Succesvolle verkoop is een bewuste, doordachte activiteit. U hebt een proces nodig dat u steeds weer opnieuw opstart. Telkens wanneer ik praat met eigenaren van kleine bedrijven of verkopers die de gewenste resultaten niet realiseren, is de oorzaak meestal hetzelfde: Ze hebben geen verkoopstrategie.
Je kunt hier en daar niet verkopen. Je kunt de telefoon niet opnemen als je een minuutje hebt. Sales vereist een strategie, een proces, een manier om door te gaan die u kunt meten en controleren. Verkoop is iets waar je je voortdurend aan moet committeren. Je kunt het niet gewoon 30 dagen proberen! Het vergt doorzettingsvermogen, energie en focus.
Denk aan het verkoopproces in termen van fietsen. Als je op een fiets rijdt, moet je vaart krijgen. Wanneer je voor het eerst begint te trappen, kost het extra energie om de fiets te laten bewegen. Als je eenmaal hebt gereden, ontwikkel je een stroom; je kunt zelfs af en toe glijden. Tijdens het rijden bouw je stoom op. En wanneer je een heuvel raakt, is het gemakkelijker om hem te beklimmen omdat je dat momentum al hebt.
Dat is wat een effectief verkoopproces is. Het starten kost extra energie. Je moet het plan op zijn plaats zetten en de rit beginnen. Zodra je die energie op gang krijgt, wordt het gemakkelijker te onderhouden. Je moet nog steeds aandacht besteden aan wat je doet, maar vasthouden eraan en het realiseren van resultaten wordt gemakkelijker naarmate je meer pedaalt. Als je echter begint en stopt, en begint en stopt, ben je uitgeput … en heb niets om te laten zien.
Er zijn 5 stappen voor een succesvolle verkoopstrategie:
1. Bepaal uw doelmarkt. Dit weten is cruciaal voor uw verkoopsucces. Je gaat geen zaken doen met iedereen. En zelfs als dat zo was, moet je ergens beginnen. Je moet een plek hebben waar je je kunt concentreren om dat momentum op te bouwen waar we het over hadden.
Zodra u de markt hebt gedefinieerd, maakt u een lijst. Deze lijst moet groot genoeg zijn om je de kans te geven om je echt een paar keer te verdiepen en het proces te herhalen. Als uw doelmarkt te klein is, neemt uw kans op succes af. Misschien moet u twee vergelijkbare doelmarkten samenvoegen om ervoor te zorgen dat de cijfers in uw voordeel werken.
2. Bepaal uw outreach. Ga je koud bellen of netwerken of beide? Ik heb een systeem dat heel goed werkt voor mijn klanten. Het gaat als volgt:
Nadat u uw doel hebt gedefinieerd en de lijst hebt gemaakt, kunt u contact opnemen met uw netwerk om te zien of u op de een of andere manier verbonden bent met de persoon of organisatie die u zoekt. Dit omvat directe outreach - e-mailen of bellen - en het verkennen van uw LinkedIn-contacten. Vergeet niet dat u op zoek bent naar een introductie. Dat is het! U wilt de mogelijkheid om de prospect te ontmoeten. Wanneer uw vriend of medewerker u voorstelt aan de prospect, volg dan de vergadering op en stel deze in.
Neem vervolgens degenen op de lijst waar u geen verbinding mee hebt en neem ze op. Dit kan betekenen dat je ze een inleidende brief of briefkaart stuurt, of de telefoon opneemt en belt. Als u een inleidende brief of briefkaart verzendt, u moet vertel hen dat u zult bellen om te volgen - en volg daarna! Je kunt de actie niet in hun handen laten. Het proces is aan jou om uit te voeren, niet het hunne.
3. Ken je vragen. Maak voordat u een verkoopafspraak maakt een lijst met vragen om de prospect te vragen. Dit is het moment waarop je ze, hun behoeften en hun zakelijke praktijken echt leert kennen. Het is niet de tijd om eindeloos over uw product of dienst te praten. Als ze op een gekwalificeerd prospect lijken, geef ze dan een prijsopgave. Als ze dat niet doen, loop dan weg.
4. Bezorgen en bouwen. Lever wat u zei dat u ging doen voor de prospect. Zorg dan dat je de relatie opbouwt. Verwacht niet dat ze bij je blijven of je gebruiken voor andere behoeften als je niet de tijd neemt om de relatie met hen op te bouwen. Het verkoopproces eindigt niet bij de verkoop.
5. Monitor. Dit is een van de meest kritische aspecten van een succesvolle verkoopstrategie. Naarmate u verder gaat met uw plan, moet u bijhouden hoe goed het werkt. Kijk op de eerste dag van elke maand terug op de vorige maand. Stel uzelf deze vragen:
- Hoe ging het?
- Wat werkte?
- Wat werkte niet?
- Heb ik mijn nummers geraakt?
Weten wat werkt en wat niet betekent, geeft je de mogelijkheid om je proces aan te passen. Pas aan of ontdoe u van wat niet werkt, en behoud wat wel. Als je je nummers hit, vier dan! Bereid u dan voor op de komende maand. Wat is het doel? Wat is het plan?
Als u uw nummers niet hebt geraakt, moet u bepalen wat u mogelijk moet wijzigen en wijzigen. Voeg vervolgens het gemiste bedrag toe aan het doel van de komende maand. Je wilt het algemene doel niet opgeven door de afgelopen maand gewoon te laten vallen. U wilt de verkoopdollars nemen die u niet heeft gekregen en deze toevoegen aan uw doel voor de komende maand. Plan nu hoe je dat gaat bereiken - en ga aan de slag.
Herhaling.
Dit is een proces dat steeds opnieuw zal werken. Je zult merken dat het momentum zich bij elke stap opbouwt, dus het wordt gemakkelijker om te doen. Bovendien zult u resultaten van dit soort structuur realiseren. Het implementeren van een verkoopstrategie houdt je gefocust en succesvol. En het maakt het hele verkoopproces gemakkelijker om te doen. Doe jezelf dus een plezier en geef het een draai! Ik weet zeker dat je het verschil zult opmerken.
Afbeelding van 3DProfi / Shutterstock
71 Reacties ▼
