Hoe vaak heb je geprobeerd om je klanten te begrijpen en in hun hoofd te krijgen? Als je een ondernemer bent, gebeurt het waarschijnlijk elke dag.
Succesvol ondernemer zijn betekent een uitstekende verkoper zijn. Een goede verkoper zijn, betekent dat u uw klanten en prospects echt kunt begrijpen.
Het probleem
Het probleem is dat het proberen om het standpunt van uw klanten te begrijpen niet eenvoudig is. In sommige gevallen kan het een behoorlijke tijd duren voordat je door het oppervlak kunt breken en de werkelijke behoeften van je klanten kunt onderscheiden. Het is niet altijd gemakkelijk.
$config[code] not foundOm het nog spannender te maken, is er ook nog het feit dat je die kans niet zo snel zult veranderen in een klant als je niet kunt krijgen dat ze zich voor je openstellen. Ook als u te maken hebt met een bestaande klant, is het niet waarschijnlijk dat u hun bedrijf behoudt als u hun voortdurende behoeften niet begrijpt.
Het kan frustrerend zijn.
De reden dat dit zo moeilijk is, is omdat mensen niet altijd even gemakkelijk te achterhalen zijn. Het kost nogal wat moeite om de puzzel te ontcijferen. Elke prospect is als een individuele Rubik's Cube die je moet oplossen. Oké, het is een zwakke analogie, maar het is nog steeds logisch!
Jezelf in de schoenen van de prospect plaatsen is moeilijk. Dit is de reden waarom veel ondernemers niet hebben geleerd hoe het moet.
Het resultaat? Ze vliegen blind als het tijd is om hun oplossing te pitchen.
Omdat ze niet kunnen bepalen wat de werkelijke behoeften van hun klant zijn, weten ze niet wat de geschikte oplossing is. Ze bevinden zich in een positie waarin ze raden welk product of welke service ze moeten pitchen. Het is een moeilijke situatie om binnen te zijn.
In deze situatie is een succesvolle verkooppraat bijna onmogelijk. Omdat u niet weet wat de werkelijke behoeften van het prospect zijn, weet u niet hoe u de beste oplossing moet presenteren.
Gelukkig zijn er manieren om het gemakkelijker te maken om uw klanten beter te begrijpen. Er zijn dingen die u kunt doen om ervoor te zorgen dat uw klanten zich voor u openen, u meer informatie geven en contact met u leggen. Als u de tips in dit bericht implementeert, weet u hoe u uw potentiële klanten beter kunt begrijpen en meer omzet kunt verdienen.
Tip nr. 1: Actief luisteren
Wees eerlijk. Hoeveel is het probleem dat u niet de informatie behoudt die uw klant u al geeft?
In veel gevallen ligt het probleem niet bij ons falen om het vooruitzicht te krijgen om te praten, maar met ons falen om actief te luisteren naar wat de prospect te zeggen heeft.
Actief luisteren is niet eenvoudig. Het vergt effectieve overtuigers een lange tijd om deze vaardigheid onder de knie te krijgen. Zodra u echter een goede luisteraar bent, krijgt u de informatie die u nodig hebt veel gemakkelijker.
Hier zijn enkele tips voor actief luisteren:
- Oogcontact behouden. Als de interactie in persoon is, sta jezelf dan niet toe afgeleid te worden van je prospect. Je aandacht moet alleen voor haar en haar zijn.
- Luister niet om te antwoorden, luister om te begrijpen. Vaak zijn we ons al aan het verzinnen in antwoord op wat de prospect te zeggen heeft. Actief luisteren houdt in dat je alle reacties opschort totdat je alle informatie hebt die je nodig hebt.
- Probeer je voor te stellen wat de prospect zegt. Soms kan het visualiseren van de uitspraken van de klant in uw hoofd het gemakkelijker maken om het later te begrijpen en te behouden.
- Luister naar allemaal kansen, niet alleen degene die u toestaan uw product te pitchen. Zelfs als uw klant niet iets zegt dat u de mogelijkheid biedt om te verkopen, geven zij u mogelijk de gelegenheid advies en begeleiding te geven. Dit stelt u in staat om uzelf verder te vestigen als een geloofwaardige autoriteit in de geest van uw prospect.
Tip nr. 2: Bouw Rapport
Als je wilt worden afgewezen, dan moet je de fout maken om direct aan de slag te gaan en meteen door te gaan met de verkoop. Het vooruitzicht kan zich niet als een persoon tot u verhouden wanneer u deze fout maakt.
Je bent gewoon een andere persoon met interesse die probeert om hun geld te krijgen.
Het resultaat? Nog een andere verloren verkoop.
Als u op zoek bent naar een winstgevende langetermijnrelatie, kan het niet alleen om zaken gaan. Bouw eerst wat verstand. Stop in feite nooit met het opbouwen van een goede verstandhouding. Zelfs als je verkoopt.
Waarom?
Omdat mensen kopen van mensen die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen. Hoe kunnen ze je kennen, leuk vinden of jou vertrouwen als ze je niet eens kennen? Laat je beschermen. Wees niet zo gehaast om te praten over hoe geweldig je producten zijn. Daar kun je later op komen, dat beloof ik.
Vind gebieden van gemeenschappelijkheid met uw prospect. Tenzij je van een andere planeet komt, zal er geen enkele prospect zijn die niet heeft iets met u gemeen.
