Door Mary Hunt
Bij de verkoop aan vrouwelijke eigenaren van kleine bedrijven, is het belangrijkste om te onthouden dat ze in de eerste plaats mensen zijn. Behandel ze op een echt persoonlijk niveau en richt je op het creëren van relaties in plaats van het creëren van verkoop. Als u dat doet, volgen de verkopen. Dat gezegd hebbende, hier zijn tien specifieke adviezen, opgesplitst in 5 Do's en 5 Don'ts:
DOE VOOR HET VERKOPEN AAN DE KLEINE BEDRIJFENHOUDERS VAN VROUWEN
- 1. Laat haar praten. Moedig vrouwen aan om je alles te vertellen over hoe jouw service in hun bedrijf past. Als je een man bent, moet je het gesprek misschien meer dan eens aanmoedigen, zodat het niet als een symbolisch verzoek voelt. Vindt eerst de gemeenschappelijke basis en begin daarna met ondernemen. Knip het gesprek niet kort.
- 2. DOE probeer gelijkwaardig of gelijk te zijn. Rechtvaardig zijn, creëert een sfeer waarin elke partij talenten naar de tafel brengt en erkend wordt voor die talenten, ongeacht de geldwaarde. Gelijkheid zorgt voor een sfeer van vergelijking en dat is een nee-kans voor iedereen. Zelfs een tweeling kan niet helemaal gelijk zijn. Rechtvaardig zijn is een mindset die vrouwen op prijs stellen als ze een relatie met een partnerrelatie oprichten.
- 3. Bescherm je Cyber Karma. Wat rond blijft blijft rond. Vrouwen gebruiken mond-tot-mond verwijzingen veel meer dan mannen. E-mail en blogs hebben die ante voor communicatie verhoogd. Zorg ervoor dat ze uw kantoor, telefoontje of website verlaten - gelukkig of in ieder geval niet aangevinkt. Deze week werd mij gevraagd om een verwijzing naar iets dat ik 6 jaar geleden kocht.
- 4. DOE Geef jezelf een vertrouwenspunt check up. Vraag uw vrouwelijke klanten wat zij over u persoonlijk, uw website, uw blog … allemaal punten van communicatie en aanbiedingen vertrouwen. Probeer ze te krijgen om de tastbare dingen te verwoorden die het vertrouwen hoog houden. Het zal je misschien verrassen. En lees wat vrouwen plaatsen op de opiniesites die u snel zullen vertellen waar anderen falen. Een voorbeeld van een tastbaar ding dat vertrouwen hoog houdt, is het leveren van productvergelijkingstabellen, net zoals Consumer Reports dat doet. Het bevordert het vertrouwen in de marktpositie van het product en bespaart haar productonderzoekstijd.
- 5. DOE Stuur alle communicatie onmiddellijk terug. Doe dat, zelfs als het alleen maar is om te zeggen dat je niet kunt helpen. Vrouwen praten (zie # 3). Misschien kun je ze niet verkopen, maar ze houden je in gedachten de volgende keer dat een vriend vraagt om suggesties. Mannen geven niet zo veel om vervolgoproepen, maar veel vrouwen beschouwen het als een persoonlijke belediging. Opvolgen versterkt dat ze als persoon en eerst als klant belangrijk zijn.
NIET BIJ HET VERKOPEN AAN DAMES KLEINE BEDRIJFSHOEESTERS
- 1. Leef niet op je agenda, d.w.z. "Ik ga je sluiten voordat je de deur uit gaat …" Helaas is de meeste verkooptraining hierop afgestemd en nu hebben vrouwen dezelfde training gevolgd. Ze kunnen de 'tactiek' zien en je afschrijven. Blijf de hele tijd in de modus "Ik ben hier om te helpen". Denk aan hoe het is om een auto te kopen. Is dat leuk? Vrouwen hebben me verteld dat ze het kopen van een nieuwe auto uitstellen omdat de verkoopervaring zo scheef en gevreesd is. Mannen houden van de uitdaging van het auto-koopspel. Vrouwen haten het.
- 2. Misbruik GEEN marketing. " Vrouwen zijn gevers en waarderen anderen die geven op dezelfde manier als zij, wat vrijblijvend vrijblijvend is. Teruggeven is altijd goed geweest voor het bedrijfsleven, maar geef iets terug waar je echt in gelooft en niet alleen als een manier om meer vrouwelijke klanten te bereiken. Wij zijn geen idioten. Vermijd 'strap-on-oorzaken', wat betekent dat je iets anders doet dan geld aan een oorzaak geven. Laat zien dat uw bedrijf echt om de oorzaak geeft, op dezelfde manier als een persoon dat zou kunnen. Ben jij een tandarts? Ondersteuning van een vers voedselprogramma van een school. Maakt uw bedrijf bindmiddelen aan? Ondersteuningsprogramma's die mensen leren lezen en schrijven. Zoek eerst een match en steun vervolgens met geld en vrijwilligers.
- 3. (Voor mannen) Zeg NIET: "Ik hou van vrouwen, mijn vrouw is een vrouw." Of iets dat gelijk is aan een token (ja, dat hoorde ik vorige maand). Ofwel begrijp je hoe je moet omgaan met vrouwen, of niet. Als je het moet zeggen, doe je het niet. Vraag jezelf, zou een vrouw dit tegen andere vrouwen zeggen? Zo niet, zeg het dan ook niet.
- 4. Kijk NIET uit de kracht van "dank u." Zeg het alsof het nooit eerder is gezegd. Vrouwen kunnen niet genoeg bedankt worden, want soms is het hun enige beloning. Zij zijn de koninginnen van met de hand geschreven dank u kaarten.
- 5. Negeer de leeftijdscategorie NIET. Boomer-vrouwen hebben een leven lang geprobeerd sociale en politieke obstakels te overwinnen; ze hebben weinig geduld met degenen die hen geen eer geven waar het krediet verschuldigd is; die "oma" kan ook iemands advocaat zijn.
* * * * *
In haar nieuwe boek schetst In Women We Trust de convergerende trends die vrouwen ertoe aanzetten elkaars advies te zoeken - trends zoals Economic Clout, New Girls 'Clubs en mond-tot-mondreclame.
Mary schrijft in Orange County en op haar blog www.InWomenWeTrust.com
7 Opmerkingen ▼
