In het bedrijfsleven kan het eenvoudig zijn om zich te concentreren op individuele verkopen en te praten over "de deal". Maar bedrijven die zich richten op individuele transacties en meer op het opbouwen van een doorlopende relatie met degenen die de transactie aangaan, hebben de neiging om langer in het bedrijf te zijn. Daarom vinden degenen die klantgerichte bedrijven in de huidige omgeving bouwen succes bij het aanbieden van op abonnementen gebaseerde producten en diensten.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, CEO en mede-oprichter van Cratejoy, het platform voor abonnementsdiensten, deelt zijn mening over waarom startup-modellen voor ondernemingsadministraties stijgen, hoe ze verschillen van meer traditionele op transacties gerichte bedrijfsmodellen en hoe ze inherent beter zijn afgestemd op sociale netwerken zoals Instagram en Pinterest.
* * * * *
Trends in kleine bedrijven: geef ons een beetje van uw persoonlijke achtergrond.
Amir Elaguizy: Ik ben een levenslange ondernemer geweest. Ik stopte met school toen ik 20 jaar oud was om mijn eerste bedrijf op te starten en eindigde dat tot ongeveer 2011. Ik verkocht dat bedrijf in 2011 aan Zynga en werkte een paar jaar bij Zynga als CTO van een divisie. Ik verliet Zynga en richtte uiteindelijk Cratejoy op met een van mijn mede-oprichters van het vorige bedrijf.
Cratejoy is een door Y Combinator gefinancierd opstarten. We zijn over een twee jaar oud abonnement commerce platform; we maken het heel gemakkelijk voor mensen om hun eigen zakelijke abonnementabonnement te starten. U kunt denken aan zaken als Plated of Birchbox of Dollar Shave Club. We maken het gemakkelijk voor een niet-technisch persoon die geen miljoenen dollars aan risicokapitaal heeft opgehaald om een bedrijf te starten met behulp van het businessmodel voor abonnementsdiensten.
Trends in kleine bedrijven: waarom is het abonnementsbedrijfsmodel zo aantrekkelijk, met name voor ondernemers en startende mensen?
Amir Elaguizy: Het abonnementsbedrijfsmodel nam de softwarewereld volledig over. Het is letterlijk belachelijk om nu software te verkopen op een andere manier dan een abonnement. En de reden dat het zo is, is omdat het abonnementsmodel zoveel krachtiger is dan het transactiemodel. Elke maand weet je hoeveel geld er binnenkomt. Het is ongeveer hetzelfde als vorige maand, plus een beetje meer als je nieuwe klanten hebt gekregen. En omdat u - vooral als oprichter van een nieuw bedrijf - probeert te voorspellen wat uw verkopen binnen drie maanden zullen zijn en alle voorraad te bestellen. Het is bijna onmogelijk om ervoor te zorgen dat je dat voor bent.
Met het abonnementsmodel krijg je een voorspelbaarheid die hoort bij de opbrengst. Dus je opent je winkel niet om $ 3.000,00 te krijgen in de verkoop een maand en niets de volgende maand, en dan $ 20.000,00 in de verkoop een paar maanden later en je hebt echt geen voorspelbaarheid van je leven; en je kunt echt nergens plannen voor maken. Met het abonnementsbedrijfsmodel krijgt u elke maand dezelfde terugkerende inkomsten en kunt u dit gemakkelijk in uw leven opnemen.
Het is duurzaam. Het blijft komen in tegenstelling tot een transactioneel bedrijf waar je gewoon dingen online verkoopt. Het kan gewoon weggaan, en dat gebeurt niet echt met abonnees.
Trends in kleine bedrijven: wat zijn enkele van de belangrijke dingen die iemand die uit een meer traditioneel bedrijfsmodel komt, moet meenemen als ze nadenken over en beginnen aan een abonnementsbedrijf?
Amir Elaguizy: Een van de meest uitdagende aspecten van het starten van een abonnementsbedrijf - vooral als je iemand bent die eerder transactionele bedrijven heeft geleid - is het begrijpen van het belang van retentie, of churn is wat mensen het noemen. En dat is het percentage van uw klanten dat u in essentie elke maand verliest. En die metriek is niet echt aanwezig in transactionele bedrijven. Je optimaliseert niet echt voor je churn.
U kunt optimaliseren voor terugkerende kopers, maar voor een groot deel is het conversiepercentage dat mensen in transactionele bedrijven optimaliseren. Welk percentage mensen klikken op de knop voor grote aankopen wanneer ze mijn startpagina bezoeken, toch? En ja, het conversiepercentage is van belang bij een abonnement. Je moet mensen doorhalen en daadwerkelijk kopen. Maar het ding dat echt belangrijker is dan wat dan ook, is churn. Je moet je churn erg laag houden. Er is eigenlijk een wiskundige limiet voor het aantal abonnees en dus de hoeveelheid inkomsten die u kunt verdienen, op basis van uw churn.
