Veel producten en services zijn tegenwoordig verkrijgbaar in een heleboel verschillende configuraties. Denk maar aan de opties die u tegenkomt bij het winkelen voor computers, telefoons, een auto of zelfs plannen voor draadloze en kabeldiensten. Schermresolutie, grootte harde schijf, kleur, enz. Door bij te houden met welke aanpasbare stukjes handmatig met anderen werken, wordt het moeilijker om op het juiste moment de juiste aanbieding aan de juiste klant te doen. Dat is vooral waar in een wereld waar klanten onmiddellijke antwoorden verwachten voor alles.
$config[code] not foundRuss Chadinha, Director of Product Marketing bij PROS, een softwarebedrijf dat organisaties helpt om big data te gebruiken om effectiever te verkopen, deelt hoe CPQ-aanvragen (configure-price-quote) hen kunnen helpen meer te verkopen, efficiënter te zijn en de klantervaring te verbeteren met het verkoopproces. (Dit transcript is bewerkt voor publicatie. Als u audio van het volledige interview wilt horen, klikt u op de audiospeler aan het einde van dit artikel.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hé Brent, het is altijd een plezier om met je te praten en bij je te zijn. Bedankt dat je me hebt.
Trends in kleine bedrijven: absoluut. Nu, voordat we ingaan op deze hele discussie over CPQ en wat het is en hoe het de klantervaring beïnvloedt, kunt u ons misschien een klein beetje van uw persoonlijke achtergrond geven.
Russ Chadinha: Ik heb ongeveer 25 jaar in de technische ruimte doorgebracht. Ik begon als een marketingpersoon in de directe computerindustrie en kon toen meegaan naar bedrijven als Compaq en HP, en de marketing van nieuwe producten, nieuwe go-to-marketstrategieën, bedrijfsontwikkeling stimuleren en uiteindelijk tijd doorbrengen in de verkoopruimte.
Trends in kleine bedrijven: praat een beetje over uw huidige bedrijf, PROS.
Russ Chadinha: PROS is een softwarebedrijf dat big data en echte wetenschap gebruikt om die gegevens te nemen en prescriptieve inzichten te bieden rond revenue management, prijseffectiviteit en verkoopeffectiviteit.
Trends in kleine bedrijven: misschien kunt u ons een definitie van CPQ op hoog niveau geven (configuratie, prijs en prijsopgave) en hoe een systeem dat de uitrol van verschillende configuraties voor verschillende producten automatiseert, van invloed kan zijn op de klantervaring?
Russ Chadinha: Wat het zo krachtig maakt, is dat het in staat is om een consistente ervaring te bieden op uw go-to marktkanaal. Als u beschikt over een verkoopteam of een intern verkoopteam hebt, als u partners hebt of zelfs B2B-handel hebt, kunt u die ervaring beheren via al die kanalen vanuit één enkele opslagplaats. Zeer efficiënt, maar ook zeer effectief als uw klanten via meerdere kanalen bij u komen; ze zullen dezelfde consistente ervaring krijgen.
Wat betekent dat? Ze zullen de aangeboden producten op dezelfde manier zien. Ze worden op de juiste manier geprijsd, zodat ze geen arbitragekans met u hebben vanuit het oogpunt van prijsstelling, en zij zullen een merkervaring krijgen in elke interactie.
We praten ook over de snelheid van de klant van vandaag, en CPQ maakt het ook echt veel efficiënter voor hen. Het verkoopteam reageert hier nauwkeuriger op. En onderzoek toont aan dat er minder interacties zijn wanneer u een CPQ-tool gebruikt. En hoewel u misschien wat minder tijd met een klant doorbrengt, is dat geen slechte zaak, en klanten stellen het op prijs dat u een geweldige, consistente ervaring krijgt.
Trends in kleine bedrijven: en ze willen graag zoveel mogelijk van hun koopproces beheren. Geeft dit hen het gevoel dat ze op zijn minst meer in staat zijn om hun proces te beheren?
Russ Chadinha: Ja, dat is zo waar. En als u het hebt over de complexiteit van het product van vandaag, is het echt een tijdrovende bezigheid om alleen maar te zorgen dat u een nauwkeurige offerte van uw leveranciers krijgt. Je krijgt deze complexe producten binnen. Je moet ze herzien, ervoor zorgen dat deze alles bevat waar je naar op zoek bent. Het is de juiste manier, het juiste ding, juiste prijs, het juiste moment. En providers die CPQ-tools gebruiken, kunnen er zeker van zijn dat ze een nauwkeurige, uitgebreide en volledige offerte leveren. En dat maakt het veel eenvoudiger om de inkoopactiviteit sneller te laten verlopen, om echt vertrouwen te krijgen in die interactie.
