Elke klant haat het gevoel onder druk gezet te worden om iets te kopen - je hoort de dringende behoefte in de stem van een verkoper wanneer ze wanhopig proberen een deal te sluiten, of je nu wel of niet openstaat voor het aanbod. Verkoopbehoefte komt van een plaats van stress. Wanneer een verkoper denkt dat elke klant een make-or-break-moment is, gaan ze daarnaar handelen.
Uw uitdaging als verkoopleider is om uw verkoopteam te helpen om klanten niet met dit soort behoeftes weg te jagen door hun verkoopstress te verminderen.
$config[code] not found
Om uw verkoopstress te verminderen, moet u zich concentreren op alle activiteiten die leiden tot het sluiten van een deal en een sterke pijplijn opbouwen die u beschermt tegen het verlies van een groot account of de val van een veelbelovende deal op het laatste moment.
Hier zijn 5 manieren om verkoopstress voor u en uw verkoopteam te verminderen:
Een volledige agenda voor de ontwikkeling van nieuwe bedrijven behouden
Als uw verkoopteam bezig is met het beheren van bestaande accounts en het sluiten van deals met terugkerende klanten, kan het moeilijk zijn om hen over te halen meer tijd aan prospectie te besteden. Maar de waarheid is dat tenzij uw verkopers regelmatig nieuwe zakelijke vooruitzichten hebben, zij kwetsbaar zijn voor het plotseling wegvegen van het kleed wanneer hun "drukke" tijden tot stilstand komen.
Verkoopmedewerker zijn is als een jongleur - je moet meerdere ballen tegelijkertijd in de lucht houden; uw bestaande klanten blij houden en tegelijkertijd een gestage hoeveelheid nieuwe zakelijke vooruitzichten introduceren in uw dagelijkse mix van activiteiten. Door altijd een pijplijn van nieuwe verkoopkansen aan de horizon te behouden, kan uw verkoopteam drukker, gelukkiger en winstgevender blijven.
Hoe vermindert dit uw verkoopstress? Als u weet dat u altijd meerdere kansen aan de horizon hebt, zult u minder snel "overdrijven" bij het nastreven van uw huidige potentiële klanten. Het neemt de druk weg om te weten dat zelfs als een veelbelovend prospect niet uitkomt, je nog steeds veel andere mensen hebt die wachten om van je te horen.
Take It One Day At A Time
Maak van prospectie een dagelijkse gewoonte. Doe een beetje prospectiewerk elke dag dat je aan je bureau zit. Zelfs als u slechts 30 minuten aan telefoongesprekken hebt, zorg er dan voor dat u ze belt. Afhankelijk van uw verkoopconversiepercentages leidt een bepaald aantal kiesregels tot een bepaald aantal afspraken, wat tot een bepaald aantal verkopen leidt, maar u kunt de verkoop niet krijgen zonder de kiesnummers te gebruiken.
Door uw prospectie op te splitsen in een dagelijks herhaalbare routine, vermindert u de stress bij de verkoop door de inzet voor elke prospectoproep te verlagen. Als prospectie iets is dat je elke dag doet, wordt het automatisch een activiteit met weinig stress en lage druk - slechts een deel van je normale routine; niets om zich over op te winden.
In plaats van het uitstelgedrag en het plotseling moeten uitzoeken van een lange lijst van oproepen met hoge inzetten voor prospecties, helpt dagelijkse prospectie u bij het opbouwen van een betere pijplijn die de druk voor elke individuele verkoopoproep verlaagt.
Wees voorbereid
Voor elke verkoopbezoek moet je je huiswerk maken. Heb een plan voor de oproep. Weet waarom je belt, weet met wie je praat en weet wat je tegen ze wilt zeggen. Wat nog belangrijker is, wees bereid om aandachtig naar het vooruitzicht te luisteren en aanvullende behoeften te ontdekken op basis van wat de prospect te zeggen heeft.
Begrijp wat u hoopt te bereiken bij elke oproep, of het nu gaat om het krijgen van een verkoopafspraak, het aanbieden van een verkoopvoorstel of het finaliseren van een ontmoetingsmoment om het sluiten van de deal te bespreken. Voorbereid zijn zal uw verkoopstress verminderen, omdat u meer controle over de situatie zult hebben, klaar voor eventuele vragen of bezwaren die het vooruitzicht zou kunnen oproepen.
Het is het verschil tussen een kind op school zijn die zijn huiswerk niet heeft gedaan en zich een weg probeert te banen door het eindexamen, en een kind dat voorbereid en het examen met vertrouwen heeft afgelegd. Wie zou je liever zijn?
Veronderstel niet teveel
Veel verkopers maken de fout om ervan uit te gaan dat elke zogenaamde "gekwalificeerde" verkoopleider volledig klaar is om te kopen. Helaas hebben verschillende verkoopvooruitzichten verschillende normen voor 'klaar om te kopen'. Sommige prospects hebben mogelijk interesse getoond in uw oplossing, net als een manier om de telefoon uit handen te nemen met degene die de lead generation-oproepen deed. Andere prospects zijn mogelijk geïnteresseerd in meer informatie van u, maar zijn nog niet actief op de markt voor uw oplossing.
Benader uw lijst van "gekwalificeerde" verkoopvooruitzichten met de verwachting dat u nog steeds wat werk zult moeten doen om relaties op te bouwen, klantbehoeften te ontdekken en uw oplossing op die specifieke behoeften af te stemmen. Het beheer van uw aannames helpt uw verkoopstress te verminderen omdat het het gemakkelijker maakt om met de stroom mee te gaan.
Als je een gesprek begint met de verwachting dat je relaties moet opbouwen, ben je beter in staat om vragen en bezwaren onderweg aan te pakken.
Blijf volgen
Veel verkopers maken de fout alleen te focussen op de hoogst mogelijke kortetermijnverkoopleads, omdat deze nu vaak eerder zullen kopen. Maar als onderdeel van het opbouwen van een sterke verkooppijplijn, moet u ook uw langetermijn verkoopleads koesteren.
Blijf om de paar maanden opvolgen met verkoopleads die belangstelling hadden getoond, of zelfs degenen die aanvankelijk zeiden dat ze "niet geïnteresseerd" waren. De omstandigheden kunnen bij elk bedrijf veranderen, en zelfs een "niet geïnteresseerd" prospect kan geïnteresseerd raken als hun bedrijf behoeften evolueren. Het bijhouden van de dagelijkse, wekelijkse en maandelijkse routines van het opvolgen van verkoopleads kan uw verkoopstress verminderen door onverwachte kansen te ontdekken, zelfs van verkoopleads die uw concurrenten mogelijk over het hoofd hebben gezien.
Regelmatige sales lead nurturing helpt ook verkoopstress te verminderen door deze activiteiten deel te laten uitmaken van de standaard verkooproutine. In plaats van een high-stakes-, hogedruk-, doe-of-verkoopgesprek, kunnen uw gesprekken een vriendelijkere uitstraling krijgen van een vertrouwde branchegenoot en -collega die net incheckt. Welk gesprek zou u het liefst bij een van ?
Verkopen kan een stressvolle klus zijn, maar echte verkoopprofessionals vinden een manier om de situatie onder controle te krijgen en hun stressniveaus te verminderen door elke dag extra werk te verrichten om afspraken vast te leggen, leads op te volgen en te bellen.
Als u het verkoopproces benadert als een langetermijninspanning in plaats van een high-stakes last-minute-do-or-die-conversatie, kunt u uw verkoopstress aanzienlijk verminderen en uw verkoopconversieratio verhogen.
Stressfoto via Shutterstock
8 Opmerkingen ▼