Als je elke maand 20 procent van je abonnees wegjaagt, maakt het echt niet uit wat je conversiepercentage is, omdat je gebruikersverdieningskosten al je geld opeten en je nooit een zeer grote bedrijven. Dus het is een mentaliteitsverschuiving van: "Ik probeer zoveel mogelijk mensen zover te krijgen om te kopen als mogelijk": "Ik probeer ervoor te zorgen dat zoveel mensen erg blij zijn met mijn aanbod als mogelijk." En het is meer van een relatie en minder een transactie, als dat zinvol is.
Trends in kleine bedrijven: hoe verschilt de strategie voor klantenacquisitie wanneer u een op abonnementen gebaseerd bedrijf gebruikt of een op transacties gebaseerd bedrijf?
Amir Elaguizy: Dit is waar het echt interessant begint te worden. Uw abonneebestand - vooral als het een groot, gelukkig abonneebestand is - is uw grootste aankoopactiva voor klanten. Omdat elk van die gelukkige abonnees iemand is waarmee je elke maand spreekt, en elke maand heb je nog een kans om te zeggen 'hey blij klant, waarom vertel je je vrienden niet over hoe geweldig dit abonnement is'. Of waarom kom je niet aan een beoordeling? Of waarom tweet je niet gewoon dat je net je doos hebt gekocht, of dat je product in de bus is gekomen, maak een foto van je het opent en zet die op Instagram.
Naarmate uw bedrijf groeit, wordt dat actief steeds krachtiger. En omdat u die frequente interacties met hen hebt, kunt u de waarde die u van die abonnees krijgt, echt maximaliseren in plaats van een meer transactionele activiteit.
Trends in kleine bedrijven: als u nadenkt over de middelen die worden besteed aan acquisitie en retentie, zet u dan meer moeite en middelen in retentie?
Amir Elaguizy: Het antwoord is absoluut ja. Je moet voldoende klantverwerving hebben, zodat mensen de deur binnenkomen. Dus je moet een flow hebben, omdat je niemand recht kunt houden. U moet dus ten minste een beetje klantverwerving hebben. Maar als je water in een emmer giet en je emmer heeft een aantal gaten in de bodem, zul je die emmer nooit vullen. En zodra u het water in handen heeft, wat betekent dat u elke maand een paar klanten krijgt, moet u zich concentreren om ervoor te zorgen dat er geen gaten in de emmer zitten. En als er een gat is, steek dan de gaten in die emmer dicht voordat je er nog meer water in gooit.
En het leuke ervan is als je je retentie vasthoudt, als je je product tot een goed punt brengt of je klantervaring tot een goed punt - als je echt een gezonde relatie hebt met een stel tevreden klanten - kun je altijd meer investeren bij klantenwerving. Maar als je niet vasthoudt aan retentie en een hoog succespercentage hebt, is het echt moeilijk om terug te komen en dat product te repareren of die klantervaring op te lossen, omdat je op deze tredmolen terechtkomt omdat je steeds meer klanten nodig hebt om het waterniveau te houden. in de emmer op hetzelfde niveau was het vorige maand.
Trends in kleine bedrijven: praat over het belang van het klantenservicemodel aan het begin - of de oprichting - van het abonnementsbedrijfsmodel.
Amir Elaguizy: Het ondersteunt alles. De goedkoopste te verwerven klant is er een die je niet hebt verloren. Als u een klant verliest, moet u betalen om een andere klant te krijgen. Je hebt allebei inkomsten verloren en je moest betalen, dus je hebt dubbel getikt om terug te gaan naar waar je was - netto nul. En de sleutel tot goede retentie is een geweldige klantenservice.
Het grote verschil tussen een transactiebedrijf en een abonnementsbedrijf is dat in een transactiegedeelte de persoon waarschijnlijk maar één keer komt of misschien twee keer als je een heel hoog aantal terugkerende bestellingen hebt. Maar in een abonnementsbedrijf, zie je ze per definitie, steeds opnieuw en opnieuw. En je krijgt de mogelijkheid om elke keer indruk op ze te maken. Je hebt een relatie. Elke maand komen ze terug als je goed werk levert. Het is dus heel belangrijk om dat vanaf het begin te begrijpen, want alles volgt daaruit. Dat is waar je hoge retentie krijgt. Dat is hoe je gelukkige klanten krijgt.
Trends in kleine bedrijven: zijn abonnementsbedrijfsmodellen inherent beter geschikt om te profiteren van sociale netwerken zoals Instagram en Facebook?
Amir Elaguizy: Ja, omdat je een meer betrokken publiek opbouwt, fundamenteel. Ze ontvangen elke maand iets van u per post. Het is een echte relatie - niet slechts een keer en klaar. Goede abonnementsbedrijven profiteren hiervan tot een indrukwekkend effect, bekijk hoe betrokken volgers van Fandom of the Month en BoxyCharm op Instagram zijn.
Deze klanten hebben een echte relatie met een merk; het is niet één richting - ze spreken tot u, u spreekt met hen (op zijn minst in de vorm van een product dat bij hen thuis verschijnt). Ik kan geen enkele grote handelaar bedenken die geen groot deel van het sociale netwerk van zijn bedrijf heeft.
Trends in kleine bedrijven: waar kunnen mensen online gaan om meer te weten te komen over wat jullie doen?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
1
