Er is een nieuwe trend in inkoop en die trend is huren, ook wel bekend als abonneren. Waarom zou je in een grote stad een auto kopen als je er een kunt huren voor een paar uur? Waarom een Blu-ray-film kopen als je deze kunt huren? Stem af als Denis Pombriant van Beagle Research en auteur van 'The Subscription Economy: hoe abonnementen bedrijven verbeteren', voegt zich bij Brent Leary voor een grondige blik op dit concept en hoe het uw bedrijf ten goede kan komen.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: Ik ben een tiental jaar analist geweest in de industrie. Ik begon bij de Aberdeen Group in Boston en was daar vier jaar. In die tijd had ik zowat elke klus in CRM, inclusief managing director van de praktijk.
Aan het einde van 2003 verliet ik Aberdeen en begon Beagle Research.
Trends in kleine bedrijven: wat is de definitie van 'de abonnementseconomie' als auteur van 'De abonnementseconomie: hoe abonnementen bedrijven verbeteren'?
Denis Pombriant: In plaats van iets als een auto of zelfs kleding te kopen, is het in plaats daarvan veel beter haalbaar geworden om het te huren.
Als u bijvoorbeeld in een stad woont en af en toe toegang tot een auto nodig heeft, wilt u waarschijnlijk niet het hoge belastingtarief betalen of een plaats vinden om het te parkeren, dus u kunt een service zoals Zip gebruiken Auto. Een abonnement is, denk ik, $ 50 / jaar voor lidmaatschap. Wanneer u een auto nodig hebt, kunt u een auto openen die vooraf in een stad is geplaatst, een paar uur rijden, terugbrengen en een paar uur gebruik in rekening brengen.
Trends in kleine bedrijven: hoe heeft het facturatiemanagementplatform Zuora de abonnementseconomie uitgebreid?
Denis Pombriant: Facturering, facturering en verzamelen voor abonnementen is een groot probleem. Het is een heel ander soort bedrijfsproces dan het genereren van facturen voor producten, om de eenvoudige reden dat klanten met een abonnement naar de leverancier kunnen gaan en zeggen:
"Weet je, ik was er vorige maand zes aan het kopen, maar deze maand wil ik er 12. kopen."
Plotseling zijn de configuraties van wat de klant koopt veranderd. Dat moet worden weerspiegeld in een nauwkeurige factuur. Omdat als de factuur niet klopt, de klant het niet gaat betalen, of het bedrijf geld gaat verliezen. Conventionele boekhoudsystemen zijn niet echt goed in het toestaan van een bedrijf om dat op een schaal van honderden of duizenden klanten tegelijk te doen.
Zuora vond die goede plek voor het ondersteunen van bedrijven met zeer dynamische vereisten voor hun facturering.
Trends in kleine bedrijven: als ik denk aan "The Subscription Economy", denk ik dat het poster-kind Amazon is.
Denis Pombriant: In sommige opzichten zijn ze dat. Je gaat naar Amazon wanneer je bijvoorbeeld een boek wilt kopen. Vroeger kon ik me herinneren dat ik lid was van zoiets als de Book of the Month Club (BMC).
Het verschil tussen BMC en Amazon is, dat als ik niet de selectie wilde die BMC me stuurde, ik me zou moeten omdraaien en het naar hen terugsturen. Met Amazon ga ik alleen naar Amazon wanneer ik iets wil. Ik vind wat ik wil en tegenwoordig download ik het gewoon naar mijn Kindle.
Trends in kleine bedrijven: met Amazon Prime lijkt het erop dat een lidmaatschap hen in staat stelt om op continue basis verbonden te blijven met een klant.
Denis Pombriant: Ik ken de statistieken niet, maar ik zou zeggen dat je waarschijnlijk gelijk hebt. Idealiter gaat dit allemaal in de richting van klantenloyaliteit. Amazon is de eerste plaats waar je denkt te gaan wanneer je een boek wilt kopen en andere dingen ook.
