James Farhat, CEO van Applications Consulting Training Solutions, een aanbieder van ISV- en technologieoplossingen gevestigd in Jacksonville, Florida, sprak met Small Business Trends over zijn ervaring om een cloudklant IT-bedrijf te worden en zijn klantenkring over te zetten naar de cloud.
Farhat zei dat de transitie van zijn bedrijf is geëvolueerd naast de behoeften van zijn klanten en veranderende technologische trends.
$config[code] not found"Onze transitie evolueerde samen met de behoeften van onze klanten en hoe de technologie is veranderd," zei hij. "We hadden het gevoel dat we altijd voorlopen op het spel, of op zijn minst proberen te zijn en dat de markt zich in die richting beweegt."
Op basis van zijn wens om trendsetter te worden, begon Farhat vijf jaar geleden zijn bedrijf te bewegen in de richting van cloud-paraatheid om de concurrentie voor te blijven.
"Omdat we dat vijf jaar geleden hebben gedaan, zijn we een soort van de go-to-partner," zei hij. "We hebben veel ervaring en use cases en hebben veel succes gehad. Nu de markt steeds meer op die manier evolueert en gebruikmaakt van cloud-readiness, is het ons geloofwaardig gemaakt, waardoor het eenvoudig is om klanten te krijgen en het bedrijf te laten groeien. "
Farhat startte zijn bedrijf op basis van zijn passie voor technologie, een achtergrond in training en consulting en een verlangen om zakelijke problemen op te lossen.
"Ik heb altijd in de trainings- en adviesbranche gewerkt, maar ik ben al heel lang in de technologie," zei hij. "Ik heb een enorme passie voor technologie en het oplossen van bedrijfsproblemen. Dit is een platform voor onze organisatie om dit te doen en om de methodologie en de mantra te volgen die we hebben uiteengezet. "
Remmers voor Cloud Transition
Farhat's passie voor het verplaatsen van klanten naar de cloud is onderweg geconfronteerd met weerstand en problemen. Hij noemde de volgende remmers:
Behoefte aan onderwijs
"Het opleiden van klanten om de kansen die de cloud biedt te begrijpen, is een probleem," zei hij. "Er is niet genoeg scholing of voldoende adoptie. Ik denk dat dat het grootste probleem is bij een transitie. Klanten beschouwen het meer als een set technische voorzieningen versus de mogelijkheid om een enorme hoeveelheid kosten in hun bedrijf te besparen. "
Verzet tegen Executives, IT-personeel
Farhat gaf aan dat bedrijfseigenaren en CEO's zich verzetten tegen cloud-overgang vanwege een gebrek aan begrip of bezorgdheid over beveiliging, terwijl IT-medewerkers vinden dat hun baan mogelijk gevaar loopt.
Om dergelijke weerstand te overwinnen, zei Farhat: "We leiden mensen op en proberen de feiten uit te leggen, zoals de besparingen en kosten van het bedrijfswinstcentrum en dat er geen problemen met beveiliging bestaan. Bij het vertalen ervan naar de IT-kant, praten we over waar de mogelijkheid voor hen is en dat hun banen niet in gevaar zijn. "
Downtime a Concern
Een ander onderwerp dat Farhat in het onderwijsproces behandelt, is ervoor zorgen dat klanten begrijpen dat downtime een risico is dat ze moeten aangaan, maar dat er manieren zijn om het te bestrijden.
"Je bent nog enigszins overgeleverd aan de cloudprovider," zei hij, "maar je bent ook overgeleverd aan de persoon die het netwerk bouwt of je internetprovider, dus die hebben ook altijd een rol gespeeld."
Farhat voegde eraan toe dat het onderwijs begint tijdens de verkoopcyclus en in de proof of concept-fase.
Hij noemde als voorbeeld een grote klant van een transportbedrijf.
"We hebben wat geleerd met hun leiderschap en een waardevoorstel gebouwd met Partner Sales Executives, zodat ze echt konden zien wat er zou gaan gebeuren," zei hij. "We hebben een spreadsheet gemaakt, een uitvoerend PowerPoint-deck en de beste boodschap bedacht om alle rollen in overweging te nemen tijdens de besluitvormingsfase.
"We hebben geprobeerd hen op hun gemak te stellen dat wat we doen hen in een betere positie brengt om sneller op de markt te worden en meer agile iteraties voor het leveren van technologie voor hun externe klanten. Als gevolg van die voorbereiding hebben we uiteindelijk een deal van $ 1,4 miljoen gesloten. "
Tijd en kosten, variabelen in het overgangsproces
Gevraagd naar de tijd die een transitie met zich meebracht, zei Farhat dat het geen kwestie van "uren" is, maar dat het afhangt van de behoeften van de klant.
Hij voerde ook aan dat de kosten een variabele zijn en voor slechts $ 1.200 voor een klein bedrijf met 10 tot miljoenen voor een groot bedrijf kunnen lopen.
"Ik denk dat je aan het einde van de dag gemiddeld $ 2,400 per werknemer per jaar zou kunnen hebben als je alles naar de cloud verplaatst en alles op basis van de cloud had," zei hij.
Farhat voegde daaraan toe dat hij vaak een financieel analist binnenhaalt die de klant kan helpen de kansen vanuit een economisch perspectief te zien, zoals de besparingen die het bedrijf kan realiseren als gevolg van een verlaging van de IT-arbeidskosten of het verlagen van de onderhoudskosten. gerelateerd aan handmatige processen die nu kunnen worden geautomatiseerd.
Beste plaats om te beginnen met Cloud Transition
Volgens Farhat past niemand op maat als het gaat om de beste plek om de overstap naar de cloud te maken.
"Je moet kijken naar wat je zakelijke probleem is en wat je probeert te bereiken," zei hij. "Het is de zakelijke uitkomst die rijdt waar je start."
Farhat zei wel dat zijn bedrijf veel heeft gedaan met platform as a service, geavanceerde analyses in de cloud en sales performance management, het bouwen van klantportals in de cloud.
Conclusie
Farhat sloot zijn opmerkingen af met de nadruk op de noodzaak om ervoor te zorgen dat de klant goed is geïnformeerd over de risico's die gepaard gaan met het maken van de transitie en over de kansen die er ook zijn.
Hij gaf dit advies aan andere IT-bedrijven die overwegen cloud-ready te worden:
"Zorg ervoor dat de klant begrijpt dat risico's altijd al hebben bestaan. Dat betekent niet dat u de onderneming niet de mogelijkheid biedt om te besparen op operationele IT-beheerkosten en een betere infrastructuur te bieden voor hun organisatie die de cloud gebruikt. Het is echter niet altijd gemakkelijk om ze te laten begrijpen en ermee om te gaan. "
Bekijk ook de cloudklare oplossing van het bedrijf: ACTS Skygraph, een contextmodeleroplossing die wordt gebruikt om de SharePoint-configuratie te vereenvoudigen.
Cloudfoto via Shutterstock
Meer in: Meylah Cloud Gereedheid, gesponsorde reactie ▼
