Omdat een toenemend aantal mensen ervoor kiest informatie via video te gebruiken, moeten bedrijven de beste manier vinden om dit in hun engagementstrategieën te integreren.
Tyler Lessard, CMO van videoplatform Vidyard, deelt met ons hoe het gebruik van marketingautomatisering om video te integreren in leadgeneratie- en opportunitybeheerprocessen kleine bedrijven kan helpen bij het versnellen van klantenacquisitie. (Dit transcript is bewerkt voor publicatie. Als u audio van het volledige interview wilt horen, klikt u op de audiospeler aan het einde van dit artikel.)
$config[code] not found*****
Tyler Lessard: Ik ben een ingenieur van beroep, en ik heb vele jaren in Blackberry door een aantal verschillende groepen gewerkt, maar uiteindelijk vond ik het vooral leuk om technische vereisten te vertalen naar technische producten in alledaagse waardevoorstellen en dagelijkse zakelijke vereisten, die me uiteindelijk het pad oplegden aan de marketingkant.
Trends in kleine bedrijven: welke signalen of soorten signalen krijg je van video-inhoud die je misschien niet hebt gekregen in andere vormen van inhoud?
Tyler Lessard: We weten dat doelgroepen graag video's maken, maar wat marketing interessant maakt, is dat omdat video een lineaire stroom is, je kunt volgen en begrijpen. Niet alleen klikte iemand op het spel, maar hoe lang hebben ze ook gekeken? Welke delen hebben ze overgeslagen? Welke delen hebben ze opnieuw bekeken? En dat is iets heel anders dan het downloaden van een e-boek of een witboek, toch?
We zien dus veel marketeers die bijvoorbeeld leadscorende modellen hebben gebouwd. Dat zou zeggen als iemand dit e-book download, geef ze 20 punten. Ze zijn een hoogwaardig vooruitzicht, maar ze hebben echt geen idee of die persoon zelfs het Witboek heeft gelezen. Zo ja, hoeveel hebben ze gelezen en met welke onderdelen hebben ze daadwerkelijk contact gehad?
Iemand die heeft gedownload en er nooit naar heeft gekeken ziet er dus hetzelfde uit als iemand die het vier keer heeft gedownload en gelezen. Video, aan de andere kant, omdat je de tweede-per-seconde weergave kunt volgen, kunnen we je vertellen dat deze persoon niet alleen op het spel heeft geklikt, maar dat ze er 80 procent van de weg doorheen hebben gekeken, terwijl deze persoon op het spel heeft geklikt en na tien seconden afgezet.
Het hebben van een dergelijk inzicht in de daadwerkelijke betrokkenheid en de inhoud is een zeer interessante mogelijkheid. En we zien dat steeds meer klanten dit gebruiken als een manier om hun kansen beter te kwalificeren en te scoren. En ze komen zelfs op het punt waarop ze verschillende reacties of opvattingen kunnen creëren op basis van hoe iemand met de video heeft gecommuniceerd.
Trends in kleine bedrijven: hoe leidt video-impact tot scoren, kwalificering van leads, leadconversie helemaal tot het werken aan de volwaardige kans?
Tyler Lessard: Dat is een grote focus van wat we doen in ons product en hoe we met onze klanten werken, omdat we ervoor zorgen dat ze elk van hun individuele prospects volgen en dat gegevens rechtstreeks naar uw marketingautomatisering en uw CRM-systemen kunnen stromen. En die engines kunnen natuurlijk veel andere gegevens over die klanten verzamelen en die master-set met informatie gebruiken om geautomatiseerde actie aan te sturen.
In het geval van integratie met marketingautomatisering, is opnieuw het hebben van de mogelijkheid om videovertoningen te scoren heel, heel belangrijk, maar het is een aanvulling op de score die je aan het doen bent op basis van andere digitale interacties van die persoon. Het is even belangrijk, zo niet meer, ik denk in sommige gevallen aan het bijhouden van paginaweergaven of blogweergaven door die persoon. Maar dat marketingautomatiseringssysteem is een fenomenaal platform om die gegevens samen te voegen en de geautomatiseerde reacties te sturen of ze naar het verkoopteam te sturen.
