Noot van de redacteur: Dit is het tweede deel van een tweedelige column van Robert Levin, uitgever van The New York Enterprise Report, over trends die kleine bedrijven in 2007 treffen. In dit tweede deel onderzoekt Rob nog drie trends: de toenemende focus op strategie en planning, ontwikkeling van verkoopbest practices en verbeterde webpresenties.
$config[code] not foundDoor Robert Levin
Trend # 3: Meer erkenning voor de noodzaak voor eigenaars om te werken op hun bedrijf in plaats van in hun bedrijf
Situatie: De noodzaak om tijd toe te wijzen en procedures te ontwikkelen waarmee u aan uw bedrijf kunt werken, is niets nieuws, dankzij Michael Gerber. Maar het bewustzijnsniveau bij kleine bedrijven is nog nooit zo hoog geweest. Ondernemers begrijpen nu dat succes niet een kwestie is van harder werken, maar eerder slimmer werken door een plan- en uitvoeringsstrategie te ontwikkelen. Bedrijven die niet plannen, zullen achterblijven bij hun meer strategische concurrenten.
Kans: Besteed ten minste 5 tot 10 uur per maand buiten uw kantoor zonder onderbrekingen aan de ontwikkeling van strategieën en actieplannen om uw bedrijf naar een hoger niveau te tillen.
Kies een getal dat een materieel nummer is met betrekking tot de waarde van uw bedrijf. Als uw bedrijf bijvoorbeeld ongeveer $ 2 miljoen waard is, zou u 200.000 dollar als materieel kunnen beschouwen. Kom dan met 5 ideeën of iets dat zou leiden tot een verhoging van de waarde van uw bedrijf met dat materiaalnummer. (Ook dit idee komt met dank aan Larry King.) Om u een voorbeeld te geven met mijn bedrijf, ontwikkel ik een idee van een jaarlijks project waarvan ik geloof dat het de waarde van mijn bedrijf met ongeveer $ 1 miljoen zal verhogen.
Trend # 4: Erkenning van de noodzaak om best practices in verkoop en marketing te ontwikkelen
Situatie: Met de toename van de concurrentie, komt de behoefte om beter te worden in het verkoopproces. De meeste kleine bedrijven zijn nog steeds "gooide naar de muur en wachten om te zien wat sticks." Dat zal gewoon niet meer vliegen.
Kans: Het kost bijna niets om contact op te nemen en contact op te nemen met een prospect. Of het nu gaat om e-mail of telefoon, de belemmeringen voor uw concurrentie om hun omzet en vooruitzichten te bereiken zijn vrij laag.
- Onder andere uw prospects en het moe worden om gevraagd te worden. Hoe krijg je hun aandacht? John Jantsch suggereert klonterige post.
- Als het op oproepen aankomt, heb je waarschijnlijk 20 seconden om iemands aandacht te trekken. Als u ze over uw product vertelt, doet u het niet. Iets zeggen over hun probleem (bijv. "Hallo. Dit is Rob Levin van The Report.) We hebben onlangs een programma ontwikkeld waarmee een van uw concurrenten zijn marktaandeel met 20% heeft kunnen vergroten. om te praten om te kijken of we uw bedrijf kunnen helpen. ")
- Een andere tactiek die ik leuk vind, is om je prospects nuttige inhoud te bieden die hen niets te maken heeft met de verkoop. U kunt dit doen via een e-mailnieuwsbrief (die niet gericht is op het verkopen van iets) of u kunt er tranenvellen van artikelen sturen die ze nuttig kunnen vinden.
- De meerderheid van de verkopers is gewoon niet zo goed. In het beste geval vormen deze verkoopmedewerkers een enorme opportuniteitskost voor uw bedrijf. In het slechtste geval creëren ze badwill voor uw bedrijf op de markt. Veel verkopers, vol energie en optimisme, denken dat gedoe en lef nodig zijn om succesvol te zijn in de verkoop. Maar in werkelijkheid zijn ze "sproeien en bidden" door genoeg smurrie naar de muur te gooien om te zien welke stokken. Verkoop gaat over het overschrijden van de oppervlakkige problemen waarmee uw prospects worden geconfronteerd en het stellen van voldoende vragen om persoonlijke pijn te krijgen. Mensen kopen immers emotie. Het Sandler Sales Institute is een geweldige bron van verkooptraining die ingaat tegen conventionele wijsheid. Ze construeren een raamwerk dat de koper en verkoper de mystificatie van het verkoopproces wegneemt.
