De meeste eigenaren van kleine bedrijven maken het onderwerp prijsbepaling veel moeilijker dan het moet zijn. En de overdaad aan informatie en theorieën over het onderwerp helpen niet (Zoek "prijsstrategie" op internet en u krijgt meer dan 6,7 miljoen resultaten).
Prijzen kunnen eenvoudig zijn, maar u hebt het juiste perspectief nodig. U moet zich realiseren dat prijsstelling in feite slechts een mechanisme is om waarde te communiceren.
Om u te helpen dit communicatieperspectief op uw prijzen te krijgen, laten we eens kijken naar drie soorten mensen die u op een feest tegenkomt en hun communicatiestijl vergelijken met de drie gebruikelijke prijsbenaderingen die eigenaren van kleine bedrijven gebruiken:
The Wallflower
Zij zijn het die schuchter in de hoek staat; anderen niet betrekken in een gesprek, andere mensen niet over zichzelf vragen, niet deelnemen aan het gesprek tenzij specifiek gevraagd, en dan antwoorden ze alleen in rustige, verlegen, korte en niet-uitgebreide antwoorden.
Als het gaat om uw prijsbepaling, is het equivalent van Wallflower 'prijsemulatie.' Hier baseert u uw prijzen op wat uw concurrenten en uw markt aanrekenen, wat klanten verwachten, enzovoort.
Deze aanpak communiceert twee belangrijke dingen:
- Dat uw bedrijf en zijn producten en diensten duidelijk, saai en hetzelfde zijn als alle anderen.
- Dat uw klant de baas is. Ze mogen het gesprek en de relatie beheersen.
Vanzelfsprekend is dit, als het op prijzen aankomt, NIET de communicatiestijl die je wilt. Toch gebruiken zoveel eigenaren van kleine bedrijven deze prijszettingstechniek.
De arrogante jerk
De arrogante eikel denkt dat zij de enige zijn met waardevolle meningen en gedachten. Bij het luisteren naar iemand anders, de ogen van de arrogante eikel glazuur over wachten totdat ze stoppen met praten, zodat ze opnieuw kunnen beginnen.
Je weet hoe irritant dit type persoon kan zijn (en als je dit leest en denkt dat je NOOIT iemand als deze bent tegengekomen, kan ik de mensen die je praat bijna garanderen).
De prijsstelling gelijk aan de arrogante eikel is de "wiskundige" (of kosten plus) benadering. Deze benadering bekijkt uw kosten, verwachte verkoopvolumes en streefwinst en berekent vervolgens wiskundig de prijs die moet worden gebruikt.
Wanneer u deze methode gebruikt, communiceert u dat U de belangrijkste persoon bent in de transactie voor verkoop / aankoop. Het communiceert dat GIJ gelooft dat uw klanten en prospects waarde hechten aan zaken als UW kosten en UW gewenste winst.
The Amazing Conversationalist
Deze persoon luistert aandachtig, biedt waar relevant hun gedachten aan en wordt vaak geprezen als zeer interessant om mee te praten (hoewel ze vaak meer tijd besteden aan luisteren dan aan praten).
Dit zijn de mensen die iedereen op een feest lijkt te ontmoeten en bijna altijd betrokken zijn bij de levendigste gespreksgroepen. Dit is de manier waarop u prijsstelling in uw bedrijf wilt benaderen.
Luister naar wat uw klanten en prospects willen bereiken door het aanschaffen en gebruiken van uw producten en services. Stel vervolgens ethisch uw prijzen in op basis van de waarde die u aan uw doelklanten biedt.
In een volgend artikel zal ik een stapsgewijs proces uitleggen voor het toepassen van de prijsmethode Amazing Conversationalist.
Voor nu is je huiswerk om je af te vragen welke van deze drie communicatiestijlen je op dit moment gebruikt. Observeer andere bedrijven die u dagelijks tegenkomt en bepaal welk type prijscommunicator zij zijn.
Het is leuk en geeft je een goed perspectief op je prijzen.
Arrogante zakenmanfoto via Shutterstock
15 Opmerkingen ▼
