Fort Lauderdale, Florida (PERSBERICHT - 12 november 2009) - Het inhuren van betere verkopers is van cruciaal belang in de economie van vandaag. Toen Sales Hiring Consultant Alan Fendrich, President van Advanced Hiring System, werd uitgenodigd om te spreken met de Nationale Conventie van NASRN (National Association of State Radio Networks) in Fort Lauderdale, wilde hij dramatiseren hoe het gebruik van verkooptesten garant staat voor 90% nauwkeurigheid bij het inhuren van goed presterende verkopers..
$config[code] not foundOm aan te tonen dat toppresteerders vergelijkbare profielen hebben in gevalideerde verkooptesten, bood Fendrich aan de best presterende verkopers in de 20 klantleden van NASRN de verkooptesten te laten doen. Ongeacht de resultaten van de verkooptest, stemde hij ermee in om de onbewerkte resultaten op de conventie bekend te maken.
Het werkelijke resultaat was iets beter dan de 90% nauwkeurigheid die hij beweert. Hij koos 19 van de 20 toppresteerders met behulp van de verkooptests van het Advanced Hiring System. Leden waren geschokt toen ze de verkooptestgrafieken zagen die op het whiteboard werden geprojecteerd. Hij had hun topverkopers 95% van de tijd uitgekozen.
In deze economische omgeving zijn verkoopafdelingen de enige factor die kan worden verbeterd om de resultaten op het hoogste en laagste niveau te verbeteren. Verkoopafdelingen hebben meer toppresteerders en minder middelmatige of arme performers nodig.
Wanneer gevraagd om de verkoopprestaties te verbeteren, klagen verkoopmanagers over waardeloze verkoopaanvragen. Helaas zijn de meeste verkoopmanagers nooit getraind in het correct inhuren van verkopers. In vergelijking met professionele sportteams, waar werving een verfijnd proces is, is het aannemen van een sales zwak en slecht doordacht.
Het trieste feit is dat standaard sollicitatieprocedures: adverteren, in een aantal cv's terechtkomen, door de cv's bladeren op zoek naar eerdere verkoopervaring (of, beter, eerdere ervaring in de verkoop in de industrie), de aanvragers van de geselecteerde cv's bellen om een interview af te nemen of twee - en vervolgens degene aannemen die 'goed heeft geïnterviewd' werkt niet.
De standaard inhuurpraktijk is gemakkelijk te omzeilen door aanvragers die hongerig zijn om een baan te krijgen. De oude regel "de meeste verkopers doen hun best om op zoek te gaan naar werk" is vandaag de dag nog steeds zo waar, ondanks de beschikbaarheid van wetenschappelijke verkooptesten. In het beste geval levert de standaard inhuurpraktijk een succespercentage van 25% op voor het inhuren van topverkopers.
Er is veel controverse rond het gebruik van verkooptesten - en hoewel een groeiend aantal verkoopmanagers een rekruteringssysteem gebruikt dat verkooptesten impliceert, erkent het merendeel niet hoe essentiële verkooptests het 25% succesvolle succesverhaal van verkooprecruiters moeten doorbreken.
Verkoopmanagers die zich tegen verkooptests verzetten, zijn sceptisch of een 'test' kan worden gebruikt om de beste kandidaten te selecteren. Sommigen vinden dat verkooptests kunnen worden misleid en zijn niet zeker van hun geldigheid. Goed geconstrueerde, geldige verkooptests pakken deze zorg aan met onderzoek en zijn gebouwd in 'leugendetectors'.
Zoals Advanced Hiring System demonstreerde voor NASRN, maakt het gebruik van verkooptesten, samen met een systematische aanpak van het inhuren van verkopen, het kiezen van toppresteerders tot een no-brainer voor verkoopmanagers.
U kunt de resultaten van de presentatie aan NASRN bekijken op
Over Advanced Hiring System:
Advanced Hiring System leert u over best practices bij het inhuren van verkopen voor verkoopgestuurde organisaties. Diepgaand onderzoek en richtlijnen voor beste praktijken worden beschikbaar gesteld via een gratis e-mailnieuwsbrief en blog, een gratis voorbeeldtest wordt aangeboden met een lidmaatschapswebsite en professionele diensten.