Analoog aan de verkoopkant zien we tegenwoordig veel gevallen waarin marketingteams veel informatie verzamelen over hun vooruitzichten. Maar wanneer het wordt omgedraaid naar het verkoopteam, gaan niet al die gegevens ermee gepaard. En je verliest veel van de potentiële waarde van het hebben van die informatie. Het is dus van cruciaal belang dat u in dit geval bijhoudt welke video's elke prospect bekijkt, zodat die gegevens meteen in de CRM-records terechtkomen. En dat is weer iets dat we met onze klanten faciliteren, zodat als lead wel naar het verkoopteam wordt gekopieerd, precies binnen Salesforce of hun CRM-systeem naar keuze, ze in dat prospectrecord kunnen zien welke video's ze hebben bekeken, wanneer ze het hebben bekeken en nogmaals, hoe lang bleven ze betrokken bij die inhoud.
Trends in kleine bedrijven: er zijn twee paden die kunnen worden genomen van een service als die van u, zoals Vidyard, in een marketingautomatiseringssysteem, zoals Act-On, dat de leadscore verrijkt en het pad bepaalt voor wanneer het zou moeten overstappen naar een CRM-systeem; of het gaat rechtstreeks naar CRM.
Tyler Lessard: Ja. We denken dat dit heel, heel belangrijk is, omdat marketing, in het algemeen, tegenwoordig evolueert en omdat onze nieuwe moderne marketingpraktijken zich verspreiden, een van de grote trends die we zien, is het streven naar afstemming op marketing en verkoop. En het gebeurt echt dat het hebben van een end-to-end proces voor marketing en verkoop is gebaseerd op dezelfde samenwerkende dataset, dezelfde samenwerkende set van processen, een hoge waarde kan toevoegen aan een organisatie, met name vroeg in dit nieuwe digitale tijdperk.
Ik denk dat een deel daarvan de onderliggende technologie is om alles te laten gebeuren. Dus we zien nu een verbazingwekkende groei in marketing- en verkooptechnologie. En er gebeurt veel van vanwege die onderbouwing, omdat marketingsystemen en CRM-systemen cross-integrated worden en de data tussen beide stromen.
Trends in kleine bedrijven: hoe is uw baan als CMO veranderd? De belangrijkste veranderingen in de rol die heeft plaatsgevonden terwijl video op de voorgrond treedt?
Tyler Lessard: De manier waarop we video gebruiken, is dat deze nu kan bijdragen aan de creatieve kant. We krijgen dus een hoop geweldige inkomende en heel veel betrokkenheid van onze prospects omdat we veel creatieve video-inhoud gebruiken. En we merken dat mensen er dol op zijn.
We kunnen grappige video's maken. We kunnen geanimeerde video's maken. Het brengt ons publiek in onze boodschap. En stelt ons in staat ze om te zetten in andere soorten activiteiten. Video voedt dus echt veel van wat we doen op het gebied van contentmarketing en het genereren van veel geweldige inkomende leads voor ons.
Aan de andere kant, wanneer we die gegevens gebruiken voor videoweergaven, is dat een groot deel van onze leidende scoremethodologie. Nu scoren en contracteren we natuurlijk ook mensen terwijl ze communiceren met onze blogs en omdat ze e-books en andere soorten content van ons downloaden, maar we gaan snel door de trechter omdat we ook kunnen scoren ze op hun videoweergaven. En dat geeft ons ongelooflijk inzicht in welke interesses ze hebben en hoe ver ze in de trechter zijn.
Trends in kleine bedrijven: misschien kunt u praten over het belang van dit soort systemen, zelfs als u een klein bedrijf bent.
Tyler Lessard: Vidyard zelf is een heel jong bedrijf. We zijn de afgelopen twee tot drie jaar extreem snel gegroeid, zowel qua aantal medewerkers als qua inkomsten.
Collega's op de markt worden vaak overweldigd door het aantal leads dat we verwerken via ons systeem, het soort leadscorende modellen dat we hebben. En het verkoopproces dat we hebben is daaraan gekoppeld.
Ik ben het er absoluut mee eens dat je nooit te klein bent om marketingautomatisering, CRM en de gerelateerde technologieën in overweging te nemen om je merk te bouwen en je gezicht op te bouwen.
Trends in kleine bedrijven: waar zouden mensen meer over Vidyard te weten kunnen komen en ook, gewoon dit soort systemen gebruiken om een moderne marketeer te zijn, zoals je het hebt geformuleerd?
Tyler Lessard: Onze website op Vidyard.com heeft veel geweldige informatie, niet alleen over ons, maar we onderhouden ook een zeer actief blog en informatiecentrum.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
