Denk aan het lezen van de Peanuts-cartoons of het kijken naar de tv-specials? Toen de leraar alles zei wat je hoorde was, "Wah, wah, wah,… "Dat is wat veel verkoopmedewerkers als klinken wanneer ze netwerken of verkopen.
In beide situaties praten ze veel te veel over hun product of dienst. Ze denken dat ze elk detail van wat ze aanbieden moeten delen. Helaas is het enige dat mensen horen, "wah, wah, wah." Zie je - ze stopten met luisteren ongeveer 15 seconden in.
$config[code] not foundLaten we de situaties scheiden en praten over een beter verkoopproces.
Netwerken
Dit is de plaats waar een verkoper duidelijk en beknopt moet zijn wanneer hij de waarde overdraagt die hij zijn klanten biedt. Vertel me hoe je ze kunt helpen een probleem op te lossen of te voorkomen - in korte tijd. Niemand wil alle functies horen. Het is niet jouw kans om het gesprek te monopoliseren. Eigenlijk is het het beste om minder te praten en meer te luisteren. Het doel van netwerken is om over anderen te leren; om het proces voor het opbouwen van relaties te starten.
Verkoopafspraak
Dit is de plaats waar luisteren koning is. De waarde van een verkoopafspraak is niet dat je de prospect alles vertelt over je spullen. Het is aan u om veel vragen te stellen, echt naar de antwoorden te luisteren en vervolgens kort te reageren op wat u hoort.
Ik weet dat prospects een vergadering zullen starten door te zeggen: "Dus, vertel me over je (product / dienst)." Dat is niet het groene licht! Vertel in plaats daarvan dat u eerst een paar vragen wilt stellen, zodat u zeker weet dat u hen vertelt wat relevant is voor hun behoeften. Dat is alles waar ze om geven. Als je ze alles vertelt, ben je de leraar van Charlie Brown.
Het komt allemaal terug op het doel. Wat hoop je te bereiken? Wanneer u aan het netwerken bent, hoopt u iets te verkopen of relaties op te bouwen? Mijn overtuiging over netwerken is dat het relaties opbouwt met mensen die al dan niet nodig hebben wat je te koop hebt. Het gaat dus niet om iets verkopen. Het gaat erom mensen te leren kennen die goede collega's en / of klanten zijn. Wanneer je netwerkdoelstelling is om relaties op te bouwen, wees stil! Je gaat verder door te luisteren dan te praten.
Wat is je doel voor de verkoopafspraak? Hoogstwaarschijnlijk is het om de kans te krijgen om een verkoop te krijgen. Ik geef aan dat het ook de kans is om meer te weten te komen over het vooruitzicht om te bepalen of ze een goede klant zijn. Je kunt niet weten of ze aan je verwachtingen voldoen, tenzij je er meer over te weten komt. Dus, als je verkoopdoelstelling is om de verkoop bij de beste klanten te krijgen, wees dan stil.
"Wah, wah, wah" leidt nergens heen.
Charlie Brown Foto via Shutterstock
6 Opmerkingen ▼
