De relatie tussen verkoop en marketing is altijd slecht verlopen. Beide teams delen immers hetzelfde einddoel, namelijk het genereren van inkomsten. Het probleem is dat ze verschillende maatstaven gebruiken om hun succes onderweg te meten. Verkoop heeft specifieke quota's voor gesloten deals en verdiende dollars. Marketeers gebruiken daarentegen metingen zoals vertoningen, klikken en leads.
Als gevolg hiervan was het altijd moeilijk om de inspanningen tussen verkoop en marketing te coördineren. En het kan nog moeilijker zijn om de punten te verbinden tussen marketinginspanningen en verkoopresultaten. In de afgelopen paar jaar hebben CRM-oplossingen (customer relationship management) alles veranderd door verkoop- en marketingtools in één platform te combineren. Met een CRM kan iedereen op één plek toegang krijgen tot volledige klantinformatie en deze gebruiken. Nu hebben verkoop en marketing een gedeeld beeld van wie zich bezighoudt met een klant, hoe ze het hebben gedaan, hoe klanten hebben gereageerd, waar ze zich in de trechter bevinden en nog veel meer.
$config[code] not foundVoor kleine en middelgrote bedrijven is CRM een bijzonder grote zegen geweest omdat het hen dezelfde technologie biedt als grotere ondernemingen. En nu zitten B2B's middenin drie dramatische veranderingen die CRM onmisbaarder dan ooit hebben gemaakt voor het dichten van de kloof tussen verkoop en marketing.
Klanten nemen later contact op
De eerste verandering heeft te maken met uw klanten zelf. Een typische B2B-klant is 57 procent betrokken bij het aankoopproces voordat hij rechtstreeks contact opneemt met een leverancier. Dat komt omdat de klanten van vandaag niet met uw verkoopvertegenwoordigers willen praten totdat ze zichzelf volledig hebben geïnformeerd over u, uw product en uw concurrenten. Ze doen dat door uitgebreid online onderzoek en door persoonlijk met hun leeftijdsgenoten en via sociale media te praten.
Door hun onderzoek zonder u te beginnen, hebben klanten de verkoopcyclus verkort en de grens tussen verkoop en marketing vervaagd. Dat maakt het moeilijker om te weten waar en wanneer u zich met klanten bezighoudt en wie u moet aanspreken. Een goede CRM helpt u om die beslissingen te nemen door inzicht te geven in welke acties potentiële klanten ondernemen, wat de context van die acties is en wat uw beste antwoord is.
Als uw CRM bijvoorbeeld een lead laat zien waarop via uw Twitter-feed een educatieve video is geopend, kan marketing worden gevolgd door een e-mail met een witboek. Aan de andere kant, als een lead vanaf de bedrijfswebsite naar een proef klikt, weet de verkoop dat ze snel moeten inspringen voor de beste kans op een goede kans.
Account-gebaseerde marketing bewijst zijn potentieel
De volgende grote verandering voor B2B-marketing hangt samen met strategie. De klanten van vandaag zijn niet alleen beter geïnformeerd over de producten waarnaar ze kijken, ze hebben ook meer opties om uit te kiezen. Dientengevolge verwachten zij dat uw marketingmateriaal iets biedt dat ze nergens anders vinden.
Marketeers kunnen niet aan deze hoge verwachtingen voldoen door een breed netwerk uit te zetten, dus we zien een aanzienlijke verschuiving naar account-based marketing (ABM). ABM gebruikt zeer gepersonaliseerde marketing om zich intens te richten op minder grote winsten in plaats van veel kleinere. En de resultaten zijn moeilijk te beargumenteren. Bijna 85 procent van de marketeers die de ROI meten, zegt dat ABM hogere rendementen oplevert dan welke andere marketingaanpak dan ook.
CRM speelt een cruciale rol in ABM omdat het de verkoop en marketing in staat stelt nauw samen te werken bij het creëren van de naadloze klantervaringen die de sleutel zijn om het succesvol te maken. Werken in hetzelfde systeem met dezelfde informatie maakt het gemakkelijker om de meest waardevolle accounts te identificeren, de juiste beslissers in te schakelen en de meest effectieve gepersonaliseerde campagnes te orkestreren.
De derde overtuigende vooruitgang voor B2B is een technologische doorbraak die CRM en ABM nog krachtiger maakt.
AI is enorm voor automatisering
Effectief omgaan met de steeds veranderende digitale, sociale, mobiele klanten van vandaag is een moeilijke prestatie voor elk verkoop- of marketingteam. En het is vooral een uitdaging voor kleine en middelgrote bedrijven met beperkte middelen. Een goede CRM verdient al zijn geld door u te bevrijden van routinetaken en belangrijke processen te automatiseren die de customer journey ondersteunen. Maar nu brengt kunstmatige intelligentie automatisering naar een plek waar verkoop- en marketingprofessionals pas een paar jaar geleden van droomden.
Met AI kan CRM verkoop- en marketingteams stap voor stap begeleiden doorheen de volledige levenscyclus van een deal - het gaat erom de juiste content bij de juiste persoon op het juiste moment en op het juiste kanaal te krijgen. Het begint met het bepalen welke accounts het grootste potentieel hebben om waardevolle klanten te zijn. Vervolgens selecteert het welke leads binnen een account het meest de moeite waard zijn om na te streven. Het kan voorspellen welk kanaal het meest waarschijnlijk een reactie zal vragen en welke actie een gegeven lead waarschijnlijk als volgende zal nemen, en vervolgens de beste vorm van engagement aanbevelen om te kapitaliseren. Het kan u vertellen of marketing of verkoop de volgende stap moet zetten, en zelfs welke inhoud zij moeten delen om hen zo effectief mogelijk naar een deal te brengen.
Slimme MKB's hebben geleerd dat de snelste, eenvoudigste manier om nieuwe technologieën en strategieën aan te passen, zoals AI en ABM, is om een CRM te kiezen die deze automatisch in bestaande bedrijfsprocessen integreert. Met elke verbetering die optreedt, wordt de CRM krachtiger en wordt de kloof tussen verkoop en marketing gesloten. Nauwere relaties tussen verkoop en marketing leiden tot een sterkere relatie met uw klanten - en het begint allemaal met de juiste CRM.
CRM-conceptfoto via Shutterstock
Meer in: Dreamforce, gesponsord 4 reacties ▼
