Gedurende mijn carrière ben ik stellaire verkopers en verkopers van slangolie tegengekomen. Het verschil tussen hen is als dag en nacht. Verkopers van slangolie zijn de verkopers die je in je gezicht hebben en je ertoe aanzetten om te kopen. Ze kauwen, overtuigen, overtuigen, en sterke arm hun weg naar een verkoop. Ze zijn opdringerig en luid, niet alleen in hun stem maar ook in hun gedrag.
Ze verkopen hard omdat ze altijd verkopen. Ze bouwen geen relaties op zodat ze de hele tijd moeten jagen. Ze bevinden zich aan het uiterste uiteinde van het extraverte continuüm.
Dan hebben we geweldige verkopers. Deze mensen begrijpen dat ze een oplossing afstemmen op een behoefte. Ze bouwen relaties op en proberen te begrijpen waar het vooruitzicht ligt voordat ze hun oplossing aanbieden. Ze hebben klanten voor de lange termijn en ontvangen regelmatig verwijzingen. Bij netwerkevenementen stellen ze veel vragen en delen ze heel weinig over hun product of dienst.
Stellaire verkopers delen veel kenmerken met introverten. Het coververhaal van 6 februari 2012 voor TIME Magazine spreekt over de 'Kracht van (verlegenheid)'. De auteur, Bryan Walsh, vermeldt dat:
"Introverte mensen zijn beter in luisteren - wat tenslotte makkelijker is om te doen als je niet praat."
Ik beweer dat luisteren de belangrijkste vaardigheid is van een uitzonderlijke, stellaire verkoper. Volgens Bryan zijn introverte mensen 'voorzichtiger en opzettelijk dan extraverts'. Introverte mensen neigen ertoe om de dingen grondiger te overdenken, wat betekent dat ze vaak slimmere beslissingen kunnen nemen. '
Stellaire verkopers schieten niet vanuit de heup; ze denken niet dat ze een 'one size fits all'-product of -dienst hebben. In plaats daarvan nemen ze wat ze hebben gehoord van hun prospect en bepalen ze hoe ze kunnen helpen. Als ze dat kunnen, presenteren ze een voorstel dat de noodzaak weerspiegelt. Als ze dat niet kunnen, zeggen ze dat.
Wanneer ze introvert zijn, besteden ze hun tijd aan het leren kennen van een of twee mensen. Ze 'werken niet in de kamer' en geven hun visitekaartje aan iedereen. Anderen spreken graag met introverten omdat de introverte oprecht geïnteresseerd is in hen. De introverte mensen leren liever over iemand anders dan over zichzelf praten. Nogmaals, luisteren speelt een belangrijke rol.
Introverte mensen bouwen diepe, langdurige relaties op. Dit is de sleutel tot verkoopsucces. Het onderhouden van langdurige relaties met klanten is veel minder duur dan zoeken naar nieuwe. Dit is ook waar verwijzingen kunnen komen.
Omdat introverte mensen bewuster omgaan met hun verwerking, stel ik dat ze waarschijnlijk als betrouwbaarder worden beschouwd; en vertrouwen is cruciaal voor de verkoop. Als we al deze kenmerken bij elkaar voegen, zien we het perfecte model van een stellaire verkoper - een betrouwbare luisteraar die langdurige relaties opbouwt en nadenkt om tot een zinvolle oplossing te komen.
Alle verkopers doen er goed aan om ervoor te zorgen dat ze deze kenmerken en vaardigheden combineren. Het gaat tenslotte nooit om de verkoper; het ging altijd over het vooruitzicht. Wanneer verkopers stoppen met praten, beginnen te luisteren en hun tijd besteden aan het nadenken over hoe ze hun prospect kunnen helpen in plaats van wat ze aan iemand kunnen verkopen, zullen ze geweldig zijn.
Volg de voorsprong van de introver - ze komen er op natuurlijke wijze naar toe.
Verkoopconceptfoto via Shutterstock
11 Opmerkingen ▼
