Voor veel bedrijven kan een ad-hocbedrijfsontwikkelingsproces na verloop van tijd verslijten. Dus met een slakkengang bewegen om een meer systematische een vast te stellen, zal zeker een kort leven op de markt betekenen.
Je moet snel handelen om meer business te ontwikkelen. Om uw bedrijfsontwikkelingsplannen te versnellen, overweeg dan om de Professional's Guide to Business Development te lezen: hoe u zaken wint in de professionele services. Het is geschreven door Stephen Newton en uitgegeven door Kogan Page.
Via NetGalley leerde ik over het boek en vroeg om een recensie-exemplaar. Newton, oprichter van DLO Associates, is sinds 2001 werkzaam als business coach en strategy consultant.
Ik denk dat hij een geweldige handleiding heeft geschreven om marketing, verkoop en activiteiten op elkaar af te stemmen. Als u in een professioneel dienstverlenend bedrijf werkt of werkt, wilt u dit boek lezen.
Breaking Down The Basics: Hoe zaken, net als het Westen, Won
Het boek probeert een uitgebreid beeld te geven van het runnen van een professioneel bedrijf. Een lezer die op zoek is naar ideeën die verder gaan dan sociale media en Cloud-advies, zal tevreden zijn over hoe Newton zijn perspectief aflevert. Bij het noteren van CRM's tempert bijvoorbeeld Newton de nieuwste en beste ideeën met een evenwichtige suggestie over hoe te organiseren. Bekijk dit citaat om te zien hoe rechtlijnig hij is:
Houd het systeem en het proces om het eenvoudig te gebruiken, ontwerp uw processen eerst op papier en automatiseer wat u stap voor stap 'in het klein' hebt ontworpen voordat u naar een volwaardig systeem gaat.
De hoofdstukken gaan verder in details om een "hit rate" te bereiken - de mate van winnende nieuwe business met behoud van bestaande. De suggesties zijn bedoeld om schaalbaar te zijn voor uw bronnen.
Haal het meeste uit een zakelijke verwijzing
Verkoopprofessionals zullen genieten van de punten over verwijzingen. Hij biedt 5 specifieke verwijzingsfouten, die ingaan op typische onderwerpen die onderweg naar voren komen. Bekijk Newton's opmerking over mogelijk misleiding van het standpunt van een klant over uw bedrijf. Hij werpt een vraag op waarin het antwoord de mogelijkheid kan beperken om andere producten of diensten aan te bieden:
'Is hier iemand anders met wie je denkt te praten?' Het beperkt de vraag in de geest van de cliënt om 'meer van hetzelfde' te beschouwen. Het resultaat is om je activiteitenbereik te verkleinen, misschien een veld dat niet in feite jouw kernkennis nu wat u het leukst vindt om te doen.
Ik vond het leuk hoe uitvoerbaar elke suggestie en kijk is, en hoe de details leiden tot ideeën die je direct in je bedrijf kunt verwerken. Hoofdstuk 11 bevat een plan van één maand, met de kerndetails onderverdeeld in drie principes - marketing, verkoop en bedrijfssystemen. Het is bedoeld om "meerdere streams van gelijktijdige activiteiten te maken in plaats van dingen achter elkaar te doen".
Ik vond dat veel van de ideeën werken voor kleine bedrijven die zelfs de meest elementaire functies van een CRM-oplossing (Customer Relationship Management) gebruiken. Newton bespreekt de waarde van CRM met betrekking tot de levering van de klant. Hij merkt een andere manier op om een klant te ondersteunen wanneer projectdetails onverwacht worden gewijzigd:
Strategische wijzigingen in de resultaten die worden opgeleverd, kunnen aanleiding geven tot een gesprek met de klant over extra kosten, die de relatie kunnen schaden, tenzij deze gevoelig is … Dit soort gesprekken is gemakkelijker te schaven als de rollen van levering, klanteigendom, en het beheer van klantrelaties zijn verschillend en gescheiden. … Het helpt ervoor te zorgen dat QA zichtbaar is voor de klant en biedt mogelijkheden om de oppervlakte van uw bedrijf uit te breiden met het bedrijf van de klant.
Wat je anders met dit boek zou moeten lezen
Professionele gids vult ideeën aan zoals Nee, je kunt mijn hersenen niet kiezen , en kan een goede inleiding zijn voor diepere boeken over systemen zoals Service-innovatie en Eilanden van winst in een zee van rode inkt . Een beetje ironie - Newton vermeldt in hoofdstuk 10 een boek dat ik heb besproken, Het controlelijstmanifest , als een geweldige bron voor een checklist.
Er wordt naar een bijbehorende website verwezen. Het bevat downloadbare bronnen.
Koop dit boek en versla snel uw tanden in de processen die uw bedrijf op het juiste pad naar succes zetten.
3 Reacties ▼
