Traditioneel hebben verkoopmedewerkers een haat-liefdeverhouding gehad met CRM-toepassingen, wat betekent dat ze ze graag haten. Vooral omdat ze het gevoel hebben dat ze er niet genoeg van krijgen voor de tijd die ze eraan besteden om informatie in te brengen. Maar nu, dankzij machinaal leren, kunstmatige intelligentie en automatisering, begint CRM hen nu echte voordelen te bieden … en echte redenen om het niet zo erg te haten.
$config[code] not foundJody Glidden, CEO en mede-oprichter van Introhive, een op SaaS gebaseerd platform dat relationele intelligentie in CRM brengt met data-automatisering en verkoopversnelling, deelt hoe automatisering en automatisering CRM nu aantrekkelijker maken voor verkoopprofessionals. Hieronder is een bewerkte transcriptie van het gesprek. Klik hieronder op de ingesloten speler om het volledige gesprek te horen.
* * * * *
Jody Glidden: Ja, ik denk dat dat precies goed is. Toen we met veel mensen begonnen te praten en te proberen uit te vinden waarom mensen hun gegevens in de CRM zetten, denk ik dat een deel van de reden dat ze het deden, is omdat ze geen groot voordeel voor hen zagen. Het was meer een systeem voor het management. En dus lieten ze het niet alle interessante informatie hebben wat voor soort sneeuwbal.
Trends voor kleine bedrijven: Maar als u nadenkt over moderne CRM in zaken als het helpen verzamelen en ophalen van veel informatie en deze beschikbaar te maken voor de verkoper, lijkt het misschien dat we nu op een bepaald moment in de tijd zijn dat de verkoper eindelijk iets kan krijgen daaruit kunnen ze relaties opbouwen.
Jody Glidden: Wat we hebben gevonden, is dat als je mensen vraagt hun contacten in te voeren en die contacten up-to-date te houden, hun activiteiten in te voeren, hun post-vergadering in te voeren, al hun actie-items daar in te plaatsen, enzovoort. Het komt eigenlijk neer op veel administratieve tijd. En dus doet niemand dat. Als je dat leert, kunnen we het eigenlijk bijna allemaal automatiseren. En dan is het geweldige eraan dat je niet alleen dat werk weghaalt, zodat mensen iets leukers kunnen gaan doen, maar in werkelijkheid heb je veel meer verkooptijd en werk je in feite wat productief.
Het andere interessante is dat je inlogt op de CRM en meer waardevolle informatie krijgt. Ik weet nu dat iemand anders mijn klant heeft aangeraakt of dat de klant net is overgestapt naar een nieuwe functie. En nu zou ik misschien weer contact met ze moeten zoeken. Wanneer u uw CRM ineens automatiseert, wordt deze waardevol en is het niet alleen het systeem om aan uw manager te rapporteren.
Trends voor kleine bedrijven: Dus praten we over het automatiseren van uw CRM, het automatiseert de informatie die in de CRM komt en wordt uitvoerbaar zonder dat de vertegenwoordiger zoveel hoeft te doen om mogelijke inzichten te vinden die het voor hen gemakkelijker maken om te communiceren?
Jody Glidden: Als je bedenkt hoe mensen de CRM-acceptatie gemeten hebben, was het door het aantal keren dat mensen inlogden. Dat is voor mij niet echt CRM-acceptatie omdat je het niet hebt gekocht, dus de mensen zouden een plek hebben om in te loggen. uw CRM zodat gegevens worden vastgelegd en inzichten kunnen worden verkregen.
Dus u automatiseert het ophalen van alle gegevens en automatiseert de inzichten op het juiste moment. U kunt dat doen, het maakt eigenlijk niet uit hoe vaak ze inloggen. U krijgt in de eerste plaats de waarde waarvoor u CRM hebt aangeschaft.
Trends voor kleine bedrijven: Praat een beetje over wat Introhive doet om de verkopers te helpen het voordeel te vinden van het gebruik van hun CRM-toepassing.
