Overweeg dit scenario: Demodag aan uw versneller komt eraan en de organisatoren hebben u en de andere start-ups in uw cohort gevraagd zich aan te melden voor een tijd om uw pitch aan beleggers te bezorgen. Moet je het eerste slot, het laatste slot of een tijd in het midden kiezen?
$config[code] not foundDe technische jongens in je team vertellen je allemaal dat het er niet toe doet. Wat je zegt is belangrijker dan wanneer je pitcht, redeneren ze. Maar je herinnert je genoeg van je gedragseconomie en marketingklassen van de universiteit om te weten dat beleggers niet op de vroege pitches zullen reageren zoals de latere. Je kunt gewoon niet achter de richting van het effect komen.
Demo Day Pitch: First, Last or Somewhere in the Middle?
Sommige deskundigen stellen eerst Pitching voor
Beleggers zullen in het begin gunstiger zijn, zeggen ze. De financiers zullen niet moe (of verveeld) zijn van het kijken naar meerdere pitches, en ze zullen niet lang van hun e-mails en sms-berichten zijn geweest. Het belangrijkste is dat de investeerders geen andere bedrijven zullen hebben gezien die met de uwe om hun aandacht zullen strijden.
Anderen Pitching Last aanbevelen
Financiers, zo stellen ze, moeten hun evaluatie van de pitches kalibreren. Bij het ingaan van de sessie verwachten velen in het publiek pitches te zien van de volgende Airbnb, Uber, Facebook of Dropbox. Maar de gemiddelde pitch van uw demo dag cohort zal waarschijnlijk niet zo goed zijn. Dus ze zullen teleurgesteld zijn.
Dat betekent dat de reactie van de beleggers in eerste instantie negatief zal zijn. Hun teleurstelling zal hen kritisch maken. Maar als ze meer ondernemingen zien, zullen ze hun verwachtingen herijken. Ze zullen de ondernemingen minder hard gaan beoordelen, vergelijken met elkaar, niet met een geïdealiseerde standaard.
Er is niet veel onderzoek om je beslissing te begeleiden
Weinig onderzoekers hebben het effect van pitch-orde op de prestaties onderzocht bij het presenteren aan beleggers in dit soort situaties. Maar onlangs hebben een collega van de Case Western Reserve University en ik een experiment uitgevoerd dat deze vraag belicht. We hebben willekeurig de volgorde toegewezen waarin presentatoren 90 seconden elevator pitches hebben geleverd aan panels van drie-tot-vier erkende investeerders in vier elevator pitch-wedstrijden in Noordoost-Ohio in de herfst van 2015.
De juryleden werden gevraagd om de pitches op een schaal van één tot zeven te evalueren die representatief waren voor de mate waarin ze "een vervolgvergadering zouden nastreven om meer over de onderneming te weten te komen" - het hoofddoel van de ondernemer om elevator pitch te leveren. De ondernemers streden om een eerste prijs van $ 2.500 en de investeerders werden gevraagd om de elevator-pitches in de competitie op dezelfde manier te behandelen als de elevator-pitches die ze elders zagen. Dus het scenario is redelijk realistisch.
De resultaten worden getoond in de afbeelding hierboven. Hoewel de volgorde waarin mensen gooiden volkomen willekeurig was, was de gemiddelde score van ondernemers die als eerste, tweede of derde gooiden aanzienlijk lager dan die van ondernemers die de panelen later gooiden. Dat wil zeggen, de juryleden waren minder geneigd om overeen te komen om een vervolgbijeenkomst te houden met de eerste drie presentatoren dan met de latere presentatoren.
De twitter-lengte-boodschap van de studie voor ondernemers is simpel: niet aanmelden voor vroege slots in elevator pitch-wedstrijden; je kansen bij beleggers zijn groter als je later gooit.
Pitchafbeelding via Shutterstock, kaart via Scott Shane
1
