Het is een kwestie die soms wordt besproken bij de bespreking van diversiteit en professionele ontwikkeling - het bieden van verouderde hulpmiddelen bij het stellen van doelstellingen om succesvol te zijn.
"De traditionele verkoopbenadering richt zich op het overwinnen van bezwaren om een snelle afsluiting te bereiken, maar moderne culturele trends wijzen op een nieuw paradigma …. gebruik 'zachtere' technieken voor samenwerking en relationele verkoop. Hoewel veel vrouwen hebben geprobeerd deze strategie in hun eigen communicatie met klanten op te nemen, worden ze vaak verteld door trainers en managers om 'experimenten' te vermijden en zich te houden aan aloude tactieken, hoe weinig effectief …. '
Meer vrouwen komen in de verkooprangen. Maar er zijn ook enkele problemen met het glazen plafond die optreden in het Amerikaanse bedrijfsleven, ook voor professionele verkoop. Hoberman, een adviseur op het gebied van verkoopstrategie, gevestigd in de buurt van Houston, Texas, maakte een kort boek dat bedoeld was om die begrippen uit te dagen via toegankelijke suggesties. Het spreekt managers aan die hun communicatiestijl willen uitbreiden met verkoopsters, en ook met verkoopsters die hun vaardigheden willen benutten.
$config[code] not foundVerkopen in een rok heeft dezelfde grootte en omvang als Induiken, een beknopt personeelsboek voor specifieke problemen met mensen met een handicap. De beknopte benadering houdt in: roktips invoegen - opmerkingen in elk hoofdstuk om het punt te kristalliseren - en hoofdstukken gegroepeerd in drie segmenten over cultuur, inzicht in de verschillen en professionele ontwikkeling buiten verkoop tot management. De herinneringen zijn licht maar serieuze opmerkingen over hoe vrouwen te trainen op hun sterke punten. Een voorbeeld geeft aan hoe concurrentie wordt benaderd, wat leidt tot betere manieren om verkopers op te leiden.
Rokentip: Onderzoek toont aan dat mannen de neiging hebben om competitief te zijn, terwijl vrouwen samenwerken. Verkoopleiders moeten trainings- en motivatiestrategieën ontwikkelen die voor beide geslachten tot het beste resultaat spreken.
Terwijl u Hoberman-woorden leest, krijgt u meer inzicht in de manier waarop haar tips leiden tot impact op de bedrijfsresultaten. Haar doel voor uw organisatie is om processen te creëren die de kracht voor iedereen vergroten.
"Om te kunnen concurreren in de moderne economie, hebben bedrijven een trainingsprogramma nodig dat is afgestemd op de sterke punten van vrouwen. Dat betekent niet dat elk bedrijf een apart trainingsprogramma voor vrouwen nodig heeft, noch betekent dit dat het hele programma moet worden veranderd om zich te concentreren op vrouwen als verkoopprofessionals en als kopers. Bedrijven moeten het doen om ervoor te zorgen dat het trainingsprogramma beide communicatiestijlen uitlegt en omhelst … dit zal verkoopprofessionals in staat stellen om binnen hun sterke punten te werken in plaats van een cookie-cutter-benadering te hanteren bij elke klant. "
Het is de benadering van de auteur die de deal sluit voor de capaciteit van dit boek om uw verkoopteam te helpen. Ze wil dat je begrijpt waarom "Man-centrische verkooptechnieken vallen meestal weg bij vrouwelijke klanten, die willen dat het proces persoonlijker wordt. "Bij het stellen van open vragen stelt Hoberman een paar voorbeelden:" Wat zijn je grootste zorgen? "" Welke functies staan op je lijst met must-have? "Vervolgens onderzoekt ze de nuances van luisteren die nodig zijn om van open vragen een kans te maken om verbinding te maken met leads.
"Voor een vrouw betekent goed luisteren oogcontact maken en visueel reageren op degene die spreekt. Voor een man kan luisteren plaatsvinden met een minimum aan oogcontact en bijna geen non-verbale feedback … het aanscherpen van wat een zojuist genoemd prospect laat zien dat je actief luistert en vat je begrip van hun situatie samen, wat op zijn beurt de aandacht zal vestigen op het motief van het vooruitzicht om uw producten te overwegen. "
Wie zal er baat bij verkopen in een rok?
- Managers die gendernuances in professionaliteit moeten zien en hoe ze verschillen, versus anekdotische suggesties.
- Starter road warriors - nieuwe geïntroduceerde verkopers die een herinnering nodig hebben terwijl ze van klant naar klant reizen.
- Vrouwen die willen opgaan in verkoopgerelateerde managementrollen, vooral wanneer ze worden geconfronteerd met een door mannen gedomineerde cultuur.
Degenen die van diepgaand onderzoek houden, zullen niet veel stats en voetnoten vinden, hoewel een paar hoofdstukken zoals 'New Era' bronnen bieden voor aantekeningen over de financiële invloed van vrouwen op de markt. De statistieken dragen bij aan het verhogen van de punten die Hoberman aantoont over communicatiestijl en over wat er op economisch gebied op het spel staat om te overleven. De genoemde statistieken worden op een verstandige manier gebruikt, zonder enige vorm van overselling of flagrante vooringenomenheid om een punt te maken. Hoberman's inzicht en professionele wijsheid komt op de pagina's naar voren, maar behendig vermijdt overdreven claims van zelf-succes dat plaque de guru-boeken overschreef.
Dit boek richt zich op de verkoop, maar laten we wel wezen. Als je jezelf een ondernemer noemt, is 'verkoop' de onzichtbare lettergreep in dat woord. Je zal vinden Verkopen in een rok een geweldige gids die ervoor zorgt dat de verkoop voor ondernemers net zo veel effectiever wordt als voor ervaren verkoopteams. Het is geen diepgaand psychologisch onderzoek naar verschillen in gendercommunicatie, en dat was het ook niet. Het is een serieuze, no-nonsense gids die u herinnert aan belangrijke belemmeringen voor vrouwen bij verkoopactiviteiten. Het zal boeken als complimenteren Verkopen aan de C-Suite met gemak. Houd deze handleiding tot uw beschikking en bij elke lezing ziet u hoe uw verkopen zinvolle activiteiten worden.
