Dit is de "how to" follow-up van mijn vorige bericht getiteld "Your Pricing Approach: Wallflower, Arrogant Jerk, of Brilliant Conversationalist." Hier behandelen we de "brilliant conversationist" -prijsmethode en moet je een werkblad met drie kolommen met respectievelijk de kolommen 'Thing', 'How Help' en 'Worth'.
$config[code] not found
Stap een
Vermeld in de eerste kolom alle dingen die uw klanten en prospects willen bereiken door uw product en services te kopen. Stel dat u bijvoorbeeld een hoortoestelkliniek leidt. Een van de dingen die u in deze kolom kunt vermelden, is dat uw klant 'beter vermogen om gesprekken te horen' wil.
Stap twee
Ga naar de tweede kolom, de kolom 'Hoe Help'. Noteer voor elk item in de eerste kolom hoe uw product of service uw klant helpt dat doel te bereiken. Wees zo specifiek mogelijk.
In navolging van ons voorbeeld van een hoorapparaatkliniek kunt u schrijven dat u uw klant combineert met de beste hooroplossing voor hun specifieke profiel, houding en prijsprofiel voor gehoorverlies.
Stap drie
Ga nu naar de derde kolom. Voor elk item wilt u aangeven wat u gelooft dat het bereiken van dat ding de moeite waard is voor uw klant. Veel bedrijfseigenaren vinden deze stap een uitdaging omdat het vaak moeilijk (of onmogelijk) is om een cijfer op te geven voor hoeveel items voor uw klant waard zijn.
Maar alleen omdat je een nummer niet op iets kunt zetten, wil nog niet zeggen dat het niet belangrijk is. Soms zijn de krachtigste voordelen die uw producten en services bieden, niet te meten aan een geldwaarde. Dus als je geen specifiek nummer kunt verzinnen, is dat helemaal goed. Geef in die gevallen een subjectieve beschrijving van wat u denkt dat het waard is.
In navolging van ons voorbeeld, zou u het hoortoestel kunnen identificeren als "meer plezier en plezier als u dineert met vrienden en familie door opnieuw volledig aan gesprekken te kunnen deelnemen."
Stap vier
Deze stap is een beetje meer betrokken en er zijn twee dingen om over te zeggen. De eerste is dat de meeste ondernemers die dit bericht lezen GEEN actie ondernemen en deze stap doen omdat het enige moeite kost.
Het tweede punt is dat het DEZE stap is die echt de macht geeft aan de briljante prateringsmethode. In deze stap vraagt u enkele van uw bestaande klanten: "Wat betekent het kopen van onze producten of diensten voor u?" En dan luistert u en neemt u op wat ze zeggen.
Met deze stap kunt u profiteren van de voordelen die uw klanten WERKELIJK krijgen van de aankoop van uw producten en services en deze relateren aan de items die u op uw werkblad hebt geplaatst. De sleutel in deze stap is om exact vast te leggen wat ze zeggen, met behulp van de woorden die ze gebruiken. Zelfs als wat je hoort iets is waar je nooit aan gedacht hebt - neem het op. Omdat u hoort (onthoud dat dit een conversationalistische benadering van prijsbepaling is) welke voordelen uw klanten krijgen en wat uw producten en diensten voor hen betekenen.
Doorgaan met het voorbeeld dat we hebben gebruikt - je zou kunnen merken dat je klant je vertelt dat wat ze krijgen van het kopen van je hoortoestel het vermogen is om te horen wat hun kleinkinderen vertellen, zonder hen altijd te vragen het te herhalen; of in staat zijn om hun kleindochter haar huwelijksgeloften te horen reciteren. Nu kunt u de items die u heeft vermeld relateren, de voordelen die u hebt geïdentificeerd en de voordelen die uw klanten u vertellen dat ze bij elkaar komen.
Gebruik deze kennis om uw prijzen met veel meer duidelijkheid en vertrouwen in te stellen. Je zult bijna altijd merken dat deze oefening je het vertrouwen geeft om je prijzen te verhogen op basis van de waarde die je levert. Dit levert u een mooie rentabiliteit op en maakt u nog trotser op wat u doet.
Dus ga je gang. Voer een gesprek met uw klanten. Je zult er geen spijt van krijgen - ooit.
Gesprek Foto via Shutterstock
3 Reacties ▼