- BONUSSIP - Veel mensen willen ervaren verkoopmedewerkers inhuren omdat 1) ze misschien een boekje bij de hand hebben en 2) ze geen leercurve vereisen. Het probleem is dat ze komen met jarenlange slechte gewoonten. Zorg ervoor dat uw volgende verkoper de juiste houding heeft en kan verkopen op een manier die consistent is met hoe u verkoopt. Dus als u een consultatieve verkoopbenadering volgt en u interviewt iemand die succesvol is geweest in de verkoop, maar deze heeft verkocht in een "stookruimte", wilt u misschien blijven kijken. Wanneer ik een potentiële verkoper interview, is het eerste dat ik opvalt of ze hun hoofd eraf halen of dat ze me vragen stellen.
Trend # 5: uw website: de validator
Situatie: Verscheidene jaren geleden hebben veel bedrijven weelderige websites gebouwd met de gedachte dat als ze het bouwden, mensen zullen komen. Sommige bedrijven zijn nu veel slimmer en investeren in dingen zoals zoekmachineoptimalisatie en pay-per-click-advertenties om verkeer naar hun sites te genereren.
Maar er zijn nog meer mensen die uw site bezoeken: de mensen die u ontmoet en waaraan visitekaartjes worden gegeven. Binnen een paar dagen nadat je ze hebt ontmoet, staren ze naar je visitekaartje en denken na over het gesprek dat je had. In veel gevallen bekijken ze de URL die op uw kaart staat en controleren ze u. Het probleem is in sommige gevallen dat u misschien niet hebt geprobeerd om verkeer naar uw site te genereren, dus u investeerde niet veel in uw site. Dus wanneer uw volgende prospect uw site controleert, raken zij teleurgesteld.
Kans: Hier zijn enkele eenvoudige dingen die je kunt doen om je beste beentje voor te zetten.
- Testimonials - We plaatsen de meest overtuigende testimonials op onze website. Sterker nog, als ik mensen ontmoet die me vertellen hoeveel ze leuk vinden Het verslag, Ik vertel hen dat als ze me een getuigenis mailen, ik het misschien op onze website kan zetten, samen met hun naam en bedrijf.
- Leg uit wat u doet - of het nu op uw startpagina staat of op een 'over ons'-pagina (die een link moet zijn vanaf uw startpagina), geef bondig aan wat u doet en voor wie u het doet. Probeer uw diensten te baseren op de problemen die u oplost (u kunt uw producten en diensten afzonderlijk vermelden).
- Contactinformatie - Te veel bedrijven bieden kijkers onvoldoende opties om contact met u op te nemen, waaronder e-mail (en als u een e-mail gebruikt die is beveiligd met e-mail, zorg ervoor dat iemand de hele dag door controleert), telefoon en uw adres. Nee, u krijgt tegenwoordig waarschijnlijk niet veel slakmail, maar vergeet niet dat uw website wordt gebruikt om u te valideren. Dat betekent dat kijkers willen weten waar uw bedrijf zich bevindt.
- Zorg ervoor dat het ontwerp van uw site overeenkomt met uw merk - website moet er professioneel uitzien. Dit omvat het ontwerp, navigatie en kopiëren. Hier is een test: huiver je als je je website bezoekt? Tegelijkertijd overdrijf het niet. Nog maar een paar jaar geleden gebruikten veel bedrijven flash-afbeeldingen op hun websites. Tenzij je in de mode-industrie zit, zou je geen flash moeten gebruiken omdat kijkers niet door de animatie willen gaan zitten. Bezoek voor meer tips over het upgraden van uw website: Is It Time for a Website Upgrade?
(Lees hier deel 1 van dit artikel.)