Misschien houden ze van dezelfde sportteams. Misschien luisteren ze naar dezelfde soorten muziek als jij. Ze kunnen dezelfde restaurants bezoeken als jij. Wat het ook is, gebruik het in uw voordeel.
Zoek naar die gebieden waar u en uw prospect verbinding maken, en zij zal zich meer op uw gemak voelen bij u. Hierdoor zal ze zich eerder voor je openen als je vragen begint te stellen.
Tip nr. 3: gebruik humor
Humor is een van de meest effectieve tools als het erop aankomt om je prospect zijn hoede te laten zijn. Niet alleen stelt het je in staat om de toon te zetten voor de rest van de interactie, de positieve emoties die het met zich meebrengt, zullen je onmiddellijk interesseren voor je prospect.
In zijn boek 'Talks Like TED: 9 publieksgeheimen over de top van de wereld' geeft auteur Carmine Gallo aan hoe belangrijk humor is als je een idee probeert te presenteren. In zijn boek bespreekt hij hoe humor je sympathieker maakt, wat betekent dat je prospect eerder zaken met je zal doen.
Ik weet wat je denkt. Je denkt "maar ik ben niet grappig!"
Het maakt niet uit. Je hoeft geen Kevin Hart te zijn om humor in je voordeel te gebruiken.
Je hoeft geen grapjes te vertellen. Er zijn andere manieren om uw prospect aan het lachen te krijgen. Probeer een verhaal te vertellen dat betrekking heeft op iets dat uw bedrijf doet. Of zelfs een grappig verhaal dat betrekking heeft op iets dat u en de klant eerder bespraken. De kans is groot, als je verhalen hebt dat u denk dat het grappig is, je prospect zal waarschijnlijk ook denken dat ze ook grappig zijn.
Was er iets grappigs dat gebeurde toen u voor het eerst begon met het ontwikkelen van uw product? Misschien was er iets grappigs dat een klant deed toen hij zaken deed met uw bedrijf. Als het een lachje kan krijgen, is het de moeite waard om te gebruiken.
Tip nr. 4: Keep Your Mouth Shut
Wanneer u met uw prospect communiceert, is het erg belangrijk om te onthouden dat het over hen gaat en niet over u. Je prospect zou het grootste deel van het gepraat moeten doen.
U zult in de verleiding komen om uw oplossing te onderbreken en te starten terwijl de klant aan het praten is. Weersta die verleiding ten koste van alles. Als je het spel onderbreekt en begint te pitchen, ontspoor je het hele gesprek. Op dit moment is het niet het moment om uw product te bespreken. Het is tijd om je prospect te begrijpen.
De enige keer dat u zou moeten spreken, is wanneer u iets moet verduidelijken wat de prospect zegt. Het is prima om de uitspraken van de prospect te herformuleren om te begrijpen wat de klant zegt. In feite zal het doen van dit uw prospect laten zien dat u oplet. Dit zal u helpen een nauwere verbinding tot stand te brengen.
Tip nr. 5: Wat is hun visie?
Een van de beste manieren om uw klanten te begrijpen, is uitzoeken wat hun visie is. Probeer uit te vinden waar ze willen zijn en wat ze hopen te bereiken.
Als het een B2B-klant is, waar proberen ze dan hun bedrijf te nemen? Welke doelen hebben zij gesteld voor haar groei?
Als het een B2C-klant is, zoek dan uit wat ze hopen te bereiken met uw product of dienst. Wat zijn hun doelen.
Het is gemakkelijk om alleen te focussen op wat de klant nodig heeft in het heden. Dit is een vergissing. Je moet weten waar ze willen zijn en wat hen ervan weerhoudt om daar te komen. Dit is wat je zal helpen om hen te helpen.
Tip nr. 6: Ontdek hun "waarom"
Als ondernemers willen we ons altijd concentreren op ons doel. Het opbouwen van een succesvol merk betekent immers bedenken wat het doel van uw bedrijf is.
Als u uw klant beter wilt begrijpen, waarom niet weten wat hun doel is? Waarmee staan ze voor meer dan het consumeren van uw product of dienst? Dit lijkt misschien iets dat alleen van toepassing is op zakelijke klanten, maar het kan ook van toepassing zijn op consumenten.
Wat is de redenering achter hun interesse in uw product? Welke levensstijl promoot uw product of dienst?
Een goed voorbeeld hiervan is een bedrijf genaamd Beardbrand. Dit in Washington gevestigde bedrijf verkoopt baardverzorgingsproducten voor mannen. Het bedrijf promoot de levensstijl "Urban Beardsman".
Dus kopen hun klanten producten om voor hun baarden te zorgen, maar er zit meer achter. Het komt omdat ze deel uitmaken van een cultuur waarin ze kopen. Beardbrand is erin geslaagd die cultuur aan te boren.
Het uitzoeken van het "waarom" van uw klant is de sleutel om ze te begrijpen. Het is ook de sleutel om hun problemen op te lossen en hen te helpen waar ze willen zijn.
Conclusie
De eerste stap naar een succesvolle verkoopinteractie is begrip met wie u te maken hebt. Zonder te weten wie je prospect is, probeer je een target geblinddoekt te raken.
Hoe beter u uw prospect kent, hoe beter uw verkooppraatje zal zijn. U verdient veel meer omzet als u de tijd neemt om te begrijpen aan wie u probeert te verkopen.
Winkel Keeper Foto via Shutterstock
7 Opmerkingen ▼