Jody Glidden: Introhive-bouten op uw bestaande CRM. En opeens neemt al het werk weg. Het kan ervoor zorgen dat al uw contacten binnenkomen, uw notities binnenkomen en alle logs van wie uw klant aanraakt, de vergaderingen, de e-mails, de actie-items. Uitzoeken wanneer mensen van baan veranderen en vanalles. Het doet al die administratieve dingen voor je. Het andere wat het doet is kijken naar patronen in uw vergaderingen, uw e-mailbereik en alle dingen die u doet en het brengt alle bruikbare inzichten naar u, zodat het u bijvoorbeeld kan vertellen of u een ontmoeting hebt met iemand, allemaal de relevante informatie; Wat heeft mijn klant geraakt, wat is het laatste nieuws, alle dingen waarvan je hoopt dat jouw mensen zich voorbereiden op de klant, maar dat waarschijnlijk niet zijn. Dit kan dat allemaal voor u doen; om alle dingen te krijgen die interessant zijn.
Trends voor kleine bedrijven: Dus de bottom line is dat het erop lijkt dat er veel gegevens rondzwerven die kunnen worden gebruikt om verkoopmedewerkers beter te laten communiceren en betere interactiemogelijkheden te vinden, meer zinvolle thema's die ze zouden kunnen gebruiken om klanten te verbinden. Het idee is om dat soort informatie in het CRM-systeem te krijgen, zodat deze mensen het kunnen gebruiken.
Jody Glidden: Ja dat klopt. Alle dingen die je doet via e-mail, via sociaal via telefoon, van aangezicht tot aangezicht, alle systemen die ze gebruiken om de klanten te raken, communiceren met die klanten. Een heel klein deel van dat spul wordt eigenlijk ingelogd. En een van onze klanten maakte grapjes dat er twee soorten werknemers waren. Ze hebben de mensen die echt alles loggen en dat was nogal een slechte zaak, omdat je zoveel uren van hun week besteedt om dat daadwerkelijk te doen, en dan hadden ze mensen die het niet deden en dat was een slechte zaak goed. Al deze informatie moet echt worden gelogd, maar hoeft niet te worden vastgelegd door mensen.
Het andere is dat er nog een heleboel andere informatie is behalve dat u wilt dat uw werknemers op snelheid zijn. Dingen zoals het laatste nieuws, de kansen die er zijn, cross-sell mogelijkheden, het kopen van geschiedenis; hebben ze onbetaalde facturen. Dingen die u graag aan uw mensen wilt horen voordat ze de kamer binnenstappen. Je kunt het proces in feite systematiseren en mensen 'slim' krijgen voordat je erin loopt.
Op dit moment denk ik dat iedereen de top 5 procent van hun vertegenwoordigers heeft en ze vragen zich af wat deze mensen speciaal maakt; Ze zijn meer voorbereid. Ze kijken al deze dingen op voordat ze bij de klant komen, ze lopen niet alleen de kamer in. En als je al die informatie aan hen kunt geven, het werk voor hen kunt doen (het onderzoek), dan kun je iedereen een klein beetje meer op hetzelfde niveau brengen.
Trends voor kleine bedrijven: Het is dus van fundamenteel belang om die inzichten op het juiste moment te bieden - in het proces van het opbouwen van een relatie of tijdens het hele traject van de klant - is van cruciaal belang. Maar je wilt niet dat de verkoper te veel tijd besteedt aan het verzamelen van die informatie en het vervolgens probeert te analyseren, en je wilt niet dat ze het helemaal niet proberen te doen. Daarom komt het automatiseringsgedeelte in de automatisering van de relatie-intelligentie.
