Duidelijk maar harde lessen in kleine bedrijven

Er zijn twee soorten kleine bedrijven:

1) Degenen met een zeer specifieke niche, maar een nationale doelmarkt (bijvoorbeeld taxidermie voor exotische dieren).

2) Degenen met een breed genoeg bereik, maar een geografisch beperkte markt (bijvoorbeeld een chique bistro).

$config[code] not found

Als iemand die in elk van deze categorieën bedrijven heeft vermarkt, zijn de lessen in dit stuk veel beter van toepassing op de laatste categorie dan de eerste.

1. Beperk reclame-inspanningen geografisch

Hoe verleidelijk het ook is om een paar extra postcodes op te nemen bij het versturen van flyers of om de geografische straal van een Google Adwords-campagne te vergroten, het is voor mij nooit een verstandig idee geweest. Wanneer ik een advertentiecampagne ontwerp, als eigenaar van een klein bedrijf, moet ik mezelf er constant aan herinneren dat de echte reden dat ik adverteer, het maximaliseren van de opbrengst is en niet het maximaliseren van het bereik.

Het is veel eenvoudiger om de inkomsten te maximaliseren door elke 4.000 tot 5.000 huishoudens in mijn buurt maandelijks te richten en vervolgens het reclamebudget voor een heel jaar op te blazen door flyers naar bijna 200.000 huishoudens in mijn woonplaats te sturen. Eén benadering die ik graag neem is als volgt:

Stel een doelstelling voor doelopbrengsten vast.
Uitgaande van een follow-up van 1% van mijn advertentie-inspanningen en gemiddelde factuurwaarde, stel het aantal huishoudens vast dat ik moet bereiken.
Gebruik de Precision Targeter Tool van Canada Posts om uit te zoeken in welke straal voldoende huishoudens zijn om de doelen in stap 1 te bereiken.
Verklein de straal met 50% en stuur de flyers twee keer per maand in plaats van één keer per maand.

Deze benadering heeft historisch gezien een stijging van 40% opgeleverd van het aantal mensen dat op mijn advertenties reageerde.

2. Netwerk met andere kleine bedrijven

Voor elke 5.000 huishoudens in een wijk zijn er 50 tot 100 kleine bedrijven die op hen zijn afgestemd. Het is een stuk eenvoudiger om de basis te raken met de 50 tot 100 eigenaren van kleine bedrijven en managers, twee keer per kwartaal en dan proberen om 5000 tot 10.000 huishoudens te bereiken.

Als iemand je problemen begrijpt en het harde werk waardeert dat een klein bedrijfje wordt; het is een andere eigenaar van een klein bedrijf. Het idee is niet alleen om de eigenaar ertoe te brengen u zaken te doen; maar om ze door te verwijzen naar zijn / haar bestaande klantenbestand.

Het verwijzende bedrijf heeft al een vertrouwde relatie met de klant. Wanneer die klant naar u wordt verwezen, is bijna alle goodwill en vertrouwen al aanwezig en is er weinig moeite nodig om de klant te overtuigen. Zie elk klein bedrijf in uw buurt als een enkel knooppunt en elk knooppunt heeft al de moeite gedaan om de klanten te trekken. Nu hoeven ze alleen maar snelle en niet-agressieve verwijzingen te maken en sommige van die klanten worden aan u doorgegeven.

Een van de succesvollere campagnes die ik uit mijn autohow deed, was met een plaatselijke sportschool. Voor elke oliewissel kreeg de klant een vrijblijvende proefperiode van 30 dagen (in plaats van de reguliere proefperiode van 15 dagen). Verwacht echter niet meer dan 2 tot 3 verwijzingen per kwartaal van een klein bedrijf.

3. Meet alle advertentie-inspanningen

Het ding over marketing en reclame is dat je 100% van je budget kunt blazen en geen idee hebt hoe effectief het was. Daarom is het noodzakelijk dat alle advertentie-inspanningen worden gemeten. Online adverteren is eenvoudig genoeg om te meten zolang een analysepakket op de website is geïnstalleerd. Er zijn een aantal gratis analysepakketten inclusief Google Analytics; hoewel mijn persoonlijke voorkeur uitgaat naar Clicky Analytics, gezien het gebruiksgemak en de heatmaps.

Voor offline adverteren, indien mogelijk, moeten kortingsbonnen, flyers en alle advertentiemateriaal worden afgedrukt met unieke codes. Als u visitekaartjes of kortingsbonnen in 5 verschillende lokale winkels plaatst, heeft u een uniek ID op elk van de 5 sets. Dit zal je twee belangrijke dingen vertellen:

1) Welk type lokale bedrijven zijn het meest effectief om nieuwe klanten te werven?

2) Helpt u uw ideale doelmarkt te verkleinen.

Houd altijd de vervaldatums bij voor al uw speciale aanbiedingen en kortingsbonnen. Niet omdat u misschien niet bereid bent om een nieuwe klant te krijgen met een kortingsbon, maar om in te boeten wanneer de reclame voor de special is gedaan en hoeveel klanten op die advertenties hebben gereageerd.

4. Het is gemakkelijker om klanten te behouden en nieuwe mensen te werven

Adverteren is veel effectiever wanneer u bestaande klanten bereikt dan dat u nieuwe probeert aan te trekken. Dit klinkt misschien niet zo veel, maar het zou een van de krachtigste inzichten kunnen zijn tijdens "langzame" periodes. U hebt al alle inzichten voor uw bestaande klanten (bijvoorbeeld hun leeftijd, interesses, hoe ontvankelijk ze voor uw product zijn). Het beste van alles is dat u uw bestaande klanten kunt adverteren zonder kosten, door ze simpelweg telefonisch te bereiken.

Wanneer u kortingsbonnen naar uw bestaande klanten verstuurt, zelfs als ze deze niet nodig hebben, zullen ze deze waarschijnlijk doorgeven aan vrienden en familie. Dit principe geldt vooral als u ooit op Facebook hebt geadverteerd, waar 'gesponsorde verhalen' een 5 tot 10 keer hogere klikfrequentie hebben (dat wil zeggen het aantal mensen dat op uw advertentie klikt) in vergelijking met een ouderwetse advertentie.

5. Do not Market of adverteren voor vrienden en familie

Een van de lessen die ik echt wenste dat ik in een klaslokaal had geleerd, was om nooit reclame te maken of je product te verkopen aan vrienden en familie. Om twee redenen:

1) Vrienden en familie ontmoeten elkaar om een aantal redenen, maar geen van hen is om uw bedrijf naar hen te vragen. Kort gezegd, wanneer u begint met het maken van uw interacties met vrienden en familie over uw bedrijf, heeft u alle reden weggenomen om hen te ontmoeten.

2) Ongeacht hoe groot je vrienden- en familiecirkel is, het is altijd heel beperkt. Dus waarom zou u deze tijd en moeite besteden aan zo'n kleine subset, wanneer u een hele buurt van 4000+ huishoudens zou kunnen ontmoeten en begroeten bij uw gesponsorde zomerse BBQ?

Easy Way Hard Way Foto via Shutterstock

8 Opmerkingen ▼