Steek uw hand op als u ooit wenst dat u uw prospects en klanten beter zou begrijpen.
Dat is wat ik dacht.
Het is echt moeilijk om een prospect te overtuigen om klant te worden als je niet begrijpt wie ze zijn en wat ze nodig hebben. Je kunt immers niet de juiste oplossing presenteren als je hun behoeften niet echt begrijpt, toch?
Het begrijpen van uw prospects en het vinden van meer informatie over hen is het meest cruciale onderdeel van uw verkoopproces. Het is wat u in staat stelt om hen te helpen hun problemen op te lossen. Als het uw doel is het leven van uw prospect gemakkelijker te maken (en dat zou het ook moeten zijn), kunt u het u niet veroorloven deze stap over te slaan. Het aanbieden van uw aanbod zonder uw prospect te kennen, is als het proberen de spreekwoordelijke naald in de hooiberg te vinden.
$config[code] not foundU werpt oplossingen die misschien niet eens relevant zijn voor uw prospect.
U moet ervoor zorgen dat u de situatie van uw prospect zo goed mogelijk begrijpt. Hieronder staan de soorten vragen die u kunt stellen die u zullen leiden tot een beter begrip van uw prospects.
Inzicht in uw vooruitzichten
Kwalificeer eerst uw prospect
Eerst moet je ervoor zorgen dat je je tijd besteedt aan het praten met iemand die een goede kandidaat is voor je aanbod. Niets is erger dan alleen uw volledige verkoopproces doorlopen om erachter te komen dat uw prospect niet geschikt is voor uw product of dienst.
Het laatste dat je wilt doen, is je tijd verspillen.
De eerste vragen die u aan uw prospect stelt, moeten zo worden ontworpen dat wordt vastgesteld of u al dan niet door moet gaan met de interactie. Deze vragen helpen u ervoor te zorgen dat u geen tijd verspilt.
Je kunt me later bedanken.
Hier zijn enkele dingen die je moet weten:
- Heeft het vooruitzicht uw aanbod eigenlijk nodig?
- Hoe erg hebben ze het nodig? Is het een dringende behoefte?
- Kunnen ze het betalen om het te betalen?
- Is uw prospect degene die de koopbeslissingen neemt?
Het is waarschijnlijk niet gepast om deze vragen rechtstreeks te stellen, maar u moet andere vragen stellen die u zullen helpen deze zaken te vinden.
Wat is de huidige staat van uw prospect?
Nadat u hebt vastgesteld dat uw prospect geschikt is voor uw aanbod, kunt u er meer over te weten komen.Dit is het moment waarop u echt zult gaan begrijpen wat uw prospect nodig heeft en hoe u kunt helpen.
Eerst moet je uitzoeken hoe de dingen voor je prospect in het heden zijn. Dit is wat u moet weten:
- Hoe zijn dingen op dit moment?
- Zijn ze er blij mee? Zo nee, waarom?
- Wat zouden ze erover veranderen?
Hier is een voorbeeld. Stel dat u grasmaaiers verkoopt. Je hebt een prospect die op de markt is voor een nieuwe.
In dit geval wilt u weten welk type maaier zij momenteel gebruiken. Laat ze je vertellen of ze de maaier die ze gebruiken niet goed vinden. Zoek uit wat ze leuk vinden of wat ze niet leuk vinden.
Als ze hun huidige grasmaaier niet leuk vinden, ontdek dan waarom. Vraag hen om je te vertellen wat ze erover zouden veranderen als ze dat zouden kunnen. Hoe beter u de huidige toestand van uw prospect begrijpt, hoe gemakkelijker het is om de juiste oplossing te bieden.
Waar wil je zijn?
Nadat je ontdekt hoe de dingen in het heden zijn, moet je je nu richten op de toekomst. Dit is het deel waar je te weten komt wat je prospect echt wil. Je moet uitvinden wat je prospect wil bereiken.
Een ding waar u zich op moet concentreren, is wat uw prospect voelt. Het lijkt misschien contra-intuïtief, maar je moet een beroep doen op hun emoties. De meeste koopbeslissingen die mensen maken zijn gebaseerd op gevoelens, niet op logica.
Je moet ervoor zorgen dat je weet wat ze op dit moment voelen en wat ze willen voelen. Dit is wat je wilt weten:
- Hoe wil uw prospect dat dingen zijn? Hoe zal dit hun leven gemakkelijker maken?
- Wat doen ze nu om daar te komen?
- Hoe graag willen ze dat dingen veranderen?
- Hoe willen ze zich voelen?
- Hoe zullen de dingen er voor hen uitzien wanneer ze eindelijk komen waar ze willen zijn?
Luister aandachtig wanneer uw prospect u vertelt over wat zij voelen. Dit is wat je moet aanpakken wanneer het tijd is om je aanbod te pitchen.
Laten we teruggaan naar ons voorbeeld grasmaaier
Als u uw vooruitzicht een grasmaaier wilt verkopen, moet u weten wat ze zoeken in een gazonmaaier. Welk type gazon hebben ze? Hebben ze het moeilijk om hun gazon er goed uit te laten zien?
Misschien zijn ze tevreden met hun huidige grasmaaier en hebben ze gewoon een nieuwe nodig die hetzelfde doet. Zorg ervoor dat je goed luistert, zodat je niet de fout maakt iets te gooien dat de klant niet wil of nodig heeft.
Wat houdt hen tegen om te krijgen wat ze willen?
Nu ga je achter hun pijnpunten komen. U wilt weten wat hen frustreert. Nadat je hebt ontdekt wat je prospect wil, moet je ontdekken wat hen ervan weerhoudt om het te krijgen.
Dit is waar je het probleem zult vinden dat je moet oplossen. Dit is wat je moet weten:
- Wat zijn de obstakels die verhinderen dat ze hun doel bereiken?
- Wat hebben ze al geprobeerd om hun obstakels te overwinnen?
- Hoe erg hinderen deze obstakels hen?
- Hoe kun je ze helpen?
Dit is het belangrijkste onderdeel om uw prospects te begrijpen. Omdat je er bent om een probleem op te lossen, is het belangrijk dat je begrijpt wat hun echte problemen zijn. Dit geeft u de informatie die u nodig hebt om de juiste oplossing te bieden.
Als u bijvoorbeeld onze grasmaaier gebruikt, is het belangrijk om erachter te komen wat ze niet leuk vinden aan hun grasmaaier. Wat ontbreekt er? Waarom stelt hun huidige gazonmaaier hen niet in staat om het gazon te hebben dat ze willen?
Zijn de problemen met hun grasmaaier gewoon ergernissen? Of houden ze uw klant echt tegen het krijgen van het gazon dat ze willen?
Nogmaals, zorg ervoor dat je begrijpt wat de echte problemen van het prospect zijn.
Conclusie
Inzicht in uw prospects is het belangrijkste onderdeel van het verkoopproces. Zonder de tijd te nemen om in hun hoofd te kruipen, zult u niet in staat zijn om hen te helpen hun problemen op te lossen.
Niet alleen zal het stellen van de juiste vragen u helpen uw vooruitzichten te begrijpen, het zal u ook helpen vertrouwen op te bouwen. Waarom? Omdat u uw potentiële klanten laat zien dat u hen wilt helpen, niet alleen om ze hun geld te geven.
Als u vertrouwen opbouwt bij uw prospects en laat zien dat u hen echt wilt helpen hun problemen op te lossen, kunt u een diepere verbinding tot stand brengen die zal leiden tot een beter inzicht in uw prospects.
Hersenscanfoto via Shutterstock
2 Opmerkingen ▼