Of je nu wel of niet meer geld per eenheid uitgeeft aan iemand als Amazon omdat je lid bent, of je geeft gewoon hetzelfde bedrag uit, Amazon - door je lid te maken - neemt een beetje van de variabiliteit uit de relatie.
Trends in kleine bedrijven: wat betekent "Groeien, Stromen en Weten" in termen van de Subscription Economy. Begin met "Grow".
Denis Pombriant: Nou, als je nadenkt over de levenscyclus van klant zijn in een typische situatie, zou je met een bedrijf kunnen samenwerken om iets te kopen. Als je het eenmaal hebt gekocht en ervoor betaald hebt, ben je weer een beetje alleen. Misschien weten ze wie je bent, misschien sturen ze je een kerstkaart.
Met de abonnementseconomie is het echter erg belangrijk voor de leverancier om u in de plooi te houden en u gelukkig te houden. Omdat je op elk moment kunt vertrekken. Idealiter, als je gelukkig bent, blijf je niet gewoon bij de originele aankoop. U voegt andere producten toe of verlengt het gebruik van de producten die u hebt gekocht. Dat is het deel "Groeien".
Trends in kleine bedrijven: laten we praten over "Flow", zullen we?
Denis Pombriant: Wanneer de klant zegt: 'Ik wil mijn configuratie wijzigen', dan golft dit terug via de organisatie, via het boekhoudsysteem en het factureringssysteem naar de productconfiguratie. Het kan ook terugwijken naar productontwerpers. Misschien rimpelt het terug naar marketingmensen in termen van inzicht in de behoefte van de klant.
Dat alles samenwerkend om het juiste product aan de juiste klant te leveren tegen de juiste prijs op het juiste moment, enz. Is "Flow".
Trends in kleine bedrijven: we zijn van 'Groeien' naar 'Stroom' gegaan. Wat dacht je van 'Weten?'
Denis Pombriant: Om je beste prijs te krijgen, kun je je aanmelden voor een contract van één jaar / twee jaar. Afhankelijk van de aard van de relatie, kunt u een jaar vooruit betalen of twee jaar betalen.
Het abonnementsbedrijf kan 12 maanden aan abonnementskosten in rekening brengen, maar eigenlijk herkennen ze slechts 1 / 12e van elke keer dat ze een nieuwe maand beginnen. Dus in abonnementsvoorwaarden wordt de 1 / 12th die ze herkennen, genoemd terugkerende inkomsten. U kunt uw klantenbestand in hun overeenkomsten met u bekijken en zowel uw maandelijkse terugkerende inkomsten als uw jaarlijkse terugkerende inkomsten berekenen.
De andere 11 / 12e die je niet herkent, wordt genoemd uitgestelde omzet. Uitgestelde inkomsten komen in een aantal smaken. Er is de uitgestelde opbrengst die u heeft verzameld en u weet heel logisch dat er de niet-geïnde of de niet-gefactureerde uitgestelde inkomsten zijn.
Als u een abonnementsbedrijf bent met abonnementaccounting, kunt u naar uw systeem gaan en zien hoeveel geld in uw toekomst al is verpand. Hoeveel geld is er in de toekomst dat is beloofd, maar niet verzameld? Hoeveel van mijn klanten zijn aan het karnen? Hoeveel verlengingen zijn deze maand en volgende maand en de volgende maand beschikbaar?
Met dat soort informatie kunt u heel wat weten over de gezondheid van uw bedrijf en hoe het werkt. Dat is het gedeelte "Weten".
Trends in kleine bedrijven: waar kunnen mensen uw eBoek bekijken: "De abonnementseconomie: hoe abonnementen verbeteren uw bedrijf?"
Denis Pombriant: De jouwe en mijn favoriete boekverkoper, Amazon, heeft het.
Dit interview over het gebruik van abonnementen in het bedrijfsleven en de abonnementseconomie maakt deel uit van One to One interviewreeks met een aantal van de meest tot nadenken stemmende ondernemers, auteurs en experts in het bedrijfsleven van vandaag. Dit interview is bewerkt voor publicatie. Om de audio van het volledige interview te horen, klik op de speler hierboven.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
6 Opmerkingen ▼