Jody Glidden: Machines zijn veel beter in dit soort dingen dan wij, omdat ze enorme hoeveelheden gegevens kunnen doorzoeken en alleen de dingen vinden die echt interessant zijn. In plaats van dat ik alle e-mailuitwisselingen en -vergaderingen doorneem en probeer te analyseren wie in mijn bedrijf bijvoorbeeld de beste relatie heeft met mijn cliënt, want misschien wil ik een collega naar de vergadering brengen. Dit systeem kan u dat in een oogwenk en over cross-sell-mogelijkheden vertellen. U kijkt naar een korte snapshot van suggesties. Het zijn allemaal dingen na echt uren onderzoek die zijn samengevat in een samenvatting van twee minuten.
Trends voor kleine bedrijven: Het voordeel voor de verkoper is dat ze nu een goede reden hebben om het CRM-systeem te willen gebruiken, omdat het hen nu de intelligentie biedt die ze kunnen gebruiken op een manier die ze snel kunnen benutten. Maar aan de andere kant is er een enorm voordeel voor het verkoopbeheer en de organisatie, omdat ze die gegevens nu daadwerkelijk van de verkoper krijgen. Maar naast die van andere gegevensbronnen die hen een nog beter beeld geven van wat er met een account gebeurt, wat is er aan de hand met kansen. En dan kunnen ze hun bronnen effectiever voorbereiden en gebruiken door dat soort informatie te hebben.
Jody Glidden: Verkoopbeheer kan alle rapporten krijgen die ze willen. Als ze alle communicatie kunnen hebben die zich helemaal heeft afgespeeld, bijvoorbeeld voordat mensen vertrouwen op mensen die de juiste dingen op de juiste plaatsen taggen. De verkoopmedewerker krijgt feitelijk de juiste informatie om ze effectiever te maken tijdens de vergadering of tijdens een gesprek. En dan wordt zelfs marketing effectiever, want wat er gebeurt, blijft op dit moment marketing alleen maar vragen om meer leads, maar een deel van de reden waarom ze zoveel meer leads nodig hebben, is omdat ze niet noodzakelijkerwijs profiteren van leads die ze hebben gekregen. Je kunt dat winstpercentage verhogen of het aantal leads dat vooruit gaat, dan heb je er minder nodig.
Trends voor kleine bedrijven: Dus de bottom line is dat dit een win-win-win is. Een overwinning voor de kant van de verkoopvertegenwoordiger is dat ze nu echt een verdomde reden hebben om hun CRM-systeem te gebruiken, omdat ze het niet alleen voeden, maar ook daadwerkelijk worden gevoed. En aan de kant van het verkoopbeheer krijgen ze meer accurate real-time informatie over wat er gaande is met deals en in de pijplijn en accounts, zodat ze effectiever kunnen plannen. En dan over het geheel genomen, heb je hopelijk beter presterende verkoopmedewerkers, is er ook een overwinning voor de klant of het vooruitzicht omdat nu die interacties veel meer op maat gemaakt zullen worden en veel preciezer aan de behoeften van de persoon zelf. Het is dus niet een hele reeks vistochten. Het is niet een hele hoop belachelijk gepraat. Het is eigenlijk gericht op basis van analyse van de informatie en het verstrekken van betere informatie die teruggaat naar de prospect of naar de klant.
Jody Glidden: Ja dat klopt precies. Ik denk dat het vergelijkbaar is met wat er ongeveer tien jaar geleden in online adverteren gebeurde, toen relevant omdat ik vind dat mensen niet het gevoel hebben dat ze tijdens het proces zoveel hinder ondervinden. Ik vind het niet erg om een gesprek te hebben met iemand die je kent, slim bent over mijn behoeften en eigenlijk nuttige informatie kan geven. Wat ik minder nuttig vind, is wanneer mensen niet de tijd hebben besteed aan een zinvol gesprek.
Dit maakt deel uit van de One-on-One-interviewreeks met thought leaders. Het transcript is bewerkt voor publicatie. Als het een audio- of video-interview is, klik dan op de ingesloten speler hierboven of abonneer je via iTunes of via Stitcher.