Trends in kleine bedrijven: laten we er ook naar kijken vanuit het perspectief van de verkoper. Het lijkt erop dat dit hen in staat stelt om informatie tot hun beschikking te hebben en een grotere kans op up-sales of cross-sales op een efficiëntere manier.
Russ Chadinha: Laten we een snel voorbeeld gebruiken. Stel dat u een nieuwe verkoopmedewerker bent en dat een klant op zoek is naar een complexe oplossing van u. En terwijl u door het proces gaat om de oplossing te definiëren, zullen CPQ-tools u een geleide verkoopervaring bieden. Het zal u wel de vragen over de klant vertellen en u in staat stellen om geen productexpert te zijn, maar om uw klant en zijn behoeften te begrijpen. En met behulp van de antwoorden op die vragen, zal het dan een aanbeveling doen voor een op maat gemaakte, allesomvattende oplossing voor die specifieke klant, zodat het de verkoper gemakkelijker wordt gemaakt om de juiste maatwerkaanbieding voor die specifieke klant te creëren, waardoor ze veel tijd besparen maar ook ervoor te zorgen dat het juist is.
Bovendien zal het aanbevelingen geven. Dus nu krijgt de verkoper suggesties over andere dingen met dat specifieke pakket of die oplossing die u zou moeten overwegen of beschikbaar moet maken voor de klant. Daarom hebben ze nu ook aanbevelingen voor cross-selling en up-sale.
En deze maken allemaal deze interactie en betrokkenheid met de klant. Ze kunnen meer kopen van wat ze van je nodig hebben. Nu gaat u van een leverancier naar een vertrouwde partner - iemand die heeft aangetoond dat u complete, volledige oplossingen kunt bieden en iemand waarop ze kunnen vertrouwen voor een snelle uitvoering en nauwkeurigheid - opnieuw, terug naar het idee om een vertrouwensadviseur.
Trends in kleine bedrijven: ja, en het lijkt erop dat er enkele tastbare voordelen zijn die rechtstreeks uit deze aanpak voortkomen.
Russ Chadinha: Onderzoek zegt ergens op het gebied van een productiviteitsstijging van 49 procent, die komt door de snelheid waarmee ze die citaten kunnen omdraaien. Maar we zien ook een afname van de verkoopcyclus. Het is minder vaak nodig om de offerte en het aanbod te herhalen, waardoor het veel eenvoudiger en sneller wordt als onderdeel van de verkoopcyclus.
We zien dan ook via de cross-sale, de up-sale en de geleide verkoopmogelijkheden. Ze bieden een grotere, meer uitgebreide aanbieding en oplossing. Dus dat is eigenlijk de omzet en de marge verhogen.
En gewoon het enorme aantal mogelijkheden dat ze aankunnen. Ik kan efficiënter zijn met die kansen, en ik heb een groter winstpotentieel als verkoper.
Het helpt dus echt bij het behalen van uw inkomsten, waardoor uw verkoopcyclus afneemt. Uw winstpercentages gaan zelfs omhoog omdat u sneller bent, u nauwkeuriger bent en u meer activiteit van uw klanten krijgt.
Trends in kleine bedrijven: het soort cijfers waar u het over hebt, gebeurt dat wanneer een dienst als de uwe wordt geïntegreerd in zoiets als een CRM-toepassing?
Russ Chadinha: CPQ op zichzelf is geweldig. CPQ met CRM is echt goed, maar als u echte zakelijke impact wilt, voegt u de prijsoptimalisatie en begeleiding toe.
We zien een stijging van twee tot vier procent in de omzet, en nu beginnen we tot 15 procent incrementele marge-impact te zien door de toevoeging van prijsoptimalisatie en begeleiding in de CPQ-ruimte - alles gedaan binnen CRM. Dus wat dat begint te doen, is het CRM-systeem van een bedrijf transformeren in een optimalisatie-engine voor omzet en winst; niet alleen efficiëntie, maar effectiviteit met echte P & L-impact.
Trends in kleine bedrijven: het komt er dus op neer dat met het gebruik van dit soort systemen niet alleen u uw verkoopkans kunt optimaliseren, maar het ook op een efficiënte manier doet, waar het de verkoopcyclus versnelt. En dan is waarschijnlijk het belangrijkste onderdeel het presenteren van een goede klantervaring, omdat u nu in staat bent om hen een offerte te geven die meer persoonlijk van aard is, gebaseerd op de informatie die zij invoeren.
Russ Chadinha: Dat klopt precies. En wat ze zullen vinden, zoals u toen beschreef, is dat ze daadwerkelijk een veel betere klantervaring leveren. En het zal voor hen een fantastisch bedrijfsresultaat opleveren.
Trends in kleine bedrijven: waar kunnen mensen meer te weten komen over CPQ en hoe u dit aanpakt?
Russ Chadinha: Wel, we zouden het leuk vinden als mensen ons op onze website bij pros.com zouden checken.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
1
