Verkoop niet aan ongepaste doelmarkten. Breng een bericht effectief naar de juiste doelmarkten.
Verkiezingsfoto via Shutterstock
6 Opmerkingen ▼
